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¿Qué quieren sus clientes en 2023?

Comprender los propósitos de Año Nuevo de los consumidores puede ayudarte a averiguar cómo atraerlos.
¿Qué quieren sus clientes en 2023?
¿Qué quieren sus clientes en 2023?

por Ayalla Ruvio, Forrest V. Morgeson, y April Clobes

El Año Nuevo suele ser una época de optimismo, esperanza y cambio. Pero, ¿cómo afectan los cambios en las prioridades de los consumidores a las empresas? Los autores comparten los resultados de una encuesta reciente sobre cómo piensan los consumidores estadounidenses en sus propósitos de Año Nuevo este año y ofrecen siete estrategias para ayudar a las empresas a atraer y retener clientes en este momento crítico: ayude a sus clientes a desarrollar hábitos saludables, llegar a nuevos clientes, presentar nuevos productos, fomentar la lealtad de los consumidores, ayudar a los clientes a cumplir sus objetivos financieros, priorizar el valor y ayudar a sus clientes a hacer el bien. En última instancia, los autores sostienen que los minoristas deben entender cómo la mentalidad de Año Nuevo puede afectar a sus negocios y tomar su propia resolución para anticipar las necesidades cambiantes de los clientes y ofrecer el precio que buscan los compradores actuales.

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Para muchos de nosotros, un año nuevo representa un un nuevo comienzo. Los propósitos de Año Nuevo ofrecen una oportunidad anual de transformar nuestras vidas para mejor, ya sea mejorando nuestra salud, nuestras relaciones, nuestras finanzas o cualquier otra cosa que consideremos más importante.

Esta mentalidad también puede crear nuevas oportunidades para las empresas, pero cambiar las necesidades y prioridades también puede conllevar nuevos riesgos. ¿Qué pueden hacer los minoristas para atraer a los consumidores en esta época crítica del año, en la que las personas se replantean sus objetivos y trazan un nuevo rumbo para los próximos meses?

Para entender mejor lo que piensan los consumidores actuales sobre sus propósitos de Año Nuevo, encuestamos a un grupo diverso de 500 adultos de todo EE. UU. en la última semana de 2022. Descubrimos que dos de cada tres tenían previsto tomar al menos una resolución para 2023, y la mayoría indicó que tomarían varias resoluciones.

Profundizando en los datos, descubrimos que el tipo de resolución más común estaba relacionado con la salud: el 58% de los encuestados pretendía hacer más ejercicio, el 55% quería comer de forma más sana y el 54% quería perder peso en el nuevo año. El siguiente tipo de resolución más común fue el financiero, ya que el 42% de los participantes decidió ahorrar más dinero y el 41% esperaba saldar sus deudas o gastar menos comprando menos artículos no esenciales; comprando más productos de menor coste y fuera de marca; haciendo menos compras impulsivas; investigando más antes de hacer compras caras; y encontrar alternativas más baratas a los gastos comunes (como caminar o usar una aplicación de acondicionamiento físico en lugar de pagar una membresía de gimnasio, o cocinar en lugar de comer fuera). Por último, el 21% de los encuestados mencionó objetivos de mejora personal, como aprender una nueva habilidad, dedicar más tiempo a pasatiempos y organizarse mejor, mientras que relativamente menos se propusieron objetivos sociales o relacionados con el trabajo: solo el 18% de los encuestados tenía previsto pasar más tiempo con amigos o familiares, el 12% tenía previsto pasar menos tiempo en las redes sociales, el 12% pretendía mejorar su equilibrio entre la vida laboral y personal y el 8% había decidido mejorar su rendimiento en el trabajo.

Está claro que los clientes actuales priorizan una amplia gama de objetivos. Pero a pesar de esta variedad, nuestros datos identificaron varias estrategias que pueden ayudar a cualquier empresa a gestionar las cambiantes prioridades de sus clientes y a apelar a la mentalidad de Año Nuevo:

Ayude a sus clientes a desarrollar hábitos saludables.

«Estoy buscando comprar cosas que puedan ayudarme a alcanzar mi objetivo más rápido y a reforzar los cambios de hábitos».

La gente sabe que alcanzar sus objetivos no será fácil. Si bien el 60% de las personas que encuestamos se mostraron moderadas o extremadamente optimistas en cuanto a sus posibilidades de éxito, más de la mitad indicaron que estaban buscando productos que les ayudaran a convertir sus propósitos de Año Nuevo en hábitos a largo plazo. Por lo tanto, este es un buen momento para que las empresas hagan hincapié en cómo sus productos pueden ayudar a las personas a hacer precisamente eso.

Por ejemplo, en su página principal, la cadena de supermercados Sprouts pedía a los espectadores que «Haga de 2023 un año orgánico» con un enlace a una lista de sus principales productos orgánicos, mientras que la página principal de Target también incluía una campaña de «Un nuevo comienzo» que ofrecía fácil acceso a «Todo lo que necesita para centrarse en su bienestar». Nuestros participantes también expresaron un interés especial por las aplicaciones de seguimiento de hábitos, como Google Fit, que registra las métricas de salud; Cronometer, que hace un seguimiento de las comidas; SPAVE, para gastos y ahorros; o las aplicaciones generales para crear hábitos, como Strides. No importa su sector, sus clientes buscan formas de desarrollar hábitos más saludables. Encontrar formas de destacar cómo su producto o empresa pueden ayudarlos a hacer un seguimiento de su progreso y alcanzar sus objetivos es fundamental para que su marca sea una prioridad.

Póngase en contacto con nuevos clientes.

Creo que estaré más abierto a nuevos productos y marcas que NO uso actualmente. Creo que buscaré intencionadamente diferentes marcas y productos en 2023».

La mayoría de las veces, puede resultar difícil superar la resistencia de las personas al cambio y convencerlas de que prueben una nueva marca. Pero el» un nuevo comienzo» La mentalidad asociada a un año nuevo a menudo puede contrarrestar estas dudas. De hecho, el 80% de nuestros participantes indicaron que probarían una nueva marca en 2023 si pensaban que podía ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Esto hace que el comienzo de un nuevo año sea un buen momento para aumentar su base de clientes, llegando a personas que tal vez no hayan considerado sus productos antes, tal vez con una promoción especial de Año Nuevo o muestras gratis de sus artículos más populares. También es un momento especialmente importante para las marcas más pequeñas y menos conocidas, ya que muchos de nuestros encuestados mencionaron específicamente que tenían previsto cambiar a opciones que no fueran de marca como uno de sus propósitos de Año Nuevo.

Presente nuevos productos. 

«Quiero estar más abierto a probar cosas nuevas… Espero encontrar nuevos productos, [en lugar de quedarme con] productos que no funcionen como me gustaría».

Así como el año nuevo puede ser una gran oportunidad para atraer nuevos clientes, también es el momento perfecto para animar a los clientes actuales a probar un nuevo producto o una nueva experiencia de compra. Territorial Seeds Company, por ejemplo, envió correos electrónicos a sus clientes a principios de enero presentará una nueva línea de semillas de flores. La marca de ropa de negocios femenina M.M. LaFleur publicó un nueva línea de ropa que sus «cofundadores creen que definirá el estilo de 2023″. No tiene que hacer cambios drásticos en sus ofertas principales, pero nuestras investigaciones muestran que destacar y promocionar nuevas opciones en torno al Año Nuevo probablemente dé sus frutos. Así que considere lanzar un nuevo producto, lanzar una nueva función o incluso simplemente reorganizar el diseño de su tienda. En este momento, sus clientes están especialmente dispuestos a probar cosas nuevas, ¡así que deles la sensación de «novedad» que están buscando!

Fomentar la lealtad de los consumidores.

Creo que en cuanto a la marca, no seré tan leal a las marcas conocidas [en el nuevo año], porque los productos que no son de marcas conocidas suelen ser igual de buenos, pero más baratos».

Por supuesto, la otra cara de que la gente esté más dispuesta a probar su marca o sus productos es que también pueden estar más dispuestos a abandonar su marca y a cambiarse a la de la competencia. Incluso si no están particularmente descontentos con su empresa, la misma mentalidad de «empezar de cero» que puede ayudarlo a atraer nuevos clientes y también puede hacer que sus clientes actuales busquen nuevas opciones. Por eso, si bien fomentar relaciones sólidas con sus clientes leales siempre es importante, es fundamental en esta época del año.

Eso significa hacer todo lo posible para construir relaciones personales sólidas con sus clientes. Al fin y al cabo, es más difícil abandonar una marca si siente un apego personal por ella. Por ejemplo, en las semanas previas a Año Nuevo, la tienda de artículos para mascotas Chewy envíatarjetas navideñas manuscritas a todos sus principales clientes. Si bien muchos grandes minoristas envían tarjetas no personalizadas, las notas personalizadas y manuscritas de Chewy ayudan a la marca a destacar y a fomentar una sensación de conexión real con los clientes.

Además, los programas de recompensas también pueden ser una estrategia eficaz para aumentar la lealtad de los clientes. No se trata solo de incentivar económicamente a los clientes a que regresen. Las investigaciones muestran que los programas de recompensas pueden ayudar a fortalecer a los clientes relaciones con una marca y, en muchos casos, los consumidores pueden valorar las recompensas experiencialesmás de recompensas materiales. Así que, en lugar de limitarse a ofrecer descuentos o promociones, considere la posibilidad de incluir experiencias como entradas de cine o acceso a contenido exclusivo para ayudar a los clientes a sentir una conexión más fuerte con su marca. Expedia, por ejemplo, ofrece a los miembros ofertas especiales en una lista de» Los mejores viajes de la lista de deseos de 2023», dando a sus clientes leales acceso exclusivo a descuentos en estos lugares de vacaciones seleccionados.

Ayude a los clientes a cumplir sus objetivos financieros.

Usaré cupones, vigilaré las rebajas y no haré compras impulsivas. Seguiré únicamente una lista estricta de artículos de primera necesidad».

Especialmente ante el aumento de la inflación y la inminente recesión económica, muchos de nuestros encuestados informaron que tenían previsto ahorrar más, gastar menos y saldar sus deudas para alcanzar sus objetivos financieros para el Año Nuevo. Como explicó uno de ellos: «Reduciré mis gastos. Voy a reducir mis compras de abarrotes y lo que ahorre se destinará al capital de mi hipoteca».

Para atraer a los clientes que se centren cada vez más en la responsabilidad financiera, considere la posibilidad de ofrecer promociones, descuentos, cupones y opciones de pago flexibles. El minorista de artículos para el hogar Everything Kitchens, por ejemplo, dirigía un Rebajas de Año Nuevo invitando a los clientes a «¡para impulsar sus propósitos!» con sus productos con descuento, Bose publicó un promoción similar ofreciendo «nuevos descuentos para que comience el Año Nuevo», y muchos gimnasios utilizan estructuras de pago creativas como rebajas anticipadas y ofertas grupales para atraer nuevos miembros. También puede considerar campañas publicitarias segmentadas, asociaciones con otras marcas o incluso colaboraciones con personas influyentes en las redes sociales, como El tío de los negocios para garantizar que sus promociones lleguen al mayor número de personas posible.

Priorice el valor.

Me voy a centrar mucho en el valor real de todo lo que compre. Probablemente compre menos cosas que no sean absolutamente necesarias y solo gaste dinero en productos que me ofrezcan una buena relación calidad-precio».

A pesar de la mayor sensibilidad a los precios, los consumidores actuales no buscan necesariamente opciones baratas. Por el contrario, nuestra investigación descubrió que las personas están dispuestas a gastar dinero en productos y marcas que ofrezcan un valor real y les ayuden a alcanzar sus objetivos. «Creo que si estos productos pueden ayudarme a alcanzar mis objetivos, estaría más que dispuesto a comprarlos», explicó uno de los encuestados. «Si, después de usarlos, descubro que me ayudan a mantener el rumbo para alcanzar mis objetivos, seguiré comprando los productos». De hecho, el 75% de los encuestados indicaron que tenían previsto gastar más para alcanzar sus objetivos de salud, y muchos tenían previsto comprar equipo de ejercicio, apuntarse a una membresía en un gimnasio u optar por alimentos más sanos y caros en el supermercado. Como lamentó un participante, «lamentablemente, comer sano cuesta más. Comprar productos y alimentos más saludables cuesta más que la comida chatarra». Para equilibrar estos objetivos contradictorios, muchos participantes tenían previsto gastar más en productos que promovieran un estilo de vida saludable o que parecieran una «buena oferta» y, al mismo tiempo, reducir el gasto en productos como comida chatarra o artículos de lujo.

Entonces, ¿qué pueden hacer las marcas para demostrar su valor a una base de clientes cada vez más consciente de los valores? Invertir en calidad siempre es importante, pero los minoristas también pueden encontrar formas de añadir un valor adicional a sus productos existentes y comunicar ese valor a los clientes. Por ejemplo, la marca de cuidado de la piel One Skin invitó a sus clientes a asistir a un seminario web en la que una asesora de salud compartió su experiencia sobre cómo el estado físico afecta a la longevidad y a la salud de la piel, mientras que la marca de suplementos Vital Proteins envió por correo electrónico a sus suscriptores una lista de Recetas de Año Nuevo destacando las diferentes formas de utilizar sus productos. Un contenido como este puede ser una excelente manera de ofrecer un poco más de valor a los clientes y recordarles por qué vale la pena pagar por sus productos principales.

Ayude a sus clientes a hacer el bien.

Intentaré comprar más productos respetuosos con el medio ambiente. Intentaré reducir mi consumo de plástico para buscar más artículos fabricados con envases reciclables y reutilizados».

Por último, el Año Nuevo es una época en la que las personas suelen centrarse especialmente no solo en su propia superación personal, sino también en tener un impacto positivo en el mundo. Por lo tanto, considere la posibilidad de tomar medidas proactivas para demostrar su apoyo a las causas más importantes para usted y sus clientes. Eso puede implicar donar a una organización benéfica local, lanzar una iniciativa social o incluso algo tan táctico como cambiar a envases más respetuosos con el medio ambiente. Por ejemplo, como parte de la Patagonia Ropa desgastada iniciativa para reducir el consumo y los vertederos, la marca de ropa ofrece el doble de crédito en tienda durante el primer mes del año a cualquiera que intercambie productos usados. Si bien la mayoría de los participantes en nuestra encuesta no tomaron resoluciones rotundas relacionadas con la condescendencia de las empresas que apoyan los temas que les importan, muchos indicaron que sí esperaban apoyar estas cuestiones por sí mismas, por lo que las empresas que les ayudan a hacerlo probablemente tengan mucho éxito a la hora de atraer clientes ahora mismo.

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En todo el mundo, el año nuevo es una época de optimismo, esperanza y cambio. Pero las resoluciones que tomemos el 1 de enero no solo afectan a nuestras vidas. También influyen en nuestras decisiones de compra, lo que a su vez presenta oportunidades y riesgos para las empresas. Para prepararse para el éxito en el nuevo año, los minoristas deben entender cómo los cambios de mentalidad de los consumidores pueden afectar a sus negocios y tomar su propia resolución para anticipar las necesidades cambiantes de sus clientes y ofrecer el valor que los compradores actuales buscan.

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  • Ayalla Ruvio es Profesora Asociada de Marketing en la Escuela de Negocios Eli Broad de la Universidad Estatal de Michigan y Directora del programa de Máster en Investigación de Marketing (MSMR). Su investigación se centra en la psicología y los comportamientos de consumidores y empleados.

 

  • Forrest V. Morgeson es profesor adjunto en el Broad College of Business de la Universidad Estatal de Michigan; (Antiguo) Director de Investigación del Índice Americano de Satisfacción del Cliente (ACSI); y coautor de El reinado del cliente: Enfoques Centrados en el Cliente para Mejorar la Satisfacción del Cliente.

 

  • April Clobes es la Presidenta/Directora General de la Cooperativa de Crédito Federal de la Universidad Estatal de Michigan (MSUFCU) y del Grupo Reseda. En 2022, Clobes fue reconocida como una de las 25 mujeres más poderosas de las cooperativas de crédito y fue galardonada con el Premio Luminary a la innovación tecnológica. Tiene una licenciatura y un máster en Artes por la MSU y un máster en Administración de Empresas por la Western Michigan University.

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