Faça com que as pessoas o ouçam quando você não for visto como um especialista

Como construir sua reputação.
Faça com que as pessoas o ouçam quando você não for visto como um especialista
Faça com que as pessoas o ouçam quando você não for visto como um especialista
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Uma das formas de influência mais poderosas, de acordo com o psicólogo Robert Cialdini análise famosa, é autoridade — muitas vezes derivado da experiência percebida. Quando um médico nos aconselha a exercitar mais, ou um ganhador do Nobel levanta questões sobre uma determinada política econômica, é provável que prestemos muito mais atenção do que se uma pessoa aleatória oferecesse o mesmo conselho. Em nossas vidas profissionais, esse princípio pode ser uma benção: se você tem um Ph.D. em um assunto, ou trabalhou na indústria por 20 anos, ou é visto como um especialista porque você escreve para uma determinada publicação, você tem uma maior capacidade de influenciar os outros.

Mas e se você não tiver essas credenciais? Como descrevo no meu novo livro Destaque-se, quando você está apenas começando em um campo, ou não tem afiliações blue-chip, pode ser difícil persuadir outras pessoas a ouvir suas ideias, mesmo que elas sejam inovadoras e valiosas. Aqui estão quatro estratégias para ajudá-lo a superar sua percepção de falta de experiência e garantir que você possa causar um impacto.

O primeiro passo, se você ainda não é visto como um especialista em seu próprio direito, é emprestar a experiência dos outros. Se você é um curador atencioso das melhores ideias em seu campo, mesmo que você não as esteja desenvolvendo você mesmo, outras pessoas começarão a recorrer a você para obter orientação. “A originalidade pode ser superestimada”, diz Des Dearlove, cofundador da Pensadores 50. Ele citou Malcolm Gladwell e Daniel Goleman (de Inteligência emocional fama) como exemplos de líderes de pensamento que são realmente “sintetizadores” de informação. Diz Dearlove: “Esses caras trazem habilidades de comunicação e uma capacidade de trazer ideias complexas e fazer algo delas, mas não é a pesquisa [original] deles”.

Outra estratégia para ganhar mais influência para suas ideias é encontrar semelhança com seu público, uma técnica que os torna muito mais receptivos a ouvir de você. Em Destaque-se, eu perfil Robbie Kellman Baxter, uma consultora que obteve seu MBA de Stanford e, como voluntária ativa de ex-alunos, agora deriva mais da metade de seus negócios de seus colegas graduados. “A razão pela qual é bom para o seu negócio é que você é capaz de formar relacionamentos genuínos com pessoas de mentalidade semelhante muito rapidamente, e para mim, essa é a definição de um bom networking”, diz ela. “Há um tipo de confiança: eu sei o que você passou porque eu passei por isso também.”

Também é importante seja estratégico sobre como e onde você está aplicando suas técnicas de persuasão. Na minha carreira anterior como porta-voz da campanha presidencial, criamos frequentemente powermaps, que identificou quem era o tomador de decisão relevante em uma questão, quem ela ouviu para obter conselhos, e quão perto estávamos desses conselheiros. O objetivo era criar um efeito de “câmara de eco”, no qual – mesmo que não pudéssemos alcançar o alvo diretamente – poderíamos garantir que ela ouvisse sobre nossa posição favoravelmente de uma variedade de fontes. O Powermapping é uma forma de influência altamente direcionada que pode permitir que você ignore objeções sobre seu próprio nível de especialização sobre o assunto.

Finalmente, o melhor antídoto se você não tiver uma reputação especializada agora é começar a criar um o mais rápido possível. Criando conteúdo originalé a maneira mais eficaz de desenvolver uma reputação especializada. Embora o melhor canal varie (fotógrafos e chefs devem dobrar no Instagram, enquanto é menos útil para advogados e corretores de seguros), blogging é uma boa aposta para a maioria dos profissionais. Em apenas uma ou duas horas por semana, você pode começar a demonstrar como você pensa sobre os problemas enfrentados pelo seu campo e compartilhando seu ponto de vista exclusivo. Sua criação de conteúdo desperta um círculo virtuoso: porque os repórteres que procuram comentários quase sempre iniciam seus artigos com uma pesquisa on-line, se seu nome continuar aparecendo como alguém escrevendo sobre os problemas, eles provavelmente entrarão em contato com você, reforçando sua reputação de especialistas com validação de terceiros.

Se você ainda não é considerado um especialista, é mais difícil perceber suas ideias — mas não impossível. Com essas estratégias, você pode começar a superar a resistência dos outros e garantir que sua voz seja ouvida.



  • Dorie Clark is a marketing strategist and keynote speaker who teaches at Duke University’s Fuqua School of Business and has been named one of the Top 50 business thinkers in the world by Thinkers50. Her latest book is The Long Game: How to Be a Long-Term Thinker in a Short-Term World (HBR Press, 2021) and you can receive her free Long Game strategic thinking self-assessment.
  • HBR.org

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