Para entender cómo las empresas y las nuevas empresas pueden colaborar mejor, los investigadores estudiaron 150 reuniones entre 108 nuevas empresas de tecnología profunda y 34 corporaciones.
Descubrieron que las colaboraciones que superaban la primera reunión compartían tres características: tenían claridad sobre sus necesidades actuales y futuras; tenían la mente abierta a las ideas novedosas de las Startups y reunieron un equipo de tecnólogos, desarrolladores de empresas y responsables de la toma de decisiones que podían interactuar con la oportunidades actuales y futuras que presentaron las startups
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Las corporaciones y las startups pueden generar un gran valor cuando colaboran entre sí. Las startups pueden ofrecer a las empresas ideas novedosas y flexibilidad de procesos, mientras que las corporaciones pueden proporcionar recursos y eficiencia de procesos significativos.
Pero a menudo es difícil iniciar estas colaboraciones debido a la incertidumbre sobre las organizaciones con las que ponerse en contacto, cómo ponerse en contacto con ellas y las personas adecuadas para ponerse en contacto. Cuando se produce esa elusiva primera reunión, ambas partes suelen estar poco preparadas y no pueden aprovechar al máximo la oportunidad.
Para las empresas, encontrar la startup adecuada con la que trabajar puede resultar costoso y evaluar a los posibles cocolaboradores puede resultar difícil. Iniciativas como las aceleradoras corporativas internas y los eventos de networking pretenden abordar este problema, pero su éxito suele ser limitado. Estas iniciativas son caras y de alcance limitado, por lo que no dejan mucho margen para sorpresas. Además, los procesos corporativos a menudo no se adaptan a los entornos vertiginosos que requieren las startups.
Los gerentes de ambos lados del espectro de las nuevas corporaciones tienen varias opciones para ayudar a aumentar el éxito de las colaboraciones. A continuación, compartimos información basada en nuestra observación de 150 reuniones entre 108 startups de tecnología profunda y 34 empresas organizadas por Encender Suecia, una iniciativa sin fines de lucro que tiene como objetivo fomentar la innovación conectando a las startups con grandes empresas y organizaciones públicas.
La primera reunión
Durante la primera reunión, los directores suelen presentar sus empresas, sus áreas prioritarias y lo que buscan en una colaboración. El grupo de gestión suele incluir directores de innovación, directores de asociaciones, directores de investigación y desarrollo, directores de productos y especialistas con una amplia gama de conocimientos técnicos. A veces solo hay un representante corporativo, mientras que otras corporaciones forman equipos para participar en las reuniones.
La mayoría de las empresas tienen objetivos explícitos: resolver sus problemas actuales, aportar nuevas perspectivas a sus desafíos actuales, acceder a tecnologías y equipos innovadores, probar tecnologías emergentes para transformar sus organizaciones y crear nuevo valor para sus clientes.
La mayoría de las colaboraciones que superan la primera reunión comparten tres características: claridad de objetivos, apertura a las sorpresas y formar el equipo adecuado.
Claridad de objetivo
Para las empresas, esto implica saber desde el principio lo que quieren sacar de la primera reunión. Cuando los representantes de las empresas presentan sus necesidades y prioridades, las startups tienden a adaptarse a esas necesidades.
Dicha claridad de objetivos se logra entendiendo y comunicando sus necesidades actuales y futuras. Puede derivarse de su agenda estratégica. Por ejemplo, Céline Farcet, directora de exploración tecnológica para Europa en L’Oréal, ha señalado que la empresa estaba buscando nuevas empresas que coincidía con las «prioridades y estrategias» de L’Oréal de llevar productos nuevos, diferentes y mejores al mercado». Del mismo modo, Scania, un fabricante sueco de automóviles comerciales, tenía un objetivo claro: el equipo buscaba una gama de soluciones autónomas para sus camiones y autobuses. La tarea de ambas empresas consistía en identificar las Startups con las que trabajar en áreas específicas.
Randon, un conglomerado brasileño, llegó a su primera reunión con posibles colaboradores de startups con el objetivo bien definido de automatizar y digitalizar sus operaciones mediante la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Observamos que surgieron múltiples posibilidades durante su reunión con las startups, principalmente porque las nuevas empresas cambiaron el enfoque de sus ofertas para resolver los problemas específicos de Randon.
Los representantes de las empresas deben prepararse de antemano conociendo los puntos débiles de sus directivos y entendiendo sus necesidades para poder determinar la idoneidad de las nuevas empresas. Esto les ayuda a evaluar si las soluciones de la empresa emergente se pueden adaptar a sus necesidades y a adaptarse a las partes adecuadas de su organización.
Apertura a las sorpresas
Incluso cuando las empresas vienen con el objetivo claro de resolver un problema, centrarse solo en las necesidades inmediatas puede resultar restrictivo, ya que puede significar perder oportunidades imprevistas. Además de la claridad de objetivos, aquellos que tienen la mente abierta a las ideas novedosas de las nuevas empresas se benefician de tales interacciones. Sin embargo, esto requiere la competencia para comprender las nuevas tecnologías y la forma en que dichas tecnologías pueden abordar las necesidades actuales y futuras de la empresa. Con este fin, se debe reunir el equipo correcto.
Reunir el equipo adecuado
El equipo adecuado debe tener una presencia equilibrada de tecnólogos, desarrolladores empresariales y responsables de la toma de decisiones que puedan aprovechar las oportunidades actuales y futuras que presentan las nuevas empresas. Por ejemplo, el equipo de Scania buscaba oportunidades en relación con el procesamiento de datos para plataformas móviles, vehículos en movimiento autónomos y tecnología de imagen y radar. Los miembros del equipo presentes en la primera reunión eran expertos en los tipos de tecnología que presentaban las diferentes Startups y debatieron cómo podían utilizar esas tecnologías.
La primera reunión puede ser fructífera si está presente el equipo adecuado y observamos que los representantes de las empresas crean conjuntamente y ayudan a las Startups a hacer realidad sus ideas, con ligeros giros y modificaciones para adaptarse a sus necesidades. Según nuestras observaciones, los expertos en tecnología hacían preguntas específicas sobre sus necesidades actuales, mientras que los directores de innovación o los desarrolladores empresariales podían ver la perspectiva futuro/a largo plazo de la colaboración.
El fabricante de cámaras de imagen térmica y sensores Teledyne FLIR llevó a ingenieros de productos específicos, gestores de información del cliente y directores de innovación a su primera reunión con nuevas empresas. La presencia de los ingenieros ayudó al equipo a hacer las preguntas adecuadas y a comprender la idoneidad, la compatibilidad y la usabilidad de la solución propuesta durante la propia reunión.
Además de los directores de innovación y los profesionales de la tecnología, la participación de los principales responsables de la toma de decisiones en la reunión es fundamental. Tener personas que puedan tomar decisiones durante la primera reunión impulsa la colaboración, ya que la mayoría de las startups aspiran a una asociación comercial, un piloto o una prueba de concepto y trabajan a un ritmo rápido. Por lo tanto, saber quiénes son las nuevas empresas y cuáles son sus objetivos puede utilizarse en beneficio de las corporaciones si están presentes personas con el poder de tomar decisiones y comprometer recursos.
Preguntas que debe hacer antes de la primera reunión
Para prepararse mejor para las nuevas empresas de reuniones, los directores de las empresas deberían plantearse hacer las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son nuestras áreas de interés y agendas estratégicas?
- ¿Cuáles son los desafíos actuales que debemos resolver?
- ¿Con quién nos vamos a reunir? ¿Por qué les interesamos?
- ¿Qué queremos sacar de la reunión?
- ¿Cómo se pueden integrar sus soluciones en nuestra empresa?
- ¿Cuáles son las áreas potenciales en las que podemos trabajar juntos?
- ¿Tenemos la composición de equipo correcta?
- ¿Qué podemos ofrecer?
Cuando las primeras reuniones no cumplen con las expectativas
Las reuniones no cumplen con las expectativas por muchos motivos. Las tres razones principales que identificamos en nuestras observaciones incluyen la falta de preparación, enviar el equipo equivocado y esperar un partido perfecto.
Falta de preparación
Observamos un potencial no realizado cuando las empresas acudían a las reuniones sin un objetivo claro. Solo estaban ahí para sorprenderse y esto no era suficiente para las startups. Al no haber realizado ningún preparación (por ejemplo, investigar las tecnologías de la startup), las empresas terminaron simplemente arañando la superficie de la propuesta y no obteniendo nada que valiera la pena de la reunión, y no lograron mantener un debate significativo con las Startups.
Enviar a las personas equivocadas
Enviar a personas sin mandato para tomar decisiones o a aquellas que no pueden ver el potencial de una propuesta porque sus antecedentes no son relevantes, también hace que las primeras reuniones sean intrascendentes.
Por ejemplo, dada la novedad de las tecnologías de una startup, enviar vendedores que no comprendan las trayectorias tecnológicas actuales y que no tengan forma de imaginar cómo se puede integrar la nueva tecnología en las operaciones de la empresa limita la discusión a «qué es», a expensas de «lo que podría ser».
Además, no tiene sentido enviar representantes corporativos no preparados que participen solo para «ver lo que hay ahí fuera», ya que a menudo terminan dirigiendo a las Startups a sus sitios web o una oportunidad de admisión para sus aceleradores corporativos. La ausencia de propietarios de necesidades (aquellos que tienen problemas que resolver o buscan nuevas posibilidades) en las primeras reuniones hace que se pierda el tiempo y se pierdan oportunidades para ambas partes.
Esperando una pareja perfecta
Cuando las empresas se encuentran con nuevas empresas, a menudo esperan encontrar una combinación perfecta entre sus necesidades actuales y las ofertas de Startups; sin embargo, esto rara vez ocurre. Lo que funcionó fue que las empresas presentaran sus necesidades actuales y futuras (y áreas prioritarias) y comprometieran a las nuevas empresas para que pivotaran y vieran oportunidades para que integraran sus soluciones. Con el equipo adecuado y un espíritu de cocreación, observamos que las empresas creaban espacio para que las startups crearan.
Conclusiones clave
La preparación es esencial, pero los directores corporativos deberían dejar espacio para sorpresas, ya que las ofertas de las startups suelen ser originales. Por lo tanto, las empresas deberían prepararse para sorprenderse de una manera productiva. Para progresar con ideas novedosas, deben enviar el equipo adecuado, compuesto por aquellos que puedan entender la oferta (por ejemplo, expertos de la zona en nuevos materiales y robótica), vislumbrar posibilidades y tomar decisiones (por ejemplo, directores de innovación y personas con un conocimiento holístico del presente y el futuro de la empresa) necesidades). L’Oréal llevó a cabo su compromiso con equipos comisariados que pudieron ver dónde podían utilizarse las nuevas tecnologías presentadas por las startups. Tenían equipos preparados para ver lo que era posible en función de las diversas ofertas de varias Startups. Observamos que aprovechaban las oportunidades al máximo debido a la forma en que estructuraban su enfoque.
Cuando hay un objetivo claro alineado con la agenda corporativa, las empresas lideran las primeras reuniones creando un espacio para que las nuevas empresas lo llenen con el fin de resolver potencialmente sus problemas actuales y futuros. Aunque no salga nada concreto de la primera reunión, al menos los representantes de la empresa recibirán nuevos conocimientos sobre las tendencias actuales y las nuevas tecnologías. Solo esto hace que estas reuniones valgan la pena.
por Medhanie Gaim, Sujith Nair, y Tomas Blomquist
