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Para evitar que la gente posponga las cosas, no les dé una fecha límite

Sorprendentemente, a menudo les hace pensar que deben actuar rápidamente.
Para evitar que la gente posponga las cosas
Para evitar que la gente posponga las cosas

por Amy Meeker , Amy Meeker

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Maroš Servátka de la Macquarie Business School de Australia y tres coinvestigadores —Stephen Knowles, Trudy Sullivan y Murat Genç, todos de la Universidad de Otago de Nueva Zelanda— invitaron a 3.276 personas a realizar una breve encuesta en línea a cambio de una donación de 10 dólares a una organización benéfica. A algunos participantes se les dio un plazo de una semana, a otros un plazo de un mes y a otros no se les dio ningún plazo. Los miembros del último grupo respondieron más encuestas que los de los otros dos grupos y también respondieron con mayor rapidez. La conclusión: para evitar que la gente posponga las cosas, no les dé una fecha límite.

Profesor Servátka, defienda su investigación.

Servátka: Los plazos nos motivan a hacer cosas que de otro modo pospondríamos, pero la relación no siempre es clara. Por ejemplo, aunque un plazo largo teóricamente nos da más tiempo para terminar una tarea, a menudo significa que la posponemos una y otra vez hasta que finalmente nos olvidamos por completo. De hecho, solo el 5,5% de las personas a las que se les dio un plazo de un mes respondieron a nuestra encuesta, frente al 6,6% de las que solo recibieron una semana. Pero las personas a las que no se les dio ningún plazo tuvieron la tasa de respuesta más alta de todas: 8,3%. Y tenían más probabilidades que los demás de devolver la encuesta en un plazo de tres días.

HBR: Comprendo por qué las personas con plazos ajustados responderían mejor que las que se dan el lujo de un mes. Pero, ¿por qué el falta de presión, ¿consigue los mejores resultados?

Una fecha límite indica la importancia y la urgencia de una tarea, por lo que no es sorprendente que la gente a menudo interprete un plazo largo como permiso para retrasar. Puede suponer que la falta de una fecha límite se vería de la misma manera. Pero, de hecho, la gente tiende a interpretarlo de la manera opuesta, en el sentido de «¡Haga esto lo antes posible!» La urgencia y la presión están implícitas. Lo más importante es que no le dijimos a la gente que tenían un tiempo ilimitado para enviar la encuesta; simplemente no mencionamos una fecha. Teóricamente, los dos son iguales, pero en la práctica obtienen resultados muy diferentes.

Seguro que hay personas para las que eso no es cierto, personas que pensarían, Si no lo pidieron en una fecha determinada, no les importa cuando llegue.

Algunas personas parecen interpretar la falta de una fecha límite de esa manera. Técnicamente, nuestro experimento sigue en marcha, dado que no fijamos una fecha de finalización para las personas sin fecha límite. De vez en cuando comprobamos si ha llegado alguna encuesta adicional. Y hemos recibido algunas respuestas muy tardías de los participantes de ese grupo. Una persona devolvió la encuesta el día 52. ¡Otro lo devolvió el día 145! Son personas que claramente son postergadoras y, como no se les dio una fecha límite, podrían seguir posponiendo y posponiendo. Tal vez se encontraron tarde con nuestra carta de solicitud después de haberse olvidado de nuestra solicitud; enviamos cartas físicas en lugar de correos electrónicos específicamente para crear recordatorios naturales. Pero esa es una conjetura; no la probamos.

Dicho esto, esas respuestas muy tardías representaron una pequeña minoría. Casi la mitad de las personas del grupo sin fecha límite que respondieron la encuesta lo hicieron de inmediato; está claro que su tasa de respuesta superior no se debió a una retirada tardía. En comparación, hubo muy pocas respuestas prompt de las personas a las que se les dio un mes para enviar la encuesta, respaldando la idea de que el principal factor que afectaba al tiempo de respuesta era la sensación de urgencia, o la falta de ella.

¿Los rasgos personales afectaron a la velocidad o la probabilidad de respuesta?

Como seleccionamos participantes al azar del censo electoral de Nueva Zelanda, solo teníamos datos de edad y sexo. Controlarlos no afectó a los resultados, aunque respondieron algo más de mujeres que de hombres y más personas de 36 a 65 años.

Pensando en los rasgos personales en un sentido más amplio, la postergación proviene de lo que se conoce como sesgo actual, en el que el aquí y el ahora se siente desproporcionadamente más importante que el futuro. Por eso, los denominados costes de oportunidad de completar una tarea (el tiempo que nos llevará el día) parecen ser más pequeños en el futuro, por lo que mucha gente decide posponerla. Pero hay una gran variedad en la forma en que la gente responde al sesgo actual. Algunos reconocen el posible escollo y lo compensan haciendo la tarea de inmediato o estableciendo recordatorios. Otros, a menudo ingenuamente, asumen que lo recordarán por sí mismos. Sería interesante explorar si esos dos tipos interpretan la ausencia de una fecha límite de forma diferente. Lo más probable es que el primer grupo lo perciba como una indicación de urgencia, pero entre el segundo podría llevar a una postergación aún mayor.

Las personas que completaron su encuesta fueron recompensadas con una donación a una organización benéfica, no con algo para ellos mismos. ¿Por qué esa elección?

Si una tarea nos beneficia personalmente, podemos evaluar su importancia por nuestra cuenta; no dependemos de un plazo impuesto externamente para comunicar su urgencia. Cuando la principal ganancia es para otra persona, la teoría económica estándar sostiene que es menos probable que la prioricemos, por lo que la postergación se convierte en un factor más importante.

¿Cómo debe usar la gente sus descubrimientos?

Esperaría que la táctica de no cumplir plazos tuviera la mayor tracción cuando la tarea beneficie principalmente a otra persona y cuando la urgencia esté claramente implícita. Eso podría incluir ofrecerse como voluntario para ayudar a las personas necesitadas, dar dinero a organizaciones que apoyan a los refugiados de Ucrania, por ejemplo, o donar sangre después de un desastre natural. Las organizaciones benéficas no suelen fijar una fecha de finalización al solicitar donaciones, y nuestro experimento sugiere que esa es la estrategia óptima. Cuando la duración de una campaña tiene que ser limitada, como cuando un donante ofrece subvenciones de contrapartida que caducan después de una fecha determinada, un plazo relativamente corto servirá mejor a la organización benéfica.

Los resultados también tienen implicaciones para cualquiera que realice encuestas; los índices de respuesta deberían ser más altos y rápidos sin un plazo establecido, como lo fueron para nosotros. Omitir una fecha límite también podría ser útil en un contexto personal, por ejemplo, cuando se le pide a un cónyuge que complete un proyecto de hágalo usted mismo que es importante principalmente para usted. Y en un contexto organizacional, este enfoque podría dar buenos resultados cuando solicita un favor a un colega, como solicitar comentarios sobre una propuesta. Si no dice cuándo necesita que le hagan el favor, es más probable que su colega lo atienda de inmediato.

Como editor de revistas, constantemente doy fechas límite a la gente. ¿Debo parar?

¡Eso sería muy arriesgado! Nuestros resultados no implican de ninguna manera que no quiera dar a la gente una fecha límite. Si no fijó plazos para algo tan complejo como preparar un artículo, es posible que la gente no pueda priorizar correctamente. Todo depende del contexto.

A version of this article appeared in the
September–October 2022 issue of
Harvard Business Review.

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