Uso de historias para persuadir

Foto de Eugenio Mazzone Si necesita hacer un argumento sobre un problema sobre el que se siente muy fuerte, no use la retórica. Contar una historia en su lugar. Para un ejemplo reciente, piense en cómo el representante Keith Ellison habló a la prensa antes de las audiencias convocadas por el representante Peter King para investigar la radicalización de los musulmanes estadounidenses […]
Uso de historias para persuadir

Si necesitas hacer un argumento sobre un tema sobre el que te sientes muy fuerte, no uses retórica. Cuenta una historia en su lugar.

Para un ejemplo reciente, piense en cómo el representante Keith Ellison habló a la prensa antes de las audiencias convocadas por el Representante Peter King para investigar la radicalización de los musulmanes estadounidenses en los Estados Unidos. Después de hacer su caso sobre por qué los musulmanes estaban siendo señalados injustamente por las audiencias, Ellison cerró su declaración con una historia sobre Mohammed Salman Hamdani, un paramédico que pereció el 11 de septiembre mientras trataba de rescatar a los atrapados en las Torres Gemelas. Ellison describió cómo algunos buscaban empañar el sacrificio de Hamdani llamando la atención sobre su fe islámica. La historia, y la emotiva entrega de Ellison, ayudaron a que su mensaje fuera poderoso.

La narración eficaz puede servir a cualquier persona de liderazgo que busque persuadir a otros hacia su punto de vista. La retórica basada en la opinión suele ser más polarizante que persuasiva, mientras que las estadísticas suelen ir por un oído y salir por el otro. Pero una mezcla cuidadosa de retórica y hechos, entrelazada en la historia correcta, puede cambiar de opinión.

Dar forma una historia eficaz con un punto de vista es una habilidad aprendida. Estas son algunas sugerencias.

Conoce tu mensaje. Cuando se trata de persuasión, nos resistimos a que nos digan qué pensar, pero estamos abiertos a por qué debemos pensarlo. Los predicadores inteligentes usan esta técnica los domingos. Las buenas historias tienen algo más que un punto de vista; tienen un mensaje. Como tales, son herramientas de persuasión. Considera lo que quieres que hagan los demás y por qué quieres que lo hagan. Ese es tu mensaje.

Encuentre el ejemplo correcto. Busque lo que la gente a su alrededor está haciendo en relación con su punto de vista. Si quieres convencer a la gente para que adopte normas de seguridad, cuente la historia de lo que ocurrió cuando alguien no siguió el protocolo. Si quieres demostrar los beneficios de un nuevo proceso, usa una historia para explicar cómo se beneficiaría a una persona.

Tejer tu narrativa.
Lo mejor es utilizar ejemplos de la vida real, como lo hizo Ellison. Por lo tanto, hable sobre lo que hizo un empleado para garantizar la seguridad o cómo un equipo adoptó un nuevo proceso y logró mejores resultados. Relázate a una narrativa siguiendo una sólida estructura de la historia. Describa la situación. Hable de lo que pasó. Cierra con el terreno de juego de beneficios.

Transmita pasión. No tienes que ir por la borda, pero sí tienes que demostrar tu convicción. Hazlo a través de las palabras que elijas, las que dibujan dibujos. Y hágalo durante la entrega: alza la voz en un punto clave, haz una pausa para hacer hincapié y seguir adelante con un flujo a buen ritmo.

Apoyo con hechos.
Usar un enfoque narrativo no significa que no puedas usar los hechos. Insértalos en tu narración, o comienza o termina tu historia con ellos. Por ejemplo, uno de cada cuatro niños está atrasado en matemáticas para el tercer grado. Así que si estás intentando convencer a la gente de que es un problema que vale la pena abordar, podrías decir: «Déjame contarte la historia de Daniel, un estudiante de cuarto grado en Summit Elementary…» Luego dibujas la historia. Y quizás después de contar la historia de Daniel, terminas con algunos datos más sobre la necesidad de una educación matemática correctiva.

Por muy potente que pueda ser la narración de historias, puede que no sea apropiado para todas las ocasiones. A veces tienes que ir al grano. Y la mejor manera de relacionar su punto de vista, especialmente con un caso de negocio, es hacerlo de forma rápida y concisa. En estas situaciones, los hechos y las cifras son una historia en sí misma.

La narración no tiene que reservarse para ocasiones formales. Recuerdo que un ejecutivo me dijo que tenía un jefe, uno que lo mentoraba, que tenía una historia para cada situación. Sobre todo, este jefe contó historias como una forma de entrenamiento. Relacionaría lo que la situación exista —una amonestación, una palmadita en la espalda o un desafío— con una historia. Como resultado, las lecciones se quedaron atascadas. El ejecutivo que me contó la historia podía recitar historias literales que su antiguo jefe le había contado hace veinte años. Además, este ejecutivo había integrado la técnica (y algunas de las mismas historias) en su propio estilo de liderazgo.

Las historias son poderosas cuando se ponen en manos de líderes que saben cómo usarlas.


Escrito por
John Baldoni



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