Gerenciando suas emoções durante uma negociação

Dica pro: Pratique a atenção plena.
Gerenciando suas emoções durante uma negociação
Gerenciando suas emoções durante uma negociação

Ouvir “não” durante uma negociação muitas vezes pode induzir sentimentos de tristeza, rejeição ou raiva. Por exemplo, digamos que sua solicitação de um salário mais alto tenha sido rejeitada por um gerente de contratação. Como você se sentiria?

  • Muitas vezes, as pessoas percebem as negociações como conversas conduzidas pela razão, lógica e dados. Mas as negociações são, de fato, muito emocionais.
  • Dito isso, em vez de temer suas emoções, você pode usá-las para se tornar mais autoconsciente e tático na forma como você se conduz durante conversas difíceis. Você pode fazer isso praticando a atenção plena.
  • O primeiro passo é tomar consciência de seus gatilhos emocionais. Depois de saber como é provável que você responda a circunstâncias estressantes, você pode se preparar melhor para elas e ajustar seus comportamentos.
  • Mesmo quando você se prepara, no entanto, as situações vão pegá-lo desprevenido. Nesses casos, preste atenção ao seu corpo e tente perceber que seus gatilhos estão chegando. Você pode se afastar deles mudando propositalmente sua resposta emocional. Por exemplo, em vez de entrar em uma espiral de conversa interna negativa, faça uma pausa e pergunte ao seu gerente por que eles rejeitaram seu pedido.

Imagine que você acabou de receber uma oferta de emprego e está pronto para negociar seu salário. Depois de fazer algumas pesquisas sobre o valor de mercado da função, você supera sua apreensão inicial e compartilha sua proposta com o gerente de contratação. Você fala sobre suas expectativas e explica por que merece ser compensado na extremidade superior da faixa. Tudo parece estar indo bem até que sua solicitação seja recusada.

Como você se sente?

Rejeitado? Achateado? Defensivo?

Muitas vezes percebemos as negociações como conversas conduzidas pela lógica. Mas eles são, de fato, muito emocionais. As emoções são a linguagem do nosso ego, uma parte inconsciente de nossos cérebros que reage instintivamente a eventos externos e que controla várias funções vitais do nosso corpo, incluindo respiração, temperatura e equilíbrio. Nosso ego é responsável por nossa sobrevivência – é o que impulsiona nossa lutar ou lutar reações, ou os impulsos que historicamente nos ajudaram a caçar ou evitar ser caçados.

Enquanto a maioria de nós não vive mais sob constante ameaça, encontramos lutas. Nosso ego ainda pode interpretar o conflito como uma ameaça, o que instintivamente nos coloca em um modo de alerta máximo. Isso explica por que, quando um gerente de contratação diz “não”, seu ego é acionado, independentemente do seu nível de experiência. E quando isso acontece, é mais provável que você reaja impulsivamente e com base em emoções negativas como medo, dúvida, raiva, ressentimento ou vergonha.

Como gerenciar suas emoções durante uma negociação

A boa notícia é que é possível mudar sua fiação interna e aprender a gerenciar melhor suas emoções construindo uma habilidade: atenção plena. Atenção plena envolve tornar-se mais consciente de seus sentimentos em situações estressantes, ficar no presente e seguir em frente sem bagagem. Quando você aprender a fazer isso, você também aprenderá a ganhar clareza sob estresse e deixe de lado sua resposta natural do ego.

Como qualquer outra habilidade, a atenção plena exige tempo, esforço e paciência para dominar. Aqui está um processo de quatro etapas para você começar.

1) Entenda seus gatilhos.

Situações de alto estresse, como negociações, muitas vezes nos desencadeiam psicologicamente e nos levam de volta a momentos em nosso passado em que experimentamos emoções semelhantes. Essas associações são normalmente impulsionadas por nossos egos, mas têm muito pouco a ver com o evento que estamos vivenciando no presente. Por exemplo, talvez quando criança, você foi recompensado com uma estrela de ouro toda vez que obteve uma nota alta, e então você começou a associar trabalho duro com recompensas. Como adulto, quando você não recebe o salário que sente que ganhou, pode inconscientemente se lembrar dessa experiência e se sentir como um fracasso, entrando em uma conversa interna negativa sobre o seu próprio que vale a pena.

Como associações como essa são inconscientes, pode ser difícil reconhecê-las. Tente usar o exercício abaixo para descobrir o que está acontecendo internamente antes de sua próxima negociação:

  • E se meu gerente disser não ao meu pedido?
  • E se eles disserem que não gostam da minha proposta?
  • E se meu gerente for rude ou agressivo comigo durante a negociação?

Para cada pergunta, pense em como você reagiria organicamente. Conforme você trabalha nos cenários “e se”, vá mais fundo com algumas perguntas de acompanhamento.

  • Qual é a minha resposta preferida?
  • Por que eu tenho essa resposta?

Faça o seu melhor para não julgar consigo mesmo ao passar por esse processo. Vai ser emocionalmente desgastante, e as vozes autocríticas em sua cabeça verão sua vulnerabilidade e quererão assumir o controle. Mas o objetivo desse exercício é a autoconsciência – então seja gentil consigo mesmo enquanto trabalha com isso.

2) Planeje uma resposta emocional diferente.

Depois de identificar suas respostas emocionais inconscientes, você pode pensar em como gerenciá-las. É melhor fazer isso antes de entrar em uma situação estressante. No caso de negociações, sugiro que você faça algumas perguntas adicionais com base nos gatilhos que você identificou na etapa anterior.

  • Se eu me sentir preso no meio da conversa, o que posso fazer?
  • Quais são algumas maneiras de defender meu caso sem ficar na defensiva?
  • Se eu ouvir um “não”, quais são duas ou três maneiras de reagir sem me sentir cansado ou abatido?

Essas perguntas orientadoras ajudarão você a se preparar para respostas emocionais difíceis com antecedência. Por exemplo, se você está propenso a se sentir ansioso em situações em que é pego de surpresa, faça uma lista de todas as maneiras pelas quais um gerente de contratação pode surpreendê-lo e pense em como você responderá. Se você entrar em pânico quando sentir que está perdendo o interesse do seu ouvinte, pratique manter contato visual ou fazer uma pausa e fazer uma pergunta para redirecionar a conversa. Você pode até considerar configurar uma conversa simulada com um amigo para ajudá-lo a identificar seus tropeços, obter feedback em tempo real e, com sorte, se sentir à vontade.

3) Durante a conversa, observe seus gatilhos e siga em frente.

Mesmo quando você tiver feito todo o trabalho de antemão, provavelmente ainda será acionado em algum momento durante o processo de negociação. As pessoas são imprevisíveis e é impossível se preparar para cada cenário que possa surgir. Dito isso, existem maneiras de responder e superar os momentos difíceis.

Por exemplo, vamos fingir que o gerente de contratação rejeita sua proposta salarial. Você percebe que suas palmas começam a suar, suas mandíbulas se apertaram e seu ritmo cardíaco aumenta. Quando isso acontecer, pause. Respire fundo. Inale para uma contagem de quatro e expire para uma contagem de oito. Isso deve ajudá-lo a sair de sua própria cabeça e restaurar seu corpo com uma sensação de calma.

Depois de recuperar a compostura, pense no que você praticou. Em vez de deixar que seus gatilhos o ameacem, use-os para debater um novo caminho a seguir. Toque em seu lado criativo e pense em como você pode conseguir o que deseja.

Dando conta do nosso exemplo atual, não presuma imediatamente que o gerente de contratação não valoriza suas habilidades ou experiência. Em vez disso, aborde a conversa de um lugar de curiosidade. Você não sabe por que o gerente disse “não”, então gentilmente empurre-os para obter mais informações.

Lidere com: “Você poderia me ajudar a entender por que meu pedido foi recusado?” ou “Estou curioso para entender que parte do meu pedido não ressoou com você?”

Você pode aprender que sua expectativa salarial está fora da faixa salarial para essa posição. Ou talvez eles não tenham orçamento para a faixa superior que você está tentando obter. Seja qual for o motivo, não hesite em investigar mais e entender completamente de onde eles vêm. Quanto mais detalhes você reunir, mais fácil será levar a conversa adiante. Nesta etapa, seu objetivo deve ser fechar um negócio ou se aproximar de um.

Você pode, por exemplo, considerar que o salário não é o único elemento de compensação. Se o seu gerente de contratação não tiver orçado uma remuneração mais alta, pode valer a pena pedir outras vantagens, incluindo subsídio de viagem, um bônus de assinatura ou recompensas baseadas em desempenho. Se as finanças são uma prioridade, você também pode perguntar se a empresa permitiria que você aproveitasse outras oportunidades de freelance enquanto estiver no trabalho. Tente perguntar:

  • Existe uma oportunidade para novas negociações, digamos, após seis meses, nesta posição?
  • Existe uma política de assinatura de bônus para esta posição?
  • A empresa oferece opções de ações como remuneração para funcionários em tempo integral? Eu seria elegível para o mesmo?
  • A empresa paga por MBA ou benefícios educacionais semelhantes para seus funcionários?

Este exercício criativo demonstra ao empregador sua capacidade de girar e ser flexível com sua estratégia – e quanto mais você pratica, melhor você fica.

Lembre-se de que as emoções são naturais durante conversas difíceis, mas elas não precisam sabotar você. Em vez disso, você pode tomar a decisão de se inclinar para o que estiver sentindo – pegue o que é útil para você (e para os outros) e deixe o resto para trás. No final, você tem a agência para decidir a que reagir, o que abraçar e o que deixar passar. Se você puder aprender a fazer isso, poderá — e provavelmente — se aproximará do que deseja. 


  • GP
    Gaëtan Pellerin has spent the last ten years as a negotiation consultant-coach, helping negotiators hone their skills, and prepare and rehearse for their upcoming live deals. His new book is called Mindful NEGOtiation: Becoming More Aware in the Moment, Conquering Your Ego and Getting Everyone What They Really Want  
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