Para conquistar a una audiencia, concéntrese en generar confianza

Cinco tácticas para líderes.
Para conquistar a una audiencia
Para conquistar a una audiencia

Cuando elaboramos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a cómo transmitir el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más efectivo. Cometemos un error monumental cuando saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega. En cambio, los presentadores deben centrarse en generar confianza. Los autores identificaron cinco competencias que un líder puede utilizar para ganar aceptación y generar confianza en el contexto de una presentación: claridad, compasión, competencia, conexión y coherencia.

Hace unos años, David estaba dando una charla en la Asociación Nacional de Oradores sobre el tema de la confianza. De pie frente a una sala llena de oradores profesionales, hizo una afirmación audaz: «La comunicación nunca es el tema central. La confianza lo es».

Allison, que estaba sentada en la audiencia, sintió una oleada de actitud defensiva. Como experta en oratoria y comunicación, pensó: «¿Cómo puedes decir que la comunicación no es el problema? He pasado mi carrera enseñando a la gente que las habilidades de comunicación mejorarán o desharán su eficacia como líderes».

Pero pronto se dio cuenta de que tenía toda la razón. Para que nuestras habilidades de presentación sean efectivas, primero debemos generar confianza con nuestra audiencia.

Cuando elaboramos una presentación, a veces dedicamos más tiempo a cómo transmitir el mensaje que a la estrategia y la visión que harán que el mensaje sea más efectivo. Cometemos un error monumental cuando saltamos la estrategia y nos dirigimos directamente a la entrega.

La confianza es un proceso

David ha dedicado su carrera a ayudar a las organizaciones a generar confianza. David y su equipo del Instituto de Liderazgo Trust Edge publican el Outlook de confianza, un estudio anual sobre el impacto de la confianza en las industrias y en todo el mundo. A lo largo de los años, ha aprendido mucho sobre la importancia de establecer la confianza y cómo los líderes la ganan y la pierden.

En la Perspectiva de Confianza 2020, el 80% de los estadounidenses dijeron que no seguirían a un líder en el que no confían. Según la investigación, la razón número uno por la que las personas no le compran a un vendedor es la falta de confianza. Además, en los EE. UU., casi 8 de cada 10 personas no recomendarían los productos o servicios de alguien en quien no confían. La confianza es la forma en que las organizaciones se ganan nuestra lealtad: los encuestados informaron que la razón principal por la que querían trabajar para una organización, más que la compensación o la cultura de la empresa, era el liderazgo de confianza.

Después de la conferencia, Allison reflexionó sobre las nuevas formas en que los líderes podrían usar las habilidades de comunicación para generar confianza. Ella pensó en cómo ella y su equipo enseñan persuasión: enfatizan que la persuasión no es un discurso, es un proceso. La estrategia antes del discurso es esencial para ganar la aceptación de la audiencia.

Allison encontró un vínculo directo entre esa mentalidad y el tema de la confianza. Como oradores, nuestro primer objetivo es generar confianza: en nuestra credibilidad, nuestra creencia en lo que hacemos o nuestra capacidad de ofrecer valor. Solo entonces podremos movilizar a nuestra audiencia para que actúe en torno a una visión compartida.

Cinco competencias para líderes

Cuando Allison finalmente habló con David, se dieron cuenta de que sus puntos de vista sobre el tema eran complementarios. Juntos, identificaron cinco competencias que un líder puede utilizar para ganar aceptación y generar confianza en el contexto de una presentación, basándose en la investigación de David. Cuando se prepara para una reunión general o una presentación a su equipo de liderazgo, un líder puede revisar las cinco competencias y preguntarse cómo abordan cada una de ellas en su presentación.

1. Claridad.

Una de las preguntas más frecuentes en los programas de comunicación de liderazgo de Allison, desde ejecutivos de negocios estadounidenses hasta líderes internacionales de todos los sectores, es cómo llegar al punto. Los líderes y sus equipos saben que cuando divagan, pierden la atención de su audiencia y su capacidad de hacer un punto de persuasión. Están captando algo real: la investigación de David muestra que la gente confía en la claridad y desconfía de lo que es ambiguo o demasiado complejo. Es posible que no se confíe en un líder porque no tiene clara su visión. Es posible que no se confíe en un gerente porque no tiene claras las expectativas. Es posible que no se confíe en un profesional de ventas porque no están claros de los beneficios de su producto o servicio.

La claridad es especialmente importante cuando se habla a un público desconocido sin conocimiento previo de su trabajo; una comunicación clara permite que nuestra competencia brille. Lo logramos identificando el objetivo de nuestra presentación de antemano y luego utilizando una estructura clara con transiciones lógicas para lograr ese objetivo. Luego, leemos nuestra presentación en voz alta y nos preguntamos si tendrá sentido para nuestra audiencia, ajustándola hasta que lo haga.

2. Compasión.

No sentirse apreciado fue la razón principal por la que las personas informaron haber dejado un trabajo en el Trust Outlook de 2018. Una de las formas en que el equipo de David enseña compasión en el lugar de trabajo es a través del aprecio. Los líderes deben preguntarse: «¿Cómo demuestro que me importa mi audiencia?»

Hay varias maneras en que pueden proyectar compasión. Cuando usamos un lenguaje más inclusivo, como «Lo hicimos juntos» en lugar de «Lo hice por ti», atraemos a la audiencia. Cuando nos ponemos en el lugar de nuestra audiencia y empatizamos con cómo se sienten, hacemos que se sientan escuchados y comprendidos. La compasión también consiste en dedicar tiempo antes de la presentación para prepararse y organizarse, demostrando que nos preocupamos lo suficiente por la audiencia como para preparar contenido que sea relevante para ellos. El presentador compasivo usa constantemente un lenguaje como: «Entonces, lo que esto significa para ti es…»

3. Competencia.

Una de las maneras en que inspiramos confianza es demostrando que sabemos cómo hacer nuestro trabajo. Cada vez que hablamos, nuestra audiencia evalúa no solo si creemos en lo que decimos, sino también si somos capaces de hacerlo.

Podemos proyectar la competencia de muchas maneras cuando hablamos. En primer lugar, podemos demostrar nuestro conocimiento de nuestro tema utilizando ejemplos de nuestra propia experiencia o compartiendo las tendencias actuales en nuestra industria. En segundo lugar, demostramos competencia invirtiendo en nuestras habilidades de presentación para presentar una presentación coherente y persuasiva. Cuando un líder dice: «Sé que solo tenemos 20 minutos, pero podría hablar durante una hora sobre este tema, así que simplemente interrumpirme cuando lleguemos a tiempo», comunica una falta de competencia en la preparación de su contenido para el tiempo asignado (así como una falta de compasión por el tiempo de su audiencia).

4. Conexión.

En su artículo fundamental de HBR» La neurociencia de la confianza», el profesor Paul Zak compartió cómo las historias aprovechan la emoción de la audiencia, producen oxitocina en sus cerebros y generan una sensación de confianza y conexión. El uso de historias es una forma poderosa de presentarte a una nueva audiencia, porque es a través de valores compartidos que la audiencia comienza a conectarse contigo a nivel personal.

¿Qué ejemplos personales puedes compartir en tu presentación? Recomendamos un enfoque específico en las historias que demuestren transparencia y vulnerabilidad. En la Perspectiva de Confianza de 2020, el 92% de los empleados dijeron que confiarían más en su líder sénior si ese líder fuera más transparente sobre sus errores. Hay matices aquí, por supuesto: esto no significa que la transparencia sea igual a la confianza, porque también se confía en la confidencialidad. Sin embargo, nos relacionamos más con los desafíos de alguien que con sus capacidades.

5. Consistencia.

Si bien abordamos esta competencia en último lugar, en realidad es una de las más importantes. Uno de los oradores favoritos de Allison es el director de una unidad de negocios en una institución financiera de Fortune 50. Lo que hace que esta mujer sea una oradora poderosa no son sus elaboradas habilidades oratorias. En cambio, es su habilidad para ser la misma oradora confiada y auténtica en el escenario frente a 1.000 personas que frente a un grupo de cinco personas.

¿Su mensaje cambia constantemente o sigue siendo coherente? ¿Sus acciones son consistentes con sus palabras? La confianza va más allá de una marca o un logotipo, es cómo se siente el público en cada interacción. Para demostrar coherencia, debemos estar constantemente preparados e intencionados tanto con nuestras palabras como con nuestras acciones. La coherencia es la forma en que construimos una reputación positiva, tanto a nivel organizacional como individual.

***

Estas cinco competencias no son fáciles de desarrollar, sin embargo, una vez que las conviertas en una práctica estándar en tu estilo de liderazgo, serán más fáciles de incluir. Cuando se tome el tiempo de preparar una presentación, un discurso o un mensaje difícil, tómese el tiempo para preguntarse cómo está generando confianza con su audiencia. Los resultados tendrán un impacto masivo y positivo en la retención, la moral de la empresa, la productividad y los resultados comerciales.

Allison Shapira Allison Shapira David Horsager
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