¿Pueden los chicos buenos terminar primero?

Los estudios de caso ficticios de HBR presentan dilemas que enfrentan los líderes en empresas reales y ofrecen soluciones de expertos. Este se basa en la investigación de Jeffrey Pfeffer. Adam Baker había sido molestado todo el día por el mensaje contundente, su jefe y mentor, Merwyn Straus, le había entregado a él por teléfono esa mañana: Adán no fue […]
¿Pueden los chicos buenos terminar primero?

Los estudios de caso ficcionalizados de HBR presentan dilemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de expertos. Este se basa en la investigación de Jeffrey Pfeffer.

Adam Baker había sido molestado todo el día por el mensaje contundente que su jefe y mentor, Merwyn Straus, le había entregado por teléfono esa mañana: Adam no era el tipo adecuado para liderar la última aventura de su compañía.

«Esa puerta no está abierta para ti» fue como lo había dicho Merwyn. Fue uno de esos comentarios que pican un poco al principio pero que causan mucho más dolor a medida que pasa el tiempo. Así que ahora, en considerable angustia, Adam conducía desde el centro de Washington hasta la sede suburbana de Maryland de Straus Event Specialists (SES), donde sirvió, para todos los fines, como COO. Quería que Merwyn, su CEO, explicara en persona por qué esta puerta que tanto le importaba a Adam estaba cerrada.

A los 32 años, Adam se consideraba a sí mismo al comienzo de su carrera, saliendo del capullo de su impresionante educación. Cuando los amigos lo describieron, mencionaron invariablemente que se había graduado en la parte superior de su prestigioso programa de MBA de Carolina del Norte y luego se convirtió en la persona más joven en formar parte de la junta directiva de la escuela de negocios. Para oírlos hablar, pensarías que es el chico dorado número uno de una escuela que produjo muchos chicos y chicas dorados. Pero no era un chico dorado, en realidad no. Y sabía que eso era parte de su apelación.

Adam Baker, como su nombre, apenas se notaba. Era de pelo oscuro, de habla suave, y en el lado corto, con un cuello grueso. Parecía un tercer jugador en un equipo de fútbol de la escuela secundaria, que había sido. Sin embargo, todo el mundo lo conocía y todos lo amaban.

Había logrado este estatus al no ser el tipo más ruidoso o divertido de la habitación, sino el más accesible, alguien que podría tranquilizarte instantáneamente. En las fiestas —asistió y lanzó muchas de ellas— la gente acudió a él. Esto era especialmente cierto en ocasiones formales, que los verdaderos chicos dorados odiaban casi tanto como odiaban estar sobrios. Lo seguían por las amplias terrazas y patios de ladrillo como si hubiera proporcionado refugio. Todo el tiempo hablaba, sin decir nada muy centelleante, pero siempre siendo veraz y realista.

Sabía que fascinaba a la gente, que extraños dijeron a sus espaldas: «¿Ese chico fue elegido para la junta de la escuela? ¿Ese pequeño era el CEO de una empresa en sus veinte años?» Cuando lo conocieron, vieron que era el paquete completo: inteligente, leal, presente.

El «presente» fue un concepto importante para él. Aparecería, hacía el trabajo, resolvió problemas, cumpliría las expectativas, tal como lo había hecho creciendo en una pequeña casa a las afueras de Charlotte, con sus tres hermanos menores, su madre tranquila e imperturbable y su insondable padre, cuya presencia generaba tanta tensión como sus repentinas ausencias.

Por lo tanto, era natural que Adam respondiera al doloroso comentario de Merwyn saltando a su coche y corriendo a las oficinas principales de SES, uno de los mayores negocios de planificación de eventos del mundo. Quería hablar con su jefe en persona.

Encontró a Merwyn en el departamento de diseño, haciendo preguntas típicamente sondeadoras sobre un modelo de una configuración de piso de convención. Su cálida sonrisa cuando Adán llegó parecía indicar que nada había cambiado entre ellos. ¿Adam había oído mal el comentario sobre «esa puerta»?

Una vez dentro de la suite del CEO, Merwyn le preguntó a Adam dónde había estado esa mañana cuando habían hablado. Adam dijo que había estado en el centro, mirando una de las propiedades boutique que formaría parte de la cadena hotelera en la que SES estaba invirtiendo, la nueva empresa que Adam esperaba dirigirse. La compañía iba a ser propietaria del 33% con otros dos inversores.

Merwyn asintió. Era delgado y ágil, con el pelo blanco y áspero. «Sé que realmente te importa esta empresa», dijo.

«Mucho es así», dijo Adam. «Por eso estoy aquí».

El nuevo negocio se iba a construir en torno a una serie de cinco hoteles urbanos existentes en Washington, Baltimore y Filadelfia. Adam había sido el primero en notar que la cadena estaba a la venta, a un precio bastante razonable, dado su valor potencial. Aunque SES nunca había estado en el negocio hotelero, había convencido a Merwyn de que la adquisición encajaría bien y luego redondeó a los otros inversores, uno de los cuales era un compañero fideicomisario de la escuela B.

Desde el principio, Adam había insinuado que le gustaría dirigir la nueva cadena. Luego había comenzado a cabildear activamente para el puesto. Sabía, porque hizo su negocio saber, que los socios estaban divididos en su candidatura. Su compañero miembro de la junta lo favoreció; el otro, aunque aparentemente respetaba la competencia de Adam, se inclinaba a oponerse a él debido a su juventud. Merwyn fue el voto decisivo.

«Me encantan los hoteles», dijo Adam. «Estoy listo para liderar. Puedo hacerlo».

«No se trata de amar los hoteles», dijo Merwyn. «No se trata de amor, pasión o dedicación, todo lo que tienes en picas. El negocio hotelero es complicado y no es su área de especialización».

«Sabes lo rápido que aprendo», dijo Adam.

Merwyn hizo una pausa. «Cierto», dijo. «No hay nada que te doy para hacer que no domines en 24 horas. Pero el negocio hotelero no es solo complicado. Es brutal».

«¿Y no soy brutal?»

«Afortunadamente, no. No lo eres. Es por eso que la puerta está cerrada. Lo siento».

Solo déjalo ir

«Sabes por qué dijo eso, ¿verdad?» Preguntó el amigo de Adam, Kaleeb. Estaban parados en la barandilla de la cubierta del segundo piso de Kaleeb en Georgetown. El sol se puso y la noche hacía frío, pero Adam sintió que necesitaba estar afuera. Su jersey lo mantenía caliente, al igual que la mezcla de Jim Beam y Coke que estaba bebiendo. La esposa de Kaleeb, Sarah, estaba dentro, por teléfono, como siempre. Justo después de la boda, había aceptado un trabajo con una potencia inmobiliaria. Kaleeb había seguido una trayectoria profesional muy diferente, convirtiéndose en una recaudación de fondos para el Newseum.

«Mi edad», dijo Adam.

«Y…»

«Y Tallyrymple,» dijo Adam con un suspiro. «Eso me va a perseguir para siempre».

«Todo el mundo tiene fracasos».

Después de la escuela de negocios, Adam había seguido a la manada hasta la banca de inversión, pero inmediatamente se aburrió de ello. Sabía que debía buscar trabajo en un campo con el que pudiera relacionarse, pero no podía averiguar qué podría ser eso. Kaleeb, ¿o fue Sarah? —había señalado lo mucho que Adán disfrutaba deleitando a sus amigos mediante la organización de fiestas imaginativas. La idea se hizo clic y Adam comenzó a centrarse en una carrera en la planificación de eventos. El sector lo intrigó en parte porque no atrajo a los mejores ni a los más brillantes. Sorprendentemente, su primera entrevista de reclutamiento resultó en un trabajo de CEO. A los 27 años dirigía Tallyrymple, un atuendo con sede en Raleighh que organizaba fiestas de alta gama para una larga lista de clientes adinerados. Pero fue una experiencia horrible. En el plazo de un año, la empresa se encontraba en quiebra.

«Merwyn es el centro de tu red ahora», dijo Kaleeb. «No arruines esa relación».

«No estaba preparado para ese tipo de competición», dijo Adam. Tallyrymple se había visto envuelto en una guerra de césped con una empresa agresiva que no distingue entre comportamiento ético y poco ético: utilizaba pagos en efectivo y amenazas de exclusión para asegurar acuerdos con proveedores de servicios alimentarios y agencias de talento. Adam entró en overdrive para expandir su red de potenciales referentes y clientes, pero una y otra vez encontró que había sido golpeado hasta el puñetazo. Merwyn Straus había comprado Tallyrymple a un precio de ganga y lo absorbió, contratando a un Adam castrado en el proceso.

«Merwyn te salvó,» dijo Kaleeb. «Por eso es tan protector. No quiere que te vuelva a pasar nada así».

«Exageradamente protector, tal vez».

«Creo que deberías dejarlo pasar», dijo Kaleeb. «Tienes toda tu carrera por delante. Te encanta trabajar para Merwyn, y cree que caminas sobre el agua. Tienes un gran concierto en SES. Merwyn es fundamental para tu red ahora; no arruines esa relación. ¿Recuerdas de qué hablábamos siempre en la escuela B? Sigue creciendo la red, sigue creciendo la red, sigue creciendo la red».

En el interior, Sarah golpeó el teléfono y maldijo, pero para cuando salía a la cubierta, ella era todo sonrisas. «Me encanta una buena pelea», dijo, refiriéndose a cualquier drama relacionado con el trabajo con el que había estado lidiando. «Ahora, ¿de qué hablaban?»

Llame a su marcador

«¿Merwyn dijo qué?» Sarah preguntó cuándo Adam le contó la historia. «Es lo más condescendiente e infantilizante que he oído nunca». Ella logró decir esto con un poco en la voz y un brillo en el ojo.

Adam estaba perdido por las palabras. ¿Cómo pudo empezar a explicar la profundidad de su respeto y admiración por Merwyn, quien le estaba enseñando todo lo que había que saber sobre el negocio de la planificación de eventos, y quién cantaba constantemente los elogios de Adam y promovió su carrera?

Adam miró a Kaleeb, quien señaló con un guiño que entendía completamente: Sarah simplemente no se enteró de mentores y protegidos.

«Recuerdo cuando me presentaste», dijo Sarah, «y me contó todo sobre cómo eres como un hijo para él, bla, bla, bla».

Sarah, por favor, dijo Kaleeb. «Habla de otra cosa. Voy a comprar otro trago a Adam».

«No hay nada malo en que te traten como a un hijo», dijo Adam.

«No, por supuesto que no, siempre y cuando reconozca cuándo habéis crecido». Le puso una mano en el brazo. «Adam, te queremos. Queremos lo mejor para ti. Pero tienes que ser más agresivo. Sé claro quién eres. Sobre lo que quieres. Merwyn puede ser condescendiente, pero es un buen tipo. Por eso te gusta. Es justo y limpio. Es un traficante justo. ¡Puede que sea el hombre más justo de la tierra!» Otra sonrisa radiante. «Puedes usar su equidad para tu beneficio».

Adam se separó suavemente de ella. «No quiero aprovecharme de él. No quiero aprovecharme de nadie».

«Escúchame», dijo ella. «¿Quién descubrió esa lamentable cadena de hoteles de cucarachas y vio lo que realmente valía la pena, tú o él? ¿Quién hizo toda la diligencia debida sobre las violaciones de la salud y los problemas laborales y los impuestos atrasados, usted o él?»

«OK, OK».

«¿Quién dijo primero que SES debería comprar la cadena? ¿Quién no aceptaría un no por respuesta cuando Merwyn dobló y embrujó? ¿Quién salió y encontró socios para compartir el riesgo? ¿Quién hizo el trato, lo clavó y lo hizo funcionar? ¡Tú!»

«¿Y qué?» Preguntó Adam impacientemente.

«Te debe, eso es lo que pasa». Había un destello de ira en sus ojos. «En mi mundo, cuando debes, pagas. Y mi mundo no es diferente del de Merwyn, sabe que te debe».

«No voy a presionarlo», dijo Adam.

«¿Por qué no? Lo espera. Créeme. Adam, no puedes seguir dejando que el juego llegue a ti».

«Él no cree que esté listo para ser el CEO», dijo Adam. «Soy demasiado joven. Tengo este pasado…»

«Haces que parezca que has cumplido condena, por el amor de los liados. No hiciste nada malo. Te han manipulado la basura del remolque. Un caballero se eleva por encima de esas cosas».

Kaleeb había regresado; le entregó a Adam un trago fresco y giró los ojos a su esposa. Levantó los brazos en simulacro de capitulación. «Vale, sí, Merwyn se molestará si llamas tu marcador. Si eso es todo lo que te importa, no le preguntes. Pero ten esto en cuenta: si es un tipo tan impecablemente erguido, un verdadero tirador heterosexual, y le preguntas —si realmente haces el caso de que hiciste este trato tú mismo, así que te debe en grande— dirá que sí».

Le quitó el trago a Adam, se lo tomó y se lo puso de nuevo en la mano. «Piensa en eso», dijo.

No lo digas

Al día siguiente le pareció extrañamente callado a Adam, como si alguien hubiera bajado el volumen maestro. Todo parecía escalonado: los lavaparabrisas del andamio frente a la orilla, el hombre sentado rígido en el banco del parque. Era lo mismo en el cuartel general. Nadie parecía estar realmente haciendo ningún trabajo; todo el mundo parecía estar haciendo pantomima. Adam intercambió un vistazo rápido con el asistente de Merwyn y fue mostrado sin palabras en la suite de CEO.

Ahora todo volvió a ser real. El volumen volvió a subir. Merwyn miró a Adam con cuidado. «¿Tienes algo que quieres decir?»

«Solo quería revisar ese trato contigo, la oferta del hotel. Cómo surgió».

Merwyn cerró los ojos. «Sé a dónde vas con esto», dijo. «No me sorprende». Continuó lenta y deliberadamente. «Soy plenamente consciente de que si no fuera por ti, la nueva empresa no existiría. Y creo que vamos a ganar mucho dinero en esos hoteles. Así que, en cierto sentido, estoy en deuda contigo, tal vez más endeudada de lo que el efectivo podría compensarte. Incluso podrías decir que, por gratitud, debo concederte cualquier deseo que tengas, como convertirte en CEO de la nueva empresa».

Merwyn miró directamente a Adam. «Sí, te concederé cualquier deseo. Pero permítanme decir lo que sé con certeza: eres el número dos perfecto: brillante, con visión de futuro, empática. Pero eso no significa que el trabajo de CEO sea adecuado para ti. Cuanto más te veo en acción y pienso en tu historia, más estoy convencido de que la puerta no debería estar abierta para ti».

Y agregó: «Así que por eso I tengo un deseo. ¿Quieres saber qué es?»

Adam asintió, sintiéndose entumecido.

«Mi deseo ahora mismo es que no me pidas que te conceda el deseo que estás pensando».

Hubo un largo silencio mientras se miraban el uno al otro. Merwyn fue el primero en hablar. «¿Así que?» preguntó, arqueando una ceja.

¿Debería Adam pedirle a Merwyn que lo convierta en CEO de la nueva empresa?

Los expertos responden

¿Pueden los chicos buenos terminar primero?Marshall Goldsmith es un educador ejecutivo y entrenador líder. Sus 30 libros incluyen Lo que te ha traído aquí no te hará llegar y Mojo.

No, Adam no debería pedir el trabajo de CEO. Pero antes de explicar por qué, permítanme abordar tres cuestiones importantes en este caso.

La primera es si Adam quiere conseguir el trabajo del CEO o quiere ser el CEO. Hay una diferencia. ¿Quiere el título para que pueda tener más estatus, o le parecería significativo y satisfactorio el papel? Ser CEO es un trabajo duro. Tienes que tomar decisiones difíciles. Tienes que ver lo que dices en cada reunión. Si Adam está principalmente tras el título y el estatus, no tendrá éxito. Puede que no sea capaz de saber si realmente quiere el trabajo hasta que tenga más experiencia como gerente de línea. Pero por el bien de la discusión, supongamos que sí quiere ser el CEO.

Eso nos lleva al segundo número: ¿Es adecuado para el trabajo? Probablemente tenga algunas debilidades. Puede que no sea decisivo, por ejemplo. Y ha fracasado una vez. ¿Y qué? He visto una y otra vez en mi carrera como entrenador ejecutivo que casi todos los líderes pueden cambiar su comportamiento, y los que están cualificados intelectual y técnicamente pueden desarrollarse para convertirse en excelentes CEOs.

Pero ese no es el final de la historia. Este estudio de caso no se trata solo de Adam. También se trata de Merwyn. La tercera cuestión clave es si Merwyn le daría a Adam una oportunidad justa en un papel de liderazgo. No creo que lo hiciera. Incluso si permitiera a Adam tomar el puesto de CEO, dudo que dejara que Adam tenga éxito.

Esto se debe a que Merwyn ha decidido que Adam es un pobre líder. No está tratando de entrenarlo ni ayudarlo; cree que Adam es un caso desesperado. Si el jefe te da la baja, por lo general terminas. En el mejor de los casos, tus probabilidades de éxito se reducen drásticamente. Creyendo que Adam carece de los medios para ser CEO, Merwyn buscaría señales de fracaso por su parte, y todos tendemos a encontrar lo que buscamos. Por eso le aconsejaría a Adam que no pida el trabajo.

En cambio, debería seguir trabajando arduamente en su papel actual en SES. Es un mercado laboral difícil ahí fuera, no debería cortarle la nariz para despedirse la cara saliendo precipitadamente. Pero tampoco debería sentir ninguna obligación de quedarse con SES a largo plazo. Ha ganado mucho dinero para la compañía, y su éxito futuro siempre estará limitado allí. Necesita encontrar un nuevo lugar donde no tenga el equipaje que lleva en SES. Podría comenzar investigando las funciones de fusiones y adquisiciones en grandes organizaciones, lugares donde tendría la oportunidad de pasar a un puesto de director de línea. De esa manera pudo ver si le gusta ser jefe, y podría mejorar sus habilidades de liderazgo.

Todos estereotipamos a la gente hasta cierto punto. Tenemos tendencia a poner a la gente en cajas, a decir: «Así es como son». Pero algunos gerentes lo llevan al extremo, negándose a ver que los empleados pueden cambiar y que las deficiencias no son el resultado de defectos genéticos incurables. A menos que un empleado tenga escrito «vía rápida» por todas partes, estos gerentes retienen roles desafiantes y comentarios útiles.

Si tienes un gerente así, tus opciones son limitadas. Puedes intentar que él o ella adopte una visión más amplia de tu potencial, una batalla cuesta arriba si alguna vez la hubo, o puedes seguir adelante y buscar un jefe que te dé una oportunidad real de triunfar.

Merwyn ha decidido que Adam es un pobre líder. Si el jefe te da la baja, por lo general terminas.

Richard C. Kessler es el presidente y CEO de Kessler Collection, un grupo de 10 hoteles boutique en el sur y oeste de Estados Unidos. Es ex presidente y presidente de Days Inns of America.

Adam debería ignore el consejo de Kaleeb de que lo haga seguro y siga la recomendación de Sarah de presionar por el trabajo de CEO.

A principios de la década de 1970 me encontré en una situación algo similar. Después de haber mirado muchos trabajos corporativos y me di cuenta de que no estaría feliz en una gran empresa, me convertí en la mano derecha de Cecil B. Day, quien fundó Days Inns. Pero nunca fui el típico número dos. Cecil odiaba involucrarme en operaciones, así que siempre tuve mucha responsabilidad. Era la posición perfecta: no soy un buen seguidor y la autonomía es muy importante para mí. Cuando me pidió que me convirtiera en CEO de Days Inns of America, en 1975, fue una transición natural para mí. Aunque Adam es mucho más un tipo número dos que yo, creo que podría hacer el trabajo que está buscando. Obviamente es inteligente, tiene integridad, está entusiasmado por la nueva cadena hotelera y tiene alguna habilidad de liderazgo. En cuanto a si es lo suficientemente duro, a menudo eso se hace demasiado hincapié en los negocios. Los gerentes más duros no siempre son los mejores líderes, y las personas que parecen carecer de una ventaja dura pueden resultar tener las cualidades que realmente necesita en un CEO.

De hecho, nunca se sabe qué tipo de líder puede ser una persona hasta que lo pongas en una posición de responsabilidad y autoridad. He oído que los oficiales militares hablan de esto. No sabes quién será el héroe cuando las cosas se pongan peludo. Las personas que afirman ser audaces e intrépidas a menudo no salen adelante en el momento de la verdad. Lo he visto suceder en la Colección Kessler: Las personas con antecedentes y currículums para ser ganadores no podían lograrlo. Entonces alguien que se percibía como débil se convirtió en el héroe.

Adam parece el tipo de persona que estaría a la altura de la ocasión. Es leal y «presente». Para mí, eso significa que aparece donde y cuando lo necesitan. Y no es egoísta. Los mejores empresarios que he conocido son la antítesis del egoísta. Son personas a las que te gusta estar cerca.

Pero hay otra razón por la que Adam debería presionar por el puesto de CEO: El beneficio para Merwyn. A Merwyn obviamente le importa mucho Adam; realmente le gusta, y quiere lo mejor para él. Sus sentimientos por Adam lo están haciendo sobreprotector, pero la nueva cadena hotelera podría ser una gran victoria para ambos. Cuando la cadena se haya convertido en un gran éxito bajo el liderazgo de Adam, Merwyn dirá que permitir a Adam encontrar cumplimiento como líder fue uno de sus mayores logros. Así que si Adam se abstenga de presionar su ventaja, estará cambiando tanto a Merwyn como a sí mismo.

No estoy diciendo que deba ser agresivo e irritante. Debería preguntar de una manera agradable, y debe reconocer los reconocimientos de Merwyn. Debería sugerir que Merwyn se convierta en presidente de la nueva empresa y que alguien con mucha experiencia en el negocio hotelero sea puesto en la junta directiva. Debería decir, en efecto, «Sé que tengo mucho que aprender, así que hagamos esto bien». Entonces apostaría a Adam para que tenga éxito.

Si Adam se abstenga de presionar su ventaja, estará cambiando tanto a Merwyn como a sí mismo.


Escrito por
Jeffrey Pfeffer



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