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Una forma más inteligente de comprar

Muchos de los costos involucrados en la adquisición están ocultos de la gestión. Aquí hay un marco para enfrentarlos.
Una forma más inteligente de comprar

¿Cuál es el mayor coste único para la mayoría de las empresas? Adquisiciones. Los productos y servicios adquiridos representan más de 60% de los costes totales medios de la empresa. Para las empresas siderúrgicas, esa cifra sube a 75%; son 90% en la industria petroquímica. Incluso en las empresas de servicios, la cifra suele ser de 35%. La reducción de los costos de aprovisionamiento puede tener un efecto dramático en los resultados: un 5% cut puede traducirse en un 30% aumentar las ganancias.

Sin embargo, pocos ejecutivos tienen un conocimiento firme de todo el dinero que sus empresas gastan en aprovisionamiento. Entienden que el precio de compra representa solo una parte del costo total de poseer un bien o servicio, pero no conocen con precisión la magnitud de los demás costos ni dónde se producen. En la multinacional siderúrgica Usinor, por ejemplo, hemos descubierto que los costos de aprovisionamiento ocultos en un grupo de productos eran 230% superior a lo que la dirección había asumido.

Para ayudar a las empresas a descubrir todos los costos relacionados con las aprovisionamiento, hemos desarrollado la matriz sencilla que se ilustra a continuación. Basado en el conocido enfoque de costos basado en actividades, el marco ofrece a los gerentes una forma sistemática de identificar y organizar los costos totales de las relaciones de una empresa con sus diversos proveedores. El uso de esta herramienta puede llevar a tomar decisiones de compra más inteligentes y a ahorrar mucho.

Una forma más inteligente de comprar

Así es como funciona. El eje horizontal establece los pasos de la cadena de valor de la aprovisionamiento, desde la adquisición inicial, pasando por la posesión y el uso, hasta la eliminación o el reciclaje. El eje vertical representa los tres niveles principales en los que se agregan los costes. Las actividades a nivel de proveedor se producen cada vez que se utiliza un proveedor en particular. Las del nivel de pedido se producen cada vez que se realiza un pedido y las unidades se producen para cada artículo de un pedido. Dentro de cada nivel, también identificamos los ahorros potenciales que producirían efectivo inmediato y los que liberarían capacidad u otros recursos en la organización; por ejemplo, reduciendo el tiempo que los empleados dedican a procesar una factura. En los recuadros de la matriz, mostramos ejemplos de los tipos de costos que podrían estar implicados.

Las empresas necesitan identificar y organizar sistemáticamente el costo total de sus relaciones con los proveedores.

La exploración sistemática de todos los costes establecidos en el marco le permite tomar decisiones inteligentes sobre las compensaciones utilizando modelos de optimización matemática. El análisis puede ayudarle a determinar no solo qué proveedores elegir, sino qué parte de su negocio debe dar a cada proveedor que proporcione el mismo producto. La configuración de numerosas matrices le permite considerar de forma sistemática e integral estrategias de aprovisionamiento alternativas. Una cosa es saber que no siempre es prudente ir con el proveedor de menor costo. Este marco te ayudará a entender exactamente por qué.


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