«No me pagan lo que valgo.»
¿Quién no ha dicho esto al menos una vez?
Ciertamente lo he hecho.
Pero si nos suscribimos a la economía clásica — que dice que el precio pagado por un servicio dado es el precio al que la cantidad suministrada es igual a la cantidad demandada – no nos pagamos con precisión lo que valemos? Y si todavía creemos que estamos negociando con un descuento a nuestro valor intrínseco, ¿es posible cambiar la opinión del mercado?
En una conversación reciente con un colega mío sobre nuestras respectivas fortalezas, identificó como uno de mis puntos fuertes la capacidad de conectar los puntos entre la gente y las ideas, donde otros no ven ninguna conexión posible. El psicólogo del desarrollo Howard Gardner describiría esto como inteligencia de reflectores, una inteligencia que discernye fácilmente las conexiones entre esferas y ve oportunidades de polinización cruzada. Mi colega entonces me sorprendió preguntándome en voz alta: «No entiendo por qué no valoras lo que es una fuerza tan aparente».
Valoro mi capacidad de pensar a través de silos, lo contrarresté, pero es cierto que valoro más mi habilidad de construir un modelo financiero, porque era tan laborioso adquirirlo.
Una tendencia a ofuscar nuestras fortalezas no debería sorprender. Si realmente nos hemos aplicado a la consecución de la competencia, estamos justificadamente orgullosos. Sin embargo, a menudo pasamos por alto nuestras mejores habilidades — nuestros talentos innatos — simplemente porque las realizamos sin siquiera pensar. Como editor Malcolm Forbes dijo: «Demasiadas personas sobrevaloran lo que no son y subvaloran lo que son».
Mientras buscamos cerrar la brecha entre lo que nos pagan y lo que valemos, hay una lección que aprender del mercado de valores. Según mi experiencia, las acciones que comercian a valor razonable o incluso una prima para sus pares son aquellas que saben qué tipo de acciones son y luego entregan, ya sea «innovación disruptiva — crecimiento emergente», «innovación sostenida — mejor de su clase» o «ser perturbada — pero pagando dividendos».
No es sorprendente que las acciones que lideran con sus capacidades únicas o disruptivo comandan los múltiplos absolutos más altos. El mercado históricamente recompensa» innovación disruptiva — acciones de crecimiento emergente» con múltiplos de 30x o más. El mercado paga el máximo dólar, aplicando una prima múltiple a las innovaciones disruptivo, porque las probabilidades para los disruptores son mucho mejores: 6 veces mayores en términos de éxito, 20 veces mayores en términos de oportunidad de ingresos, como escribió Clayton M. Christensen en El dilema del innovador.
Al traducir esto a nuestras carreras, cuando ofrecemos al mercado un conjunto de habilidades disruptivo, centrándonos en nuestros talentos innatos distintivos en lugar de habilidades «yo también», tenemos más probabilidades de lograr el éxito y aumentar lo que ganamos. Por ejemplo, considere los resultados de dos candidatos presidenciales: por un lado, Mitt Romney, quien destacó sus puntos de vista políticos en lugar de su perspicacia empresarial; por el otro, Bill Clinton, quien entendió que, por inteligente como es el ex erudito de Rodas, su verdadera habilidad era la inteligencia interpersonal. En mi propio caso, puede que no me paguen el dólar superior si me contratan para secuestrarme todos los días, construyendo modelos financieros: construyo modelos bien, pero no sorprendentemente así. Pero si dirijo con mi conjunto de habilidades únicas de inteligencia de reflectores, siguiendo con «puede construir un modelo/valorar una empresa», el cálculo cambia drásticamente.
Todos queremos que nos paguen lo que creemos que valemos, que puede ser incluso más de lo que estimamos actualmente. El truco entonces es liderar con habilidades únicas o disruptivo, ofreciendo las habilidades duramente ganadas como un pateador. Cuando sepa exactamente cuál es su propuesta de valor, en lugar de comerciar perpetuamente con un descuento, obtendrá la prima que se merece.
