Reducir la distancia psicológica

Cuatro tipos de brechas-social, temporal, espacial y experiencial, separados de nuestros objetivos.

Reducir la distancia psicológica

Más de 50,000 líderes se mantienen al día con el futuro de los negocios.

Reportes radicalmente breves que ahorran 2,000+ horas de investigación

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Resumen.

Cuatro tipos de distancia psicológica pueden separarte de tus objetivos: social (entre tú y otras personas), temporal (entre el presente y el futuro), espacial (entre tu ubicación física y lugares lejanos) y experiencial (entre imaginar algo y experimentarlo). El éxito depende de colmar esas brechas.

Por ejemplo, una negociación hábil requiere tener en cuenta los intereses de otras partes así como los propios (lo que reduce la distancia social). Una gestión eficaz del tiempo significa predecir con precisión qué compromisos serán más urgentes en el futuro (distancia temporal). El liderazgo inspirado implica no solo apreciar e incorporar los objetivos de las personas, sino también anticipar cómo cambiarán con el tiempo (distancia social y distancia temporal). Y una gestión de productos rentable significa utilizar información imperfecta para averiguar cómo satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes lejanos (distancia social, temporal, espacial y experiencial).

Nada de esto es fácil de hacer. Sin embargo, basándose en más de 15 años de investigación académica y su propio trabajo con estudiantes y ejecutivos, la autora ha descubierto que los líderes que reconocen y entienden los efectos de la distancia psicológica y luego utilizan dos estrategias específicas para reducirla (o a veces aumentarla) pueden mejorar sus resultados en muchos escenarios profesionales.

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Federico Jordania

Y Estás negociando un contrato con un cliente importante cuyo presupuesto es ajustado, pero tu jefe te está presionando para que aumente los márgenes. ¿Cómo cierras el trato?

Hace varias semanas aceptaste hablar en un evento de ex alumnos universitarios, pero ahora estás muy ocupado en el trabajo y lamentas la decisión.

Un empleado junior dice que le gustaría un puesto de liderazgo, pero no lo conoces bien y no estás seguro de que esté listo. ¿Cómo sugieres objetivos razonables?

La investigación de clientes sobre una línea de productos existente en un nuevo mercado geográfico sugiere que deberías agregar algunas características, pero no sabes cuáles (y cuántas) impulsarán realmente las ventas.

Sorprendentemente, el desafío en el centro de todas estas situaciones es el mismo: el éxito depende de unir lo que los psicólogos de Walter Mischel a Nira Liberman y Yaacov Trope han etiquetado distancia psicológica—es decir, brechas entre tú y otras personas (distancia social), el presente y el futuro (distancia temporal), tu ubicación física y lugares lejanos (distancia espacial), o imaginar algo y experimentarlo (distancia experiencial).

Por ejemplo, una negociación hábil requiere que consideres no solo tus propios intereses sino también los de otras partes (lo que reduce la distancia social). Una gestión eficaz del tiempo significa predecir con precisión qué compromisos serán más urgentes en el futuro (distancia temporal). El liderazgo inspirado implica no solo incorporar los objetivos de varias personas, sino también anticipar cómo cambiarán con el tiempo (distancia social y temporal). Y una gestión de productos rentable significa utilizar información imperfecta para averiguar cómo satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes lejanos (distancia social, temporal, espacial y experiencial).

Nada de esto es fácil de hacer. Pero he descubierto, en más de 12 años de investigación académica y en mi trabajo con estudiantes y ejecutivos, que los líderes que reconocen y entienden los efectos de la distancia psicológica y luego usan dos estrategias específicas para reducirla, o a veces aumentarla, pueden mejorar sus resultados en muchos profesionales diferentes. escenarios.

De lo abstracto al concreto

Cuando la distancia psicológica es grande, tendemos a pensar en términos más abstractos, centrándonos en el panorama general, deseabilidad de ciertas opciones y por qué las queremos. Por el contrario, cuando la distancia psicológica es pequeña, nuestro pensamiento es más concreto: nos centramos en los detalles, en el factibilidad de opciones y cómo las usaremos. Por ejemplo, podemos pensar en una acción como completar una venta concretamente, como «rellenar una factura» o, más abstractamente, como «contribuir a los ingresos de la empresa».

Los ejemplos introductorios ponen de relieve algunos de los peligros de la gran distancia psicológica. En el escenario de negociación, la distancia social entre usted y su cliente (en comparación con la que existe entre usted y su jefe) dificulta ver cómo ve las compensaciones entre un mayor gasto y materiales y servicios de menor calidad. Cuando se te pide que te comprometas con un evento con semanas de anticipación, la distancia temporal hace que la conveniencia de construir tu perfil profesional sea grande y la viabilidad de elaborar y dar el discurso retroceda en importancia. En el escenario de liderazgo, la distancia social y temporal dificulta que pases del consejo abstracto al establecimiento de objetivos concretos con el empleado junior. Además, la distancia experiencial durante el proceso de investigación de mercado puede llevar a los clientes a solicitar muchas funciones sin tener en cuenta el grado en que esas funciones reducirán colectivamente la usabilidad, lo que provocará que tome malas decisiones de inversión en productos.

Todo esto sucede de forma inconsciente y consistente, incluso cuando somos conscientes de que la distancia psicológica nos ha extraviado previamente. En un estudio que realicé con colegas, por ejemplo, los participantes que acababan de tener dificultades para usar un reproductor de vídeo digital con muchas funciones reconocieron que la próxima vez preferirían un reproductor más sencillo. Pero cuando les pedimos momentos después que eligieran un reproductor de audio digital, volvieron a gravitar hacia el modelo con más campanas y silbatos. Del mismo modo, los estudios sobre las decisiones de ahorro para la jubilación sugieren que, aunque las personas saben que deberían dejar de lado más para el futuro, siguen ahorrando muy poco.

Por supuesto, la distancia psicológica puede ser un plus en ciertos escenarios. Las investigaciones realizadas por Cheryl Wakslak y sus colegas muestran que el poder está asociado con la distancia psicológica. Esto explica por qué los gerentes recién ascendidos a menudo tienen dificultades para navegar por el equilibrio entre mantener amistades con antiguos compañeros de trabajo y supervisarlos. La distancia temporal te permite establecer objetivos más desafiantes. Cuando sales de casa para ir a la oficina, creas la distancia espacial que te permite dejar de lado las preocupaciones domésticas para las profesionales. Y la distancia experiencial puede llevar a un pensamiento más amplio; es por eso que las empresas suelen recurrer a consultores externos para que reconsideren sus productos y negocios.

Estos ejemplos dejan claro que ningún grado particular de distancia psicológica es siempre el mejor. Debemos intentar reducir o agrandar las brechas según sea necesario para alcanzar la distancia psicológica adecuada. Esto se puede lograr de dos maneras: ajustando la distancia o sustituyendo un tipo de distancia por otro.

Ajuste de la distancia

Muchas técnicas de «gestión por sí mismo» probadas en el tiempo entran en esta categoría. La teoría de la distancia psicológica nos ayuda a entender cuándo y por qué son eficaces. Veamos los cuatro tipos a su vez:

Social.

Los expertos en negociación y liderazgo han defendido durante mucho tiempo la toma de perspectiva, es decir, tratar de entender los pensamientos, sentimientos y motivos de su contraparte. El resultado es una reducción de la distancia social. La capacidad de ponerse en el lugar de otra persona es algo más natural para unos que para otros, pero las investigaciones han demostrado que incluso una simple directiva como «Intenta centrarte en las intenciones e intereses de la otra parte» puede mejorar los resultados. Por el contrario, cuando quieras aumentar la distancia social, tal vez con compañeros que ahora administras, prueba a usar un lenguaje más abstracto: desafíalos a aumentar los ingresos en lugar de pedirles que rellenen más facturas. UNA encuesta a gran escala ha demostrado que los trabajadores experimentan una mayor satisfacción laboral cuando los líderes de la empresa proporcionan una comunicación abstracta y visionaria (aunque siguen queriendo recibir comentarios concretos de sus supervisores directos).

Temporal.

Los plazos autoimpuestos son una forma sencilla de reducir la distancia temporal, mejorando así tu enfoque, productividad e incluso rendimiento. Cuando los profesores Dan Ariely y Klaus Wertenbroch permitieron a los estudiantes establecer sus propios plazos vinculantes para una serie de tareas (con la advertencia de que todas se entregaran al final del curso), los estudiantes que establecieron plazos anteriores realizaron mejor que el resto. Otra estrategia para gestionar la distancia temporal es visualizar el futuro. Si, por ejemplo, te preocupa que al recibir la invitación a ese evento de la asociación de antiguos alumnos sea un compromiso demasiado grande, imagina que tienes que dar el discurso al día siguiente. ¿Sigues interesado? O si estás experimentando un bloqueo de escritor con tu discurso, imagina que ya lo has pronunciado. Centrarse en los resultados deseados (una sensación de logro y una mejor posición profesional) puede ayudarle a identificar los temas y puntos que los llevarán a ellos. Puedes hacer ajustes similares cuando intentes desafiarte a ti mismo o a aquellos que te informan. Piensa en tu próxima revisión de rendimiento. ¿Qué logros te entusiasmará más discutir? El aumento de la distancia temporal hace que los motivos para establecer tus objetivos sean más prominentes que los pasos necesarios para alcanzarlos.

Espacial.

Tienes el mayor control sobre este tipo de distancia, y tu manipulación de la misma puede producir beneficios sorprendentes. Las reuniones presenciales y las visitas a las instalaciones de los clientes son formas obvias de reducir la distancia espacial (y social), lo que te lleva a pensar más concretamente. Pero los estudios han demostrado que incluso una acción tan simple como mirar hacia un objeto puede hacer que lo percibas más cerca de ti. Cuando quieras aumentar la distancia espacial para estimular el pensamiento abstracto, prueba a mudarte a un lugar diferente. Los investigadores Joan Meyers-Levy y Juliet Zhu han mostrado que los cambios sutiles en las oficinas y los espacios comerciales, como los techos más altos, animan a las personas de esas habitaciones a pensar de forma más creativa y a establecer más conexiones entre conceptos.

Experiencial.

Los gestores de productos interesados en reducir la distancia experiencial en la investigación de mercado deberían considerar pasar de las preguntas hipotéticas a técnicas como pedir a los clientes que elijan y utilicen prototipos. Por ejemplo, las empresas de bienes de consumo envasados a menudo piden a los participantes del estudio que «compren» estanterías surtidas, lo que anima a la gente a pensar más concretamente sobre el precio y la marca. Cuando los restaurantes lanzan nuevas ofertas, las llevan rutinariamente a mercados de prueba antes de invertir en un despliegue a gran escala. El lanzamiento del McLean Deluxe de McDonald’s, en la década de 1990, debería servir como advertencia. En lugar de realizar pruebas exhaustivas en unos pocos mercados, como era su práctica habitual, los ejecutivos se dejaron influir por las encuestas que indicaban que casi nueve de cada 10 consumidores estaban dispuestos a probar carne de res baja en grasa. En encuestas como esta, los consumidores tienden a centrarse más en la conveniencia (mejorar su dieta) que en la realidad (hamburguesas que tienen peor sabor, cuestan más y tardan más en cocinarse). Y la experiencia real es lo que suele determinar el éxito de un nuevo producto o servicio.

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Pero cuando ya has desarrollado algo radicalmente nuevo y quieres fomentar la adopción, una mayor distancia experiencial a veces puede ser beneficiosa. Las viñetas que destacan las características de un nuevo producto pueden ser más persuasivas que una demostración en vivo. Por ejemplo, cuando BMW lanzó iDrive, una nueva y potente interfaz de usuario para sus vehículos, los expertos en automoción se quedaron confundidos durante sus primeras pruebas de manejo, lo que dio lugar a revisiones mixtas. Si los clientes o los revisores tienen la oportunidad de probar un nuevo producto o servicio complicado solo una vez, esa experiencia podría perjudicar las ventas.

Sustitución de un tipo por otro

Debido a que toda distancia psicológica implica los mismos procesos de pensamiento subyacentes, sustituir un tipo por otro puede estimular un pensamiento más abstracto o más concreto. Este truco funciona tan bien que los investigadores académicos lo usan para establecer que lo que están manipulando realmente es la distancia psicológica: si lo es, cualquier tipo —social, temporal, espacial o experiencial— debería producir el mismo efecto.

Social.

Al buscar puntos en común durante una negociación, puede aprovechar la distancia temporal preguntándose qué propondría si se llegara a un acuerdo en las próximas dos horas. No estás haciendo nada para cambiar la distancia social entre tú y tu contraparte (no te sientes más cerca de la otra persona), pero la urgencia de reducir la distancia temporal puede cambiar la forma en que piensas y abordas el trato. Si te encuentras en una situación en la que necesitas imponer respeto entre tus compañeros (es decir, aumentar la distancia social), la distancia espacial puede sustituir. Muévete a una nueva oficina al final del pasillo; date un poco más de espacio en la mesa de conferencias en lugar de apurarte justo al lado de tus compañeros. También puedes intentar usar la distancia temporal: imagina el legado que te gustaría crear en tu organización para animarte a pensar y comunicarte de forma más abstracta.

Temporal.

Si te encuentras luchando con una gran distancia temporal —posponer las astucias en un proyecto grande, por ejemplo, o elaborando planes de jubilación— intenta jugar con la distancia social. Programe una reunión con el colega al que tendrá que entregar el trabajo completado. O mírate a ti mismo en el futuro: Investigadores han mostrado que cuando a las personas se les presentan fotos de sus propias caras, envejecidas, se identifican más estrechamente con sus seres mayores y, como resultado, aumentan drásticamente la cantidad que pretenden invertir en la jubilación. Pero si te sientes estresado por una fecha límite inminente, aumentar la distancia espacial puede ayudar. Simplemente aléjate de la pantalla de tu ordenador. Recientes investigación de Manoj Thomas y Claire Tsai muestra que los participantes ansiosos que hicieron precisamente eso calificaron las tareas que se les habían asignado como mucho menos difíciles que aquellos que realizaban las mismas tareas mientras se inclinaban hacia sus pantallas.

Espacial.

Quizás el sustituto más obvio de la distancia espacial sea la distancia social. Si estás físicamente separado de las personas a las que te gustaría influir (clientes o colegas), puedes reducir esa distancia no solo visitándolos, sino también poniendo énfasis en tus atributos e intereses comunes. Zappos se esfuerza por conectar con clientes geográficamente distantes al enumerar los valores fundamentales de la familia Zappos en su sitio web y compartir fotos de los equipos que trabajan para entregar los pedidos. Puede reducir la brecha espacial con colegas lejanos conectándose a nivel personal al comienzo de las llamadas telefónicas o los correos electrónicos y, cuando sea posible, utilizando Skype u otros servicios de videoconferencia.

Experiencial.

Una forma de combatir tu tentación (y la de los demás) de elegir productos con muchas características (o aquellos que sustituyan la forma por la función) en lugar de versiones más fáciles de usar es reducir la distancia temporal. Si tu equipo tuviera que empezar a usar esa nueva y sofisticada herramienta de software colaborativo hoy en lugar del mes que viene, cuando está programada su implementación, ¿seguiría pareciendo una buena inversión? Si tuvieras que ejecutar tus recomendaciones para aumentar el proceso de aprobación de contenido de redes sociales de tu empresa hoy en lugar del próximo trimestre, ¿seguirías pareciendo necesario cada uno de los puntos de control? También puedes reducir la distancia experiencial sustituyendo la distancia social. A nivel mundial, el 69% de los que respondieron a un encuesta reciente dice que el contenido en línea proporcionado por otros consumidores les ayuda a decidir si comprar un producto, y que el boca a boca en línea influye especialmente cuando la distancia social es pequeña. Del mismo modo, las prácticas recomendadas se sienten seguras porque las personas de su organización o sector ya las han adoptado. La validación social es una forma poderosa de persuadir a otros para que adopten nuevos productos y prácticas.

Los gerentes enfrentan desafíos relacionados con la distancia social, temporal, espacial y experiencial todos los días. Pueden superar esos desafíos entendiendo el hilo común que los vincula y aprendiendo a ajustar la distancia o sustituir un tipo por otro.


Escrito por
Rebecca Hamilton