Para estar más orientado a los datos, busque el socio comercial adecuado

La información basada en datos es esencial para las empresas que desean optimizar sus operaciones o introducir un nuevo producto o servicio, como una experiencia de cliente personalizada. Sin embargo, algunas empresas carecen de las herramientas para analizar sus datos, a pesar de que hay una oferta abundante disponible. Otras empresas tienen los recursos para el análisis, pero carecen de la abundancia de datos necesarios para obtener información de calidad.

Incluso cuando existen tanto los datos como los análisis, puede ser inteligente agrupar recursos. Una gran empresa que espera obtener una mejor información a partir de sus datos podría adquirir una startup tecnológica como una forma de cumplir sus objetivos con mayor rapidez. Otra opción viable es analizar las asociaciones de innovación. Estos pueden proporcionar un acceso valioso a la tecnología y al talento con pocas condiciones.

Las asociaciones de innovación pueden ser ventajosas para ambas empresas. Una empresa grande y establecida que se asocia con una nueva empresa tecnológica emergente se beneficiará de la colaboración con tecnologías emergentes. A cambio, la startup gana influencia y apoyo de su socio más grande, mientras continúa haciendo crecer su marca y expandiendo sus operaciones.

Identificar el socio y el objetivo adecuados

Una organización heredada asociarse con una startup es una configuración obvia, pero los tipos de negocios que pueden beneficiarse de una alianza son casi infinitos. Como en cualquier relación, es importante que las dos organizaciones compartan una cultura y valores similares, así como un objetivo común.

El objetivo en sí debe centrarse en soluciones que beneficien al usuario final. Por ejemplo, en 2017, IBM y la Asociación de Tenis de los Estados Unidos se asociaron para crear el IBM SlamTracker , que ofrece a los aficionados una nueva forma de visualizar las estadísticas de los partidos de Wimbledon y del Abierto de Estados Unidos, a la vez que eleva el perfil de la tecnología de IBM. En 2014, Spotify y Uber se asociaron desarrollar un control de audio para la app de consumo de Uber en un movimiento que mejoró la experiencia de tránsito del usuario, al tiempo que expuso Uber y Spotify a un grupo más amplio de clientes.

Para replicar el éxito de este tipo de asociaciones, una empresa debe examinar primero a través de la perspectiva de sus clientes para identificar el problema que debe resolverse. Si ambos socios están de acuerdo en la necesidad y trabajan juntos para resolverla, es probable que la relación tenga éxito. Pero, si la asociación es unilateral o existe solo como una formalidad o un truco publicitario, es poco probable que produzca resultados significativos para cualquiera de las dos empresas.

Piensa en grande pensando en pequeño

Un partner no tiene por qué ser una gran empresa con un enorme conjunto de recursos. En XPO, normalmente buscamos tecnología que marque la diferencia para nuestros clientes y empleados a través de la eficiencia. A menudo, nos asociamos con empresas tecnológicas muy pequeñas que pueden añadir algo específico a la cadena de suministro. Si bien, por ejemplo, un nuevo tipo de pinza para una mano robótica puede parecer menos importante que un robot completo, las asociaciones altamente especializadas tienen un gran potencial para mejorar la eficiencia.

El momento ideal para involucrarse con una pequeña empresa tecnológica está en su etapa embrionaria. Las startups suelen estar ansiosas por trabajar con empresas establecidas, y hemos descubierto que un buen punto de partida es con algunos proyectos piloto, que nos permiten proporcionar comentarios a la startup y evaluar rápidamente si la plataforma se adapta a nuestros objetivos y a las tecnologías existentes.

No tengas miedo de ser el primero

Algunas oportunidades de pareja serán obvias, mientras que otras pueden provenir de lugares inesperados. Por ejemplo, XPO se ha asociado con el Programa de Enlace Industrial (ILP) del MIT. Una empresa de logística y una universidad pueden no parecer una asociación obvia y, de hecho, el ILP del MIT nunca se había asociado con una empresa de logística, a pesar de su respetado programa de gestión de la cadena de suministro.

Esta asociación ya ha conectado las mentes brillantes y las capacidades de investigación de ILP del MIT con nuestro equipo de tecnología y los datos que hemos acumulado a lo largo de años de operaciones de la cadena de suministro. También añade una capa adicional de credibilidad cuando contratamos empleados o vendemos nuestros servicios a clientes potenciales. Además, estamos en proceso de formalizar los descuentos de matrícula del MIT para nuestros empleados, dándoles acceso al plan de estudios en línea del MIT. Además, los estudiantes del programa de gestión de la cadena de suministro del MIT pueden adquirir una valiosa experiencia empresarial real trabajando con XPO, preparándolos para una carrera exitosa.

Una de las razones por las que las asociaciones son tan atractivas es porque pueden ofrecer la flexibilidad de alejarse. La mentalidad «rápida» de hace décadas sigue siendo válida en la era digital y se aplica tanto a las relaciones comerciales como a los nuevos proyectos. Animo a los líderes empresariales a buscar asociaciones basadas en datos que queden fuera de su universo. Esté dispuesto a abandonar una asociación que no está dando los resultados esperados, pero sea el primero en dar una oportunidad a una alianza no obvia.