«Sus clientes son líderes muy exitosos. ¿Cuál es su problema más común? ¿Qué consejo les das para abordar este problema?»
El problema más común al que se enfrentan los ejecutivos muy exitosos que me encuentro es querer ganar demasiado. Ganar, por supuesto, no es malo — todo lo contrario. Pero el deseo de ganar puede convertirse en un problema, especialmente cuando el tema no tiene sentido o trivial.
Para medir la «adicción a ganar» de mis clientes, les presento el siguiente caso práctico: Usted quiere ir a cenar en el restaurante X. Su cónyuge, pareja o amigo quiere ir a cenar en el restaurante Y. Tiene una discusión acalorada. Terminas en el restaurante Y, no es tu elección. La comida sabe horrible. El servicio es terrible.
Opción A — Crítica la experiencia. Señale que su compañero estaba equivocado. Explique que este terrible error podría haberse evitado si hubieras tomado la decisión.
Opción B: apagar. Come la comida estúpida. Intenta disfrutarlo. Que tengas una buena noche.
¿Qué harías?
El setenta y cinco por ciento de mis clientes «fallan a sí mismos» diciendo que criticarían la comida. Lo que deben hacer es callarse y disfrutar de la noche. No hay nada que ganar aquí criticando y quejándose.
¿Cómo tomar un enfoque más reflexivo a tales situaciones y mantener su deseo de ganar bajo control? Antes de hablar, respira hondo y hágase estas tres preguntas:
— «¿Por qué estoy tratando tan duro para ganar este punto?» Nuestra excesiva necesidad de ganar a menudo se ve impulsada más por nuestra necesidad personal de demostrar lo inteligentes que somos que nuestro deseo altruista de ayudar a los demás. A largo plazo, nadie queda impresionado con nuestra necesidad de mostrar nuestra propia brillantez.
— «¿Vale la pena este debate mi tiempo y energía?» Probablemente ya estés demasiado ocupado. ¿Es este argumento la forma más eficiente de ayudarle a alcanzar sus objetivos? Si es así, ¡ve a por ello! Si no, suéltalo.
— «¿Qué es más importante, el punto que estoy tratando de ganar o mi relación con este ser humano?» En muchos casos, será obvio para usted que el beneficio de ganar puntos pequeños es menos importante que el costo de dañar las relaciones valoradas.
Gana los grandes. Suéltame el resto.
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