Douro Chicos es un grupo de cinco bodegas independientes en el valle del río Duero en Portugal que construyeron una red de alianzas después de darse cuenta de que no podían competir solos. Los socios actúan casi como una sola empresa, compartiendo conocimientos sobre la elaboración del vino y los mercados. Sus vinos, como «Quinta do Vallado» o «Niepoort», ahora obtienen rutinariamente más de 90 puntos por el Wine Spectator y las ventas se han duplicado en los últimos diez años.
Pero como a Joao Ribeiro, CEO de una bodega asociada, le gusta repetir, los empresarios portugueses tienden a ser incondicionalmente independientes. Así que fue muy difícil conseguir que cinco empresas trabajaran hacia los mismos objetivos a largo plazo. Los asociados tuvieron que dar pequeños pasos para establecer la confianza.
Lo lograron a través de un ejercicio inusual: los directores ejecutivos de las cinco empresas decidieron poner en común una pequeña cantidad de su mejor vino para hacer 500 botellas de un vino premium único que llamaron el «Douro Boys Cuvee». Subastaron las botellas en Christie’s a un precio medio de 300 euros, un precio que puso el vino portugués a la par con el Burdeos de gama alta. El éxito de este pequeño proyecto conjunto inculcó un fuerte sentido de logro colectivo entre las empresas miembros, lo que les ayudó a trabajar en otros proyectos mucho más eficazmente.
Douro Boys resolvió el problema de la creación de confianza entre los socios de la alianza logrando una pequeña victoria, una iniciativa (o un pequeño número de iniciativas) que los socios pueden lograr en un máximo de doce (o incluso seis) meses después de iniciar la colaboración. No estamos hablando de conquistar un nuevo mercado geográfico o invertir millones de dólares en I+D conjunta. Una pequeña victoria puede ser tan simple como ganar un nuevo cliente juntos o modificar un producto existente para servir a un pequeño segmento de clientes nuevos.
Cuando empecé a trabajar en mi libro Ventaja de red: Cómo liberar valor de sus alianzas y asociaciones, a menudo me llamó la atención la poca atención que los socios de la alianza prestan a la importancia de las pequeñas victorias. En cambio, tienden a centrarse en movilizar a sus partes interesadas en torno a objetivos grandes y audaces.
Establecer tales objetivos es importante, por supuesto, pero primero necesita desarrollar la confianza. De lo contrario, un socio no compartirá sus conocimientos o recursos con usted. Y la pequeña victoria es el camino más corto hacia el desarrollo de la confianza: ayuda a los socios a aprender unos de otros y desarrollar reglas informales de colaboración. Esto conduce a la familiaridad, la familiaridad conduce a la confianza, y la confianza conduce a un mejor intercambio de información y/o recursos.
Aquí hay otro ejemplo. N2build es un inicio que quiere generar disrupción la industria de la construcción mediante el uso de nuevos materiales compuestos. Por ejemplo, parte del material de fuselaje innovador de un Boeing Dreamliner también podría utilizarse para hacer paneles de pared o techos para casas. Los nuevos compuestos tienen propiedades aislantes más altas, son más resistentes a los elementos y, tras una I+D sustancial, pueden costar mucho menos fabricar que los materiales de construcción convencionales.
N2Build cuenta con una amplia red de alianzas de I+D: colabora con investigadores del Instituto Fraunhofer en Alemania, el Instituto Tecnológico de Massachusetts y INEGI(Instituto Nacional de Ingeniería Mecánica y Gestión Industrial), el eminente instituto portugués de investigación.
Pero los investigadores a menudo no son los mejores colaboradores: tienden a preferir trabajar en la solución de problemas dentro de sus disciplinas académicas sin participar en la colaboración entre departamentos. Además, instituciones como estas están acostumbradas a trabajar con corporaciones multinacionales o agencias espaciales en lugar de nuevas empresas. INEGI en particular se mostró escéptico con respecto a los ambiciosos objetivos de N2build.
La pequeña y decisiva victoria para N2Build fue organizar seminarios dentro del INEGI que reunieron a científicos de los diferentes departamentos del INEGI para discutir la idea de cómo los materiales compuestos pueden generar disrupción la industria de la construcción. Más tarde, los investigadores comentaron que era extremadamente inusual —de hecho, una primera vez en los 25 años de historia del INEGI— tener a personas de todo el instituto juntas en la misma sala de intercambio de ideas hacia un objetivo común. El evento fue un punto de inflexión para el INEGI. Ahora es una parte integral de las actividades de I+D de N2Build y ha abierto las puertas a otras colaboraciones científicas.
Correos, el operador de servicios postales español, utiliza la misma estrategia para crear asociaciones en el ámbito del comercio electrónico. Colaboró con Luis Krug, empresario español de Internet y ahora CEO de Pixmania, para construir una plataforma de comercio electrónico Comandia.com. El objetivo es convertirse en uno de los mayores mercados online de España para conectar empresas de cualquier tipo, incluidos pequeños o muy grandes minoristas, con sus clientes. Pero antes de que las dos empresas se unieran para trabajar en Comandia, comenzaron con una pequeña victoria: la colaboración sobre el OOoferton.com sitio web. Se trata de una tienda online de descuentos iniciada por Luis Krug en 2009 en la que Correos trabajó como socio logístico y tuvo que adaptar su cadena logística para poder manejar una amplia variedad de productos. Los dos socios aprendieron mucho el uno del otro y desarrollaron confianza, lo que luego llevó a Comandia, un proyecto mucho más ambicioso en términos de número de vendedores y clientes potenciales.
Si su empresa está planeando una alianza estratégica, primero tenga una pequeña victoria: esta estrategia funciona igual de bien con clientes, proveedores y competidores.
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Andrew Shipilov
Via HBR.org
