Eleva tus habilidades de liderazgo y negocios

Súmate a más de 52,000 líderes en 90 empresas mejorando habilidades de estrategia, gestión y negocios.


Si quieres ganar, dile a tu equipo que está perdiendo (un poco)

El hallazgo: las personas que están ligeramente atrasadas en una competencia son más propensas a ganar que las que están ligeramente por delante. La investigación: Jonah Berger dijo a los sujetos que estaban compitiendo con una persona en otra habitación para ver quién podría hacer las pulsaciones de teclas más rápidas y que el ganador recibiría un premio en efectivo. Después […]
Si quieres ganar, dile a tu equipo que está perdiendo (un poco)

El hallazgo: Las personas que están ligeramente por detrás en una competición tienen más probabilidades de ganar que las que van un poco por delante.

La investigación: Jonah Berger dijo a los sujetos que estaban compitiendo con una persona en otra sala para ver quién podía hacer las pulsaciones más rápidas y que el ganador recibiría un premio en efectivo. Después de una ronda, dio su opinión a los sujetos, diciendo que estaban muy por detrás, ligeramente por detrás, empatados o un poco por delante de su competidor. Solo las personas que dijeron que estaban ligeramente por detrás subieron el ritmo significativamente en la segunda ronda. En general, los sujetos de ese grupo tuvieron un desempeño más rápido que el grupo «ligeramente por delante».

El desafío:¿Es más probable que ganes si pierdes un poco? Profesor Berger, defienda su investigación.

Berger: Los resultados fueron claros. El esfuerzo aumentó drásticamente solo para las personas que creían que estaban ligeramente atrasadas en la competición. Además, descubrimos un efecto similar cuando analizamos datos de campo reales de 60.000 partidos de baloncesto, incluidos 18.000 partidos de la NBA. La relación entre la puntuación y la probabilidad de ganar era bastante lineal. Por cada dos puntos que un equipo iba por delante, sus posibilidades de ganar aumentaban en un 7%, excepto por esta gran discontinuidad justo en el medio. Los equipos que estaban un punto por debajo en el descanso tenían más probabilidades de ganar que los equipos que iban un punto por delante en el descanso. Ganaron hasta un 8% más a menudo de lo que habrían ganado si la relación se hubiera mantenido lineal.

HBR: Un punto no es mucho en el baloncesto. Eso parece desafortunado.

No es casualidad, y el hecho de que el juego esté cerca es precisamente el punto. El efecto solo está presente cuando el equipo está ligeramente retrasado. Los equipos que lideran deberían tener más probabilidades de ganar por dos razones. En primer lugar, tienden a ser mejores equipos, por eso van por delante. Y segundo, el equipo perdedor simplemente tiene que sumar más puntos para ganar. Pero hemos encontrado esta información interesante: que estar un poco atrasado aumenta la motivación y, por lo tanto, el rendimiento. Un equipo en esa situación sabe que puede competir y reconoce que debe trabajar más duro en la segunda mitad para lograr su objetivo. Así es. Después de la final de la Copa Mundial de Fútbol Femenino entre Japón y Estados Unidos en julio, un comentarista observó lo extraño que era que Japón pareciera jugar mejor cuando estaba por detrás. Nuestros trabajos demuestran que no es tan extraño.

Los jugadores de la NBA son intensamente competitivos por naturaleza. No es una muestra aleatoria.

Tienes razón en eso, pero me parece convincente que el equipo perdedor tuviera algo más que dar. ¿Por qué no trabajan siempre más duro? ¿No debería ser imposible aumentar el esfuerzo y la motivación de una muestra de élite como esa? Creo que dice algo sobre la naturaleza humana que aún nos esforzamos un poco más cuando estamos un poco atrasados.

¿Qué hay exactamente «un poco» atrás? ¿Cómo sabes dónde está el punto de corte (donde la motivación no aumenta)?

Obviamente, el contexto importa. Si estoy una venta detrás de otro vendedor pero tenemos un promedio de tres ventas de 1 millón de dólares al año, entonces eso no está un poco atrasado. La persona tiene que sentir verdaderamente que puede superar el déficit que enfrenta.

¿Cómo sabes que esto se aplica a Joe Salesman, que puede no ser tan competitivo como un jugador de baloncesto profesional y que no compite solo con habilidades físicas?

En uno de los estudios de laboratorio, medimos la autoeficacia de las personas, la confianza que sentían sobre su capacidad para tener éxito. Si bien las personas que estaban un poco atrasadas tendían a trabajar más duro, el efecto fue más fuerte entre las personas con alto nivel de autoeficacia. Y creo que el efecto debería ser similar para las actividades intelectuales, siempre y cuando la tarea sea algo que el esfuerzo ayude.

Sus partidos de laboratorio y de baloncesto utilizaban métricas (varias pulsaciones de teclas, un puntaje) e incluían un descanso. ¿Se necesitan números duros y un descanso para generar el efecto?

Los descansos ayudan. Los datos del baloncesto muestran que los equipos ligeramente rezagados constituyen la mayor parte del déficit justo después del descanso del descanso. Salen muy fuertes. El entretiempo es básicamente un tiempo de evaluación. Es útil tener situaciones en las que el equipo pueda reagruparse. Así que si una competición no está tan estructurada como un partido de baloncesto, querrás crear ese descanso. En cuanto a las métricas, en la medida en que puedas llegar a cualquier tipo de números, te ayudará, sospecho. Pero no son absolutamente necesarios. Todavía vimos el efecto al decirle a la gente que estaban «un poco atrasados». Puede ser una métrica subjetiva, como «Él trabaja un poco más rápido que tú» o «Sus informes son un poco más limpios».

Ya veo cómo los gerentes pueden aplicar esto. También veo que los empleados se enferman y se cansan de oír constantemente que están un poco atrasados y simplemente se dan por vencido.

Sospecho que si intentas hacer esto una y otra vez, el efecto desaparecerá. Pero la idea clave aquí es que las empresas deberían cambiar sus estructuras de incentivos. Las estructuras de bonificación suelen recompensar a los mejores jugadores. Eso es genial para personas cercanas a la cima, pero incluso podría desmotivar a aquellos que están muy atrasados y saben que no pueden ponerse al día.

Nuestra investigación muestra que hay mejores formas de motivar a las personas. La retroalimentación competitiva en todo el espectro debería ayudar a mejorar el rendimiento de todos. Las evaluaciones que comparan el segundo mejor con el mejor y el centésimo mejor con el 99º mejor y otorgan bonificaciones basadas en la mejora de las personas podrían realmente aumentar la motivación y el esfuerzo.

Creo que acabas de describir el hándicap del golf.

Precisamente. Se llama «vuelo».

¿A dónde más quieres llevar esta investigación?

Mi colaborador Devin Pope está estudiando el efecto de los números redondos en la motivación. ¿Qué pasa si obtengo un 1190 en mis SAT en lugar de un 1200? Una pregunta interesante es, ¿qué es más motivador: métricas fijas o puntos de referencia competitivos? ¿Trabajarán más los empleados si les das un objetivo fijo o los comparas con otra persona?

Pondría esto Defend Your Research un poco por detrás del mejor que hemos hecho.

Tomémonos un descanso y me esforzaré más cuando lo recojamos de nuevo.

Las estructuras de bonificación suelen recompensar a los mejores jugadores. Nuestra investigación muestra que hay mejores formas de motivar a las personas.


Escrito por
Jonah Berger




Eleva tus habilidades de liderazgo y negocios

Súmate a más de 52,000 líderes en 90 empresas mejorando habilidades de estrategia, gestión y negocios.