¿Qué es un presupuesto de ventas? Definición y Concepto

Un presupuesto de ventas es la estimación de la dirección de las ventas para un futuro periodo financiero. Las empresas utilizan los presupuestos de ventas para fijar los objetivos de los departamentos, estimar los beneficios y prever las necesidades de producción.
Persona sentada realizando un presupuesto de ventas

De manera breve un presupuesto de ventas es la estimación de la dirección de las ventas para un futuro periodo financiero. Una empresa utiliza los presupuestos de ventas para fijar los objetivos de los departamentos, estimar los beneficios y prever las necesidades de producción. El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al presupuesto general de la empresa.

¿Qué es un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas contiene un desglose de las expectativas de ventas de una empresa para el periodo presupuestario, tanto en unidades como en pesos. Si una empresa tiene un gran número de productos, suele agregar sus ventas previstas en un número menor de categorías de productos o regiones geográficas; de lo contrario, resulta demasiado difícil generar estimaciones de ventas para este presupuesto. El presupuesto de ventas suele presentarse en formato mensual o trimestral; presentar sólo la información de las ventas anuales es demasiado agregado, por lo que proporciona poca información viable.

Cuales son las fuentes de un presupuesto de ventas

La información del presupuesto de ventas procede de diversas fuentes. La mayor parte de los detalles de los productos existentes procede del personal que los trata a diario. El director de marketing aporta información sobre la promoción de ventas, que puede alterar el calendario y la cantidad de ventas. Los directores de ingeniería y marketing también pueden aportar información sobre la fecha de introducción de nuevos productos, así como las fechas de retirada de los antiguos. El director general puede revisar estas cifras para tener en cuenta las ventas de cualquier filial o línea de productos que la empresa tenga previsto cerrar o vender durante el periodo presupuestario.

Por lo general, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna estimación de las ventas relacionadas con posibles adquisiciones de otras empresas, ya que el calendario y las cantidades de estas ventas son demasiado difíciles de estimar. En su lugar, revisa el presupuesto de ventas una vez que se haya concretado la adquisición.

El cálculo básico del presupuesto de ventas consiste en desglosar el número de ventas unitarias previstas en una fila, y a continuación enumerar el precio unitario medio previsto en la siguiente fila, con el total de ventas que aparece en una tercera fila. El precio unitario puede ajustarse en función de las promociones de marketing. Si se prevén descuentos o devoluciones de ventas, estos elementos también se enumeran en el presupuesto de ventas.

Es muy importante hacer el mejor trabajo posible de previsión, ya que la información del presupuesto de ventas es utilizada por la mayoría de los demás presupuestos (como el de producción y el de materiales directos). Por tanto, si el presupuesto de ventas es inexacto, también lo serán los demás presupuestos que lo utilizan como material de partida.

Es bastante difícil obtener una previsión de ventas que resulte exacta para cualquier periodo de tiempo, por lo que una alternativa es ajustar periódicamente el presupuesto de ventas con estimaciones revisadas, quizá trimestralmente. Si se hace esto, el resto del presupuesto que se deriva de las cifras de ventas también tendrá que ser revisado, lo que puede requerir una cantidad significativa de tiempo del personal.

La información sobre las ventas unitarias proyectadas en el presupuesto de ventas alimenta directamente el presupuesto de producción, a partir del cual se crean los presupuestos de materiales y mano de obra directos. El presupuesto de ventas también se utiliza para dar a los directivos una idea general de la escala de operaciones, para cuando creen el presupuesto de gastos generales y el presupuesto de gastos de venta y administración. El total de las ventas netas que figuran en el presupuesto de ventas se traslada a la partida de ventas del presupuesto maestro.

Ejemplo de presupuesto de ventas de una empresa

En este ejemplo, el período presupuestario se desglosa trimestralmente para una empresa que sólo vende un producto a un precio fijo. Esta empresa no prevé aumentar el precio de su producto este año. Sin embargo, ofrece un descuento a los clientes que compran el producto al por mayor. Por lo tanto, después de observar las cifras de ventas del año anterior, este presupuesto de ventas tiene en cuenta los descuentos previstos de una media trimestral del 3% de las ventas brutas durante el periodo presupuestario.

Utilizar un presupuesto de ventas eficaz para ser más orientado y rentable

Presupuestar las ventas de forma estructurada y precisa no es extremadamente difícil de hacer. Siguiendo los pasos descritos en el proceso anterior y utilizando cualquiera de los ejemplos de presupuestos de ventas para hacerse una idea de la estructura, debería tener un punto de partida claro. Puedes crear un presupuesto de ventas realista que ayudará tanto a tu equipo de ventas como a tu empresa en su conjunto a seguir siendo rentable y capaz de crecer. ¡Elabora tu presupuesto de ventas hoy mismo!

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