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¿Cómo evalúo a un líder de ventas?

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Una forma muy sencilla de hacerlo es con un Scorecard que enlista las métricas más importantes que hay que seguir para una función concreta, así como las que indican que se están gestando problemas, ayudará a los nuevos líderes a ponerse al día.

Aquí tienes un ejemplo de métricas de Scorecard para ventas:

Métricas básicas de rendimiento

  • Ventas de productos clave frente a los productos clave de la competencia
  • Crecimiento de la cuota de mercado de los productos clave
  • Ejecución frente a los compromisos del plan de negocio

Métricas de gestión de personas

  • Tasa de vacantes por región o distrito
  • Tasa de promociones internas y fuerza de la sucesión interna
  • Número de bajas lamentables de empleados y sus motivos
  • Éxito en el reclutamiento y la selección

Métricas de clientes

  • Índices de satisfacción y retención de clientes
  • Pruebas de comprensión de los patrones de compra
  • Cantidad media de interacción del vendedor con los clientes

Señales de alarma

  • Pérdidas lamentables de personal de ventas
  • Aplanamiento o disminución de las ventas
  • Falta de desarrollo interno para los futuros líderes de ventas
  • Promociones internas con malos resultados
  • Incapacidad para comunicar las ventajas y desventajas de los productos
  • Mala evaluación de los puntos fuertes y débiles de la organización
  • Falta de tiempo en el campo o de interacción con los clientes
  • Falta de habilidades para asociarse con el marketing y otras funciones clave