Usted toma mejores decisiones si usted «ve» a su ser mayor

El hallazgo: Muchas personas se sienten desconectados de las personas que van a ser en el futuro y, como resultado, las recompensas de descuento que más tarde les beneficiaría. Pero la exposición breve a las imágenes de edad del mismo puede cambiar ese comportamiento. La investigación: Hal Hershfield corrió resonancias magnéticas sobre temas y encontró que los patrones neuronales observan cuando […]
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El hallazgo: Muchas personas se sienten desconectadas de las personas que van a estar en el futuro y, como resultado, recompensas de descuento que más tarde les beneficiarían. Pero una breve exposición a imágenes añejadas del yo puede cambiar ese comportamiento.

La investigación: Hal Hershfield realizó exploraciones de resonancia magnética en sujetos y encontró que los patrones neuronales vistos cuando se describieron a sí mismos 10 años en el futuro eran marcadamente diferentes de los vistos cuando describieron su yo actual (pero similares a los vistos cuando hablaron de actores). En una tarea posterior de asignación de activos, las personas cuya actividad cerebral cambió más cuando comenzaron a discutir su ser futuro eran las menos propensas a favorecer grandes ganancias a largo plazo sobre pequeñas inmediatas. Sin embargo, en los experimentos de seguimiento, cuando a los sujetos se les mostraban imágenes envejecidas de sí mismos, esa tendencia desapareció.

El reto: ¿Realmente pensamos en nuestros seres mayores como extraños? ¿Y pueden las fotos digitalmente alteradas realmente mejorar nuestro juicio? Profesor Hershfield, defienda su investigación.

Entrevista de Alison Beard

Hershfield: Este estudio, que hice con G. Elliott Wimmer y Brian Knutson en Stanford, fue el primero en usar la tecnología FMRI para documentar la desconexión que la gente siente con su futuro yo. Pero se basó en la investigación existente. Por ejemplo, un estudio preguntó a la gente cuántas horas estarían dispuestos a pasar tutoría a alguien inmediatamente y en el futuro y cuánto tiempo pensaban que sus compañeros de clase podían donar inmediatamente. Eran tacaños con su propio tiempo en el presente, pero más dispuestos a ofrecerse voluntariamente su tiempo en el futuro y el tiempo de sus compañeros de clase en el presente, lo que sugiere que pensaron en su futuro yo y en otras personas de la misma manera. Los estudios también han demostrado que tenemos una perspectiva de tercera persona sobre nosotros mismos en un futuro lejano. Así que, si imaginas tu cumpleaños el próximo año, imaginarás la escena como si estuvieras mirando desde tus propios ojos. Pero si lo imaginas dentro de 20 años, probablemente te imaginas una versión anterior de ti mismo soplando las velas. Esto es cierto para la mayoría de las personas, pero no para todas. Los escáneres revelaron que algunos sujetos sí pensaron en su yo actual y futuro como la misma persona, y en nuestra tarea de asignación de activos, esas personas tenían más probabilidades de retrasar sus ganancias. Por eso queríamos ver si podíamos cambiar las actitudes de todos los demás. ¿Podríamos ayudar a la gente a conocer y mostrar más respeto hacia su futuro yo?

HBR: Sin usar una máquina del tiempo.

– Sí, claro. Hay una gran cantidad de literatura que muestra que las respuestas emocionales se intensifican cuando se da a la gente ejemplos vívidos: los donantes dan más a la caridad cuando escuchan a una víctima; los neumólogos fuman menos que otros médicos porque ven pulmones sucios todo el día. Así que me asocié con Daniel Goldstein de Microsoft Research, Jeremy Bailenson de Stanford, y varios otros investigadores de Stanford para ver si dar a la gente imágenes vívidas de sus seres mayores cambiaría sus preferencias de gasto y ahorro. Tomamos fotos de nuestros sujetos y usamos software para crear avatares digitales, la mitad de los cuales estaban envejecidos con papadas, bolsas bajo los ojos y canas. Con gafas y sensores, los participantes exploraron un entorno virtual y llegaron a un espejo que reflejaba ya sea su avatar actual o futuro. Después, les pedimos que asignaran $1,000 entre cuatro opciones: comprar algo agradable para alguien especial, invertir en un fondo de jubilación, planear un evento divertido o poner dinero en una cuenta corriente. Los sujetos expuestos a avatares envejecidos ponen casi el doble de dinero en el fondo de jubilación que los demás. Más tarde hicimos que algunas personas vieran los avatares más antiguos de otros sujetos para probar si eso afectaba sus elecciones, pero no lo hizo. Sólo aquellos que vieron sus propios seres futuros eran más propensos a favorecer recompensas a largo plazo.

Parece una manera muy complicada de conseguir que la gente ahorre dinero.

Lo es, por eso hemos probado opciones de baja tecnología. En un experimento de seguimiento tomamos fotos de personas con expresiones felices, tristes y neutras y las insertamos en una herramienta deslizante de ahorro de retiro. La idea era mostrar a los usuarios cómo sus decisiones afectaban tanto a sus ingresos futuros como a su bienestar en la vejez. Algunos sujetos utilizaron una herramienta con imágenes de sí mismos que habían sido envejecidas. Ellos reservaron el 6,8% de su salario para la jubilación, en promedio, frente al 5,2% para aquellos que usan una herramienta con imágenes de su yo actual. Después de eso, hicimos el experimento usando un grupo nacional de participantes en línea que subieron sus propias fotos en la cabeza. Incluso con una calidad fotográfica variable y expresiones estáticas, las herramientas de «cara envejecida» impulsaron a la gente a ahorrar un 6,2% en promedio, frente al 4,4% en las herramientas de «auto actual». Merrill Lynch ya está utilizando parte de esta tecnología en su sitio.

Así que hay aplicaciones para servicios financieros. ¿Qué otros comportamientos podría cambiar haciendo que la gente se sienta más conectada a su yo mayor?

La ética es una de las áreas. He trabajado con Jean-Louis van Gelder del Instituto Neerlandés para el Estudio del Crimen y la Aplicación de la Ley y Loran Nordgren de la Escuela Kellogg para comprobar si la gente actúa más éticamente cuando se siente más cerca de su futuro yo. En un estudio, los adultos jóvenes a quienes se les había pedido que se escribieran una carta 20 años en el futuro eran menos propensos a decir que tomarían una decisión amoral, por ejemplo, comprando una computadora portátil robada, que las personas a las que se había pedido que se escribieran a sí mismos dentro de tres meses. En un segundo estudio, utilizando las técnicas virtuales que he descrito, encontramos que los jóvenes de 18 a 26 años con avatares de sus 40 años eran menos propensos que aquellos que vieron avatares de sí mismos actuales para engañar en una prueba. Por lo general, tratamos de prevenir la delincuencia asustando a los niños acerca de las consecuencias, por ejemplo, llevando a los jóvenes delincuentes a visitas por cárceles para adultos. Pero nuestros hallazgos sugieren que podría haber una forma más sutil de conseguir que se comporten mejor.

Si algo tan simple como escribir cartas funciona tan bien como la realidad virtual, ¿por qué no hacer eso?

Yo diría que las fotos añejadas son más divertidas y atractivas, y es una experiencia que recordarás, que podría aumentar o prolongar el efecto. Eso es algo que podríamos estudiar en el futuro.

¿Qué hay de la salud? ¿Puedes usar esta tecnología para que la gente deje de fumar, use protector solar y coma bien?

Dan Goldstein y yo estamos empezando un estudio sobre la pérdida de peso; esperamos presentar a la gente imágenes de cuerpo completo de sí mismos en el futuro que muestren cómo la dieta y el ejercicio los cambiarán. Podría ver una aplicación antitabaco, también; en lugar de mostrar a las personas órganos enfermos o extraños con traqueotomías, podríamos mostrarles lo que el hábito le hará a sus propios rostros y cuerpos, lo que nuestros hallazgos sugieren que sería más poderoso. Mi tía sigue diciéndome que también debería buscar cuidado de la piel.

Sí, si mi yo de 20 años hubiera conocido a mi yo actual, ella habría usado mucho más crema para los ojos. Entonces, ¿deberíamos colgar fotos de nuestros viejos seres en nuestras casas?

Eso podría funcionar, siempre y cuando sigas notando la imagen y reconociendo que esa persona futura depende de tu corriente y es, en última instancia, el mismo tú, ocupando un cuerpo ligeramente diferente.

A version of this article appeared in the
June 2013 issue of
Harvard Business Review.


Hal Hershfield
Via HBR.org

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