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Para negociar eficazmente, primero se dan la mano

La ciencia oculta detrás de este gesto aparentemente simple.
Para negociar eficazmente, primero se dan la mano

Las negociaciones, especialmente cuando implican grandes riesgos, cuestiones complejas y múltiples partes, requieren mucha reflexión y preparación en cada lado de la mesa de negociación. Consideremos las recientes negociaciones sobre el programa nuclear iraní. Incluso antes de que comenzaran las polémicas conversaciones, el presidente estadounidense Barack Obama y el presidente iraní Hassan Rouhani programaron una reunión que tardó meses en concertar. Solo había un punto en el orden del día de la reunión: un apretón de manos. Sin embargo, en el último momento, Rouhani decidió no reunirse con Obama, lo que llevó a los expertos estadounidenses a calificar el incidente de «no apretón de manos histórico» que corre el riesgo de comprometer la calidad de las negociaciones subsiguientes.

Las personas hacen inferencias sobre los motivos de los demás basándose en las primeras impresiones, que ocurren con extrema rapidez. Solo necesitamos 100 milisegundos para juzgar a los demás en todo tipo de dimensiones, incluidas la simpatía, la confiabilidad, la competencia y la agresividad. Aún más interesante, nuestras primeras impresiones de los demás son generalmente precisas y fiables. Por ejemplo, primeras impresiones sobre la competencia de una persona han demostrado ser buenos predictores de resultados importantes, como quién ganará las elecciones políticas.

Los apretones de manos pueden crear una primera impresión positiva al transmitir una personalidad sociable. En un estudio, un apretón de manos firme se relacionó positivamente con la extraversión y la expresividad emocional y se relacionó negativamente con la timidez y el neuroticismo. Otro estudio descubrió que las personas que siguen prescripciones comunes para estrechar la mano, como usar un agarre firme y mirar a la otra persona a los ojos, también reciben calificaciones más altas de idoneidad laboral en las entrevistas de trabajo. Ver a personas estrecharse la mano en un entorno empresarial no solo lleva a los observadores externos a evaluar más positivamente la relación, sino que incluso aumenta la activación en el núcleo accumbens en el cerebro de los observadores, el área asociada a la recompensa sensibilidad. Es decir, nos sentimos recompensados simplemente por mirar otros ¡dale la mano!

En el contexto de una negociación, el mensaje de un apretón de manos puede ir aún más lejos, mis hallazgos de investigación. Considere que todos dependemos de fuentes sutiles de información para determinar si debemos comportarnos de manera cooperativa o antagónica durante nuestras negociaciones. Una de esas fuentes de información es el comportamiento no verbal, incluido el apretón de manos. En muchas culturas, dar la mano al principio y al final de una sesión de negociación transmite una voluntad de cooperar y llegar a un acuerdo que tenga en cuenta los intereses de las partes en la mesa. Al prestar atención a este comportamiento, los negociadores pueden comunicar sus motivos e intenciones, y comprender mejor cómo la otra parte está abordando las discusiones.

En un estudio, colegas de las escuelas de negocios de Harvard y de la Universidad de Chicago y les pedí a pares de ejecutivos que negociaran como comprador y vendedor en un hipotético negocio inmobiliario. Los ejecutivos tenían que negociar sobre un solo tema: el precio de la tierra. En la simulación, el vendedor creía que la propiedad considerada estaba dividida en zonas únicamente para uso residencial, pero el comprador sabía que las leyes de zonificación cambiarían pronto, lo que permitiría al comprador desarrollar el terreno para uso comercial y, por lo tanto, hacerlo mucho más valioso. Claramente, el comprador tenía poco interés en compartir esta información con el vendedor. De hecho, cuando los vendedores les preguntaron si tenían la intención de utilizar el terreno para el desarrollo comercial, muchos compradores mintieron o esquivaron la pregunta por completo.

Ordenamos a la mitad de las parejas que se dieran la mano antes de negociar. No le dimos instrucciones específicas a la otra mitad sobre el apretón de manos, nuestra condición de control. La mayoría de ellos se lanzaron a la negociación sin estrechar la mano primero, presumiblemente porque estaban bajo presión de tiempo. Las parejas a las que se les había pedido que se dieran la mano dividieron el pastel de manera más uniforme que las que estaban en condiciones de control. Además, los compradores de los pares a los que se les había pedido que se dieran la mano eran menos engañosos sobre el cambio de zonificación que los compradores en condiciones de control.

En estudios de seguimiento , probamos si estos resultados se mantenían para negociaciones integradoras, aquellas en las que las partes podían discutir múltiples cuestiones y potencialmente crear valor. En un experimento, por ejemplo, asignamos aleatoriamente a estudiantes de pregrado el papel de «jefe de contratación» o «candidato a un puesto» y les dimos tiempo para prepararse individualmente para la negociación a fin de determinar el salario, la fecha de inicio y la ubicación de la oficina de este último. Los estudiantes en el papel de candidatos sabían que tenían el trabajo si lo querían, pero necesitaban negociar los detalles con el jefe contratante. Ambas partes recibieron instrucciones de preferir la misma ubicación y tener puestos iniciales opuestos en el salario y la fecha de inicio. Debido a que el candidato se preocupaba más por el salario y el jefe se preocupaba más por la fecha de inicio, la solución que maximizaba los resultados conjuntos era permitir al candidato el salario más alto y al jefe la fecha de inicio más temprana. Les dijimos a las parejas que el participante que reciba la mejor puntuación en la negociación ganaría un bono financiero (¡de verdad!).

La mitad de las parejas estaban acompañadas a la mesa donde negociaban y decían: «Es costumbre que la gente se estreque la mano antes de iniciar una negociación». La otra mitad de las parejas se sentó inmediatamente y, por lo tanto, no tuvo oportunidad de estrecharse la mano. Los pares negociaron por no más de 10 minutos. Dos asistentes de investigación que no se daban cuenta de las hipótesis del estudio codificaron cintas de vídeo de las negociaciones sobre una variedad de criterios, incluido nuestro principal elemento de interés: la apertura de las partes a la hora de discutir sus prioridades individuales a lo largo de la negociación. El resultado: Dar la mano provocó una mayor apertura sobre las preferencias de los negociadores sobre cuestiones polémicas y mejoró los resultados conjuntos.

Cuando era pequeña, a menudo entraba en conflicto con mi hermano y mi hermana por juguetes o libros. Como en muchas otras familias de todo el mundo, mis padres solían decirnos que «nos demos la mano y hagamos las paces». Sus palabras transmitían la creencia de que el simple gesto induciría a la cooperación y a la buena voluntad. Como demuestran mis investigaciones y las de otros, el simple hecho de estrechar la mano es un gesto poderoso en la negociación.


Escrito por
Francesca Gino




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