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Una forma mejor de hacer coincidir la oferta y la demanda en la cadena de suministro minorista

Todas las organizaciones de la cadena de suministro deben confiar en las previsiones de los minoristas sobre la demanda de los clientes finales.
Una forma mejor de ajustar la oferta y la demanda en la cadena de suministro minorista
Una forma mejor de ajustar la oferta y la demanda en la cadena de suministro minorista

por Mike Doherty

Los cambios bruscos de la cadena de suministro están causando estragos en los minoristas y sus proveedores. Un factor que contribuye es la práctica convencional de los proveedores de confiar en los pedidos de sus clientes inmediatos de la cadena de suministro y no en las previsiones de la demanda de los clientes finales para planificar la producción. La metodología descrita en este artículo es un sistema que exige que un minorista comparta diariamente o semanalmente sus previsiones de ventas unitarias y que los proveedores la utilicen para calcular toda la mano de obra, el espacio, el equipo y los recursos de capital necesarios para adquirir, fabricar, transportar, almacenar y entregar los productos desde el punto final de fabricación hasta el punto de venta final.

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La actual crisis de la cadena de suministro amenaza el éxito de los minoristas y sus proveedores porque su volatilidad hace que sea más probable tanto el exceso de existencias (tener algo que los clientes no quieren) como el agotamiento de existencias (quedarse sin los artículos que desean). Y hay mucho en juego: las existencias agotadas pueden costar a los minoristas su margen bruto total. El exceso de existencias, si tienen suerte, cuesta a los minoristas el 50% de sus márgenes brutos, pero lo más probable es que todos los márgenes.

Una metodología que llamamos moldeo por flujo ofrece una forma de escapar del lastre de las ganancias que supone el exceso de existencias y la falta de existencias. La emisión de flujo es diferente de la previsión. Solo desarrolla una previsión de las ventas a los usuarios finales a nivel de tienda minorista (es decir, los consumidores) y, a continuación, esta previsión se utiliza para calcular todos los flujos de demanda e inventario para cada elemento de la cadena de suministro. Está diseñado para planificar las necesidades de inventario, reposición, espacio y recursos en toda la cadena de suministro minorista a lo largo de un horizonte de planificación a largo plazo (normalmente 52 semanas o más). La clave es que estas proyecciones se actualizan a diario o semanalmente y se proporcionan a todos los elementos de la cadena de suministro simultáneamente.

Hacer que todos los actores de la cadena de suministro utilicen las proyecciones de la demanda basadas en una previsión de la demanda de los clientes finales difiere de la forma en que funcionan la mayoría de las cadenas de suministro del sector minorista en la actualidad. Actualmente, los elementos de la mayoría de las cadenas de suministro ven la demanda como pedidos de su cliente directo, no del consumidor final. Como resultado, cada elemento se encuentra persiguiendo una demanda que no refleja la verdadera demanda de los consumidores. Esta búsqueda provoca cambios bruscos en la oferta y la demanda percibidas a lo largo de la cadena de suministro conocida como efecto látigo, lo que provoca sobreexistencias y agotaciones.

Cómo funciona la fundición por flujo

Los pasos para desarrollar los planes de moldeo por flujo son los siguientes:

  1. El minorista genera una previsión de las ventas al consumidor, en unidades, que se extiende un año o más hacia el futuro para cada artículo de cada tienda, incluidos los aumentos de ventas planificados por promociones u otras iniciativas de marketing.
  2. La previsión de ventas del minorista se deduce del inventario actual de su tienda y se utiliza para calcular los niveles de inventario proyectados y los envíos futuros necesarios de los proveedores, que el minorista comparte con los proveedores.
  3. Según las proyecciones, todos los elementos de la cadena de suministro calculan toda la mano de obra, el espacio, el equipo y los recursos de capital necesarios para adquirir, fabricar, transportar, almacenar y entregar los productos desde el punto final de fabricación hasta el punto de venta final.

Este proceso se puede realizar de forma manual, pero es mejor si está automatizado, primero en el minorista y, después, en toda la cadena de suministro. Dicho esto, algunos proveedores más pequeños pueden simplemente introducir las proyecciones en las hojas de cálculo que utilizan para la planificación.

Este sistema proporciona a los minoristas y sus proveedores un nuevo tipo de visibilidad: una proyección prospectiva, diaria o semanal de la demanda, la oferta y el inventario por artículo y ubicación. Las implicaciones para los minoristas y sus proveedores son importantes. La fundición de flujo no solo elimina la necesidad de que los proveedores pronosticen las necesidades de sus socios comerciales minoristas, sino que también garantiza que el panorama unificado de la oferta y la demanda a lo largo de toda la cadena de suministro se resincronice a diario. De este modo, reduce en gran medida el exceso de existencias y la falta de existencias y minimiza sustancialmente el efecto látigo.

Si hay algún aspecto del futuro que pueda afectar a las ventas o al inventario, está en los planes de fluidificación. Por ejemplo, supongamos que un minorista planea abrir varias tiendas nuevas. Estas tiendas tendrían una previsión de ventas por producto, que se incluiría en los planes de moldeo por flujo.

La mejor manera de iniciar la fundición por flujo es que el minorista lo inicie. Sin embargo, si es un proveedor clave de un minorista, puede tomar la iniciativa para impulsar la metodología de moldeo por flujo. Por ejemplo, un proveedor clave de uno de los mayores minoristas de descuentos utilizó la información de los datos del punto de venta del minorista (con la cooperación del minorista) para desarrollar un flujo del minorista por tienda al centro de distribución del minorista, del centro de distribución del proveedor a la fábrica del proveedor. Este minorista experimentó mejoras en las existencias (del 97% al 99%) y una reducción del 20% en el exceso de existencias.

Los riesgos y los costes

El riesgo de la transición a la fluidización es que las empresas no entiendan que se trata de un cambio de procesos y de mentalidad y, por lo tanto, la transición debe gestionarse como una iniciativa de gestión del cambio, no solo como una actualización tecnológica. Eso requiere que las personas de la red de minoristas y proveedores reciban educación, formación, entrenamiento y apoyo a medida que aprenden y se acostumbran gradualmente a las nuevas formas de trabajar.

Esta transición suele tardar de dos a tres años, sobre todo porque los grandes minoristas tienen cientos de proveedores clave y miles en total. La transmisión de flujo debe ejecutarse en modo de simulación antes de que entre en funcionamiento, de modo que todas las partes interesadas clave del minorista y de los principales proveedores puedan ver cómo son las proyecciones del sistema basadas únicamente en las previsiones de ventas al consumidor, lo que dé tiempo a todos de minimizar las sorpresas cuando el sistema entre en funcionamiento.

Las inversiones para implementar la reducción de flujo incluyen los costes de la nueva tecnología, la integración de sistemas, los esfuerzos de integridad de los datos (como limpiar el historial de ventas para detectar períodos de venta anormales y eventos, como interrupciones relacionadas con el clima), enseñar a los empleados los conceptos del enfoque, capacitarlos sobre cómo usar la tecnología para ejecutar el proceso y apoyarlos. Según nuestra experiencia, esto ha supuesto menos de un cuarto del uno por ciento de las ventas anuales.

Flow-Casting en acción

Princess Auto, una tienda minorista de piezas de posventa para automóviles y productos y herramientas relacionados que tiene más de 50 tiendas en todo Canadá, es una de las primeras en adoptar la fundición por flujo. Almacena el logro diario de manera constante en existencias (es decir, los clientes pueden encontrar los artículos que quieren comprar) del 97 al 98%, frente al 92% de 2015, incluso durante los períodos promocionales y, lo que es más importante, para los productos de proveedores nacionales extranjero extranjeros.

En 2016, el primer año en que la empresa utilizó el sistema de fundición por flujo, sus ventas aumentaron más de un 10% debido a la mejora de las existencias. (Por lo general, hemos descubierto que cada aumento del 2 al 3% en el rendimiento de las existencias se traduce en un aumento de ventas de al menos un 1%). Los inventarios de las tiendas y centros de distribución de Princess Auto disminuyeron más de un 10%.

Los minoristas interesados en obtener los beneficios de la fundición por flujo deberían empezar por evaluar el impacto, los beneficios y los desafíos de utilizar este enfoque. Dado que la fundición por flujo mejora las existencias y reduce el exceso de existencias, los beneficios adicionales que genera superan con creces sus costes y hacen que los consumidores estén más satisfechos.


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