¿Nuestro socio robará nuestra IP?

Un proveedor híbrido-automotriz se preocupa por perder su propiedad intelectual.
¿Nuestro socio robará nuestra IP?

Los estudios de caso ficcionalizados de HBR presentan dilemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de expertos. Este se basa en investigaciones de Willy C. Shih y Jyun-Cheng Wang.

Una persona no sonreía.

El presidente de Prime Elektrotek acababa de anunciar grandes noticias a los empleados y gerentes reunidos en el taller: La empresa con sede en Taipei, que en la última década ha evolucionado desde la fabricación de fuentes de alimentación simples hasta el diseño de trenes eléctricos híbridos para automóviles, finalmente se aseguró un acuerdo con Blue Sky Vehicles, una empresa estatal que fue uno de los fabricantes de automóviles más dinámicos de China. Si todo saliera bien, Blue Sky pronto utilizaría los componentes de Prime en sus automóviles y camiones de bajo consumo.

«Por fin», dijo el presidente, «tenemos un punto de apoyo en el mercado de vehículos eléctricos. Si bien Blue Sky es un SOE, creo que realmente quieren diferenciarse y están dispuestos a utilizar gran parte de nuestra tecnología».

Lin Tung-Hsin, vicepresidente y director general de la unidad electrónica del automóvil, animó. Los trabajadores que se encontraban cerca de él aplaudieron. La única persona que no aplaudió fue Wang Hsi-Guo, el ingeniero que había liderado el desarrollo de la tecnología de tren de potencia de Prime.

Lin lo alcanzó después para burlarse de él. «¿Qué pasa, profesor?» preguntó, usando el apodo que Wang había ganado debido a su propensión a involucrar a la gente en conversaciones sobre detalles técnicos. «¿Tu almuerzo no está de acuerdo contigo?»

«No confío en nuestro nuevo socio», contestó Wang. «Nuestra electrónica del tren de fuerza es sofisticada y eficiente, creo que es tan buena como cualquiera. Son mejores que cualquier tecnología que Blue Sky haya visto o usado nunca, pero ahora debemos alegrarnos de que esté comprando algunos de nuestros componentes para un prototipo, que puede o no acabar produciéndose? Estoy seguro de que sabes lo que va a pasar». Wang sacudió la cabeza. «En cuanto pongan las manos sobre los componentes, los derribarán y los estudiarán. En un año no solo fabrican sus propias versiones de nuestros componentes, sino que se las venderán a otros. No lo llamo el camino hacia la prosperidad».

Lin le dio palmaditas en la espalda. «Entiendo por qué estás nervioso», dijo. «Pero jugamos en el mundo real. No podemos tener miedo de mezclarlo con un gran cliente chino como Blue Sky. Recuerda, antes de que tuviéramos este trato, no teníamos a nadie».

«Teníamos Apex».

Lin se burla. Apex Automotive era una empresa taiwanesa que generosamente podría calificarse de tercer nivel. Había sido un cliente temprano en un momento en que la mayoría de los fabricantes de automóviles ni siquiera miraban a Prime debido a sus raíces en el negocio de la electrónica. Los ejecutivos de Apex quedaron impresionados por un coche de prueba que Wang había construido, un Volvo azul ahuecado con un tren impulsor Prime y una batería metida en el interior, y al profesor le encantaba trabajar con Apex, debido a la actitud y lealtad de sus directivos hacia Prime. Había dirigido un equipo que creó varios prototipos para Apex.

Pero el presidente le había dejado claro a Lin que Prime nunca se convertiría en un gran actor en el negocio de los componentes de automóviles trabajando con pequeñas empresas frugales. Y debido a que los fabricantes de automóviles de primer nivel como Nissan y GM suelen querer construir sus propios trenes de energía híbrida o eléctrica, Prime necesitaba un potente socio de segundo nivel. Por eso había mirado a China a pesar del arriesgado entorno de P.I.

Blue Sky se ajusta perfectamente a la factura. Era uno de los fabricantes de automóviles chinos de más rápido crecimiento, y estaba corriendo para entrar en el mercado híbrido. Durante una larga campaña de ventas que incluyó mucho desarrollo de relaciones, Prime había ascendido gradualmente por la escalera, pasando de suministrar algunas piezas menores para salpicaderos y sistemas de iluminación a firmar un contrato para los componentes principales, y Lin estaba tan extasiado al respecto como el presidente.

Lin reprendió a Wang. «En cualquier caso, sobrestimas a nuestro nuevo socio», dijo. «No creo que sean capaces de realizar ingeniería inversa cada uno de los componentes».

«No subestimo a ninguna compañía china», dijo Wang.

Entrar en la IP Badlands

La República Popular China era, sabía Lin, famosa por ser un lugar donde las empresas perdieron el control de la propiedad intelectual. Los ingenieros allí eran expertos en clonar productos en muchas industrias; lo había visto suceder cuando la división de suministro eléctrico de Prime se asoció con un fabricante de computadoras chino. La compañía china vendía pronto copias de las fuentes de alimentación de Prime con grandes descuentos. Y las fugas típicamente no se detienen ahí: una vez que un secreto comercial estaba fuera de la bolsa, se extendería a otras empresas. Había leyes contra esas cosas, pero pasar por los tribunales chinos rara vez dio lugar a la recuperación de daños suficientes para compensar el costo de una demanda. Prácticamente todas las empresas del continente eran una amenaza: Blue Sky está muy incluido.

El presidente de Prime también conocía estos riesgos, y durante el largo cortejo de Blue Sky había interrogado a Lin repetidamente sobre ellos: ¿Sería el fabricante de automóviles capaz de robar el know-how de Prime? ¿Planeaba utilizar Prime como un paso para convertirse en un fabricante integrado verticalmente de trenes de potencia híbridos por derecho propio? Peor aún, ¿podría acabar vendiendo esos componentes en el mercado abierto?

Lin había tranquilizado a su jefe. Por un lado, Blue Sky compraba solo componentes seleccionados. No compraba la unidad de control del vehículo, una parte crítica de la transmisión híbrida. Por otro lado, Prime había incorporado una gran cantidad de conocimientos tácitos en algunos componentes, un conocimiento que era más «saber por qué» que puro know-how. Lin había argumentado que, aunque una empresa externa podría ser capaz de fabricar facsímiles de los componentes, copiar el hardware sin entender cómo funcionaba resultaría en un automóvil cercano pero no exactamente correcto. En tercer lugar, Lin había declarado sin rodeos que los ingenieros de Blue Sky no parecían tan afilados cuando se trataba de ingeniería de sistemas. En las discusiones técnicas con ellos, Lin había observado que, aunque estaban capacitados en tareas de diseño estrechas, no eran muy buenos para entender los diseños de sistemas grandes y complejos.

Esta opinión se reforzó un par de semanas después, cuando Lin y el profesor acompañaron al presidente a Guangzhou para visitar Blue Sky.

Lin había estado en la fábrica varias veces durante la forja del acuerdo, pero el viaje fue el primero de Wang. Lin pudo ver que estaba asombroso por la magnitud de la operación. Los automóviles tomaron forma por cientos de líneas de montaje impecables atendidas por brazos robóticos y trabajadores adaptados a blancos. Y los números que los directivos de Blue Sky lanzaron fueron tentadores: Blue Sky estaba haciendo su parte para ayudar a China a cumplir su objetivo de producir medio millón de vehículos de «nueva energía» en los próximos años. Utilizando componentes de Prime y otros proveedores, Blue Sky se comprometió a implementar al menos cinco modelos híbridos en un plazo de 12 meses.

En una reunión posterior entre los técnicos de ambas partes, el ambiente era de celebración. Incluso Wang sonría. Con la esperanza de darle la oportunidad de mostrar sus conocimientos, Lin animó a los ingenieros de Blue Sky a hacer preguntas sobre la tecnología de Prime. Alguien preguntó por qué Prime había optado por centrarse en series en lugar de en trenes de potencia híbridos paralelos. Lin se sorprendió al escuchar una pregunta tan básica. Wang explicó que en híbridos paralelos, como el Prius de Toyota, los motores de tracción eléctrica y el motor de combustión interna están conectados al tren motriz, y la batería se carga tanto con el motor como por los frenos. Cuando se aplican los frenos, la energía mecánica fluye hacia los motores de tracción, que luego generan electricidad. Esta interconexión hace que el sistema de control sea bastante complejo. La serie es una forma más sencilla y menos costosa de recorrer. Un híbrido de serie, como el Chevy Volt, funciona exclusivamente con energía eléctrica, y el motor de gas funciona solo como generador.

Lin se sintió reivindicado por el aspecto desconfundido de los ingenieros de Blue Sky. Estaba seguro de que la compañía china no tenía la experiencia para copiar los productos de Prime.

Wang comenzó a hacer sus propias preguntas. «Entonces», dijo, «¿estaréis creando la unidad de control del vehículo ustedes mismos?»

Sí, dijeron los directivos de Blue Sky. El acuerdo afirmaba que, además de suministrar ciertos componentes, Prime proporcionaría especificaciones para vincularlos a la unidad de control del vehículo, el cerebro del automóvil.

Esa unidad, aproximadamente del tamaño de una caja de zapatos, sería un dispositivo altamente sofisticado capaz de tomar las órdenes del conductor y controlar la velocidad, la aceleración, el frenado y los sistemas de carga del automóvil. Cuando se juntaba el acuerdo con Blue Sky, Lin y Wang habían asumido al principio que el fabricante de automóviles querría comprar una unidad de control de vehículos a Prime. Con la aprobación de Lin, Wang había llegado a dirigir un equipo en la creación de uno específicamente para Blue Sky. Además de ser altamente eficiente, el prototipo fue una maravilla del conocimiento tácito integrado. Pero al final el fabricante de automóviles dijo que planeaba construir el suyo propio. Debido a que un automóvil recibe su «sensación de carretera» de su unidad de control de vehículos, los fabricantes de automóviles de primer nivel se enorgullecen de desarrollar en lugar de externalizar la unidad. Evidentemente, Blue Sky aspiraba a unirse a esas elevadas filas.

«¿Qué tan lejos estás?» Preguntó Wang. «Sé por nuestra experiencia que puede ser difícil diseñar una unidad de control de vehículos realmente buena».

Los gerentes de Blue Sky se miraron unos a otros, aparentemente inseguros de cómo responder. Finalmente uno de ellos dijo: «No te preocupes. Estamos progresando».

Durante el vuelo a casa, Lin relató esta historia al presidente como prueba adicional de que Blue Sky representaba poco riesgo de PI para Prime. «Estos tipos no son tipos de sistemas», dijo. El presidente asintió cuidadosamente.

De vuelta en Taipéi, Lin le preguntó a Wang sobre el prototipo de unidad de control de vehículos que se había construido según las especificaciones de Blue Sky, y Wang respondió que, debido a que no había sido necesario, se había desmantelado.

Lin gimió. «¿Puedes volver a armarlo?» preguntó. «¿Rápido?»

Una condición importante

Un mes después, el presidente detuvo a Lin en el pasillo para preguntar sobre el progreso de Blue Sky con su vehículo prototipo. Al presidente le pareció ominoso que no hubiera habido ninguna palabra. ¿Ha salido algo mal?

Lin dijo que no había oído nada negativo.

«Necesitamos que este acuerdo funcione», dijo el presidente, cortando nerviosamente un poco de pelo. «Los competidores de Blue Sky en China ya están muy por delante en la venta de automóviles y camiones híbridos. Si Blue Sky se retrasa seriamente, podría estar en problemas, y luego nosotros habíamos estar en problemas. Blue Sky es el único gran fabricante de automóviles que ha mostrado interés en nosotros. Si algo le sucede a este acuerdo, es posible que hayamos terminado como proveedor de automóviles».

Lin inmediatamente comenzó a llamar a sus contactos en Blue Sky, pero persona tras persona no se comprometió sobre los progresos realizados. Finalmente, el jefe de la unidad híbrida lo invitó de vuelta a Guangzhou para ver el prototipo. La ausencia de fanfarria fue notable: los gerentes e ingenieros de Lin y Blue Sky se reunieron en un lote al aire libre junto a la pista de pruebas, donde estaba esperando un auto de dos puertas sin predisposición. Lin se puso al volante, pisó el acelerador y empezó a dar vueltas al circuito. Podía decir que algo andaba mal; había esperado un rendimiento mucho más nítido, y el motor de gas parecía estar cortando demasiado pronto. Es evidente que el sistema de control necesitaba un trabajo importante.

Lin creía que la empresa china planteaba poco riesgo de PI. «Estos tipos no son tipos de sistemas», dijo.

«Lo siento», dijo el gerente de Blue Sky, leyendo la expresión de Lin. «Seguimos haciendo ajustes en la unidad de control del vehículo».

¿Esto fue hasta donde habían progresado en seis semanas? Lin suprimió el impulso de hacer un comentario de corte. En cambio, dijo: «Tenemos uno que podemos ofrecerle, uno diseñado para funcionar con los demás componentes y para cumplir con sus especificaciones».

«Eso es un gran alivio», contestó el gerente. «Su ingeniero, el profesor, tenía razón en cuanto a que era duro. No nos dimos cuenta».

Lin aceptó enviar la unidad lo antes posible. Por la tarde estaba de vuelta en Taiwán y había programado una reunión con el presidente para el día siguiente. Esperaba tener un placer sombrío al contar la historia. Aliviaría los temores del presidente sobre el retraso mientras demostraba su propia previsión al hacer que Wang vuelva a montar la unidad de control del prototipo, sin mencionar confirmar su evaluación de la falta de profundidad de los sistemas del equipo de Blue Sky.

Pero la reunión no fue según lo planeado.

«Acabo de hablar por teléfono con Blue Sky», dijo el presidente mientras Lin entraba en la oficina. Lin nunca lo había visto tan agitado. «¡Esto es absolutamente inaceptable!»

«No lo entiendo», dijo Lin. «Blue Sky no puede fabricar su propia unidad de control de vehículos, así que quieren externalizar a nosotros. Vamos a desempeñar un papel mucho más importante en el desarrollo de su prototipo, lo que significa que probablemente consigamos una parte mucho mayor de su negocio en el futuro. Eso es bueno».

«Pero, ¿no te lo han dicho? Hay una condición», dijo el presidente. «Blue Sky aceptará nuestra unidad de control de vehículos solo si la IP le pertenece».

Lin se sorprendió tanto que solo podía hacerse eco de las palabras. «¿Pertenece a ellos?»

«Sí. Tenemos que darles el código fuente del software y todos los algoritmos del sistema de control. Si no estamos de acuerdo, no aceptarán la unidad, lo que significa que no tendrían controlador de vehículo ni automóvil».

Con toda la discusión sobre ingeniería inversa, Lin no se le había ocurrido que el fabricante de automóviles exija la IP de Prime como precio de jugar. Pensó en las muchas garantías que había dado sobre que los directivos del Cielo Azul no eran científicos de cohetes. ¿Qué diría el profesor ahora? ¿Que el fabricante de automóviles había estado aculando a Prime en una asociación que despojaría a la pequeña empresa de su propiedad intelectual?

«Afirman que lo necesitan», dijo el presidente. «Sin la PI, dicen, no tendrán ningún uso para los demás componentes que esperábamos venderlos. Así que encontrarán otro proveedor que les dará todo el paquete. Pero si aceptamos estos términos, ¿cómo podemos mantener un negocio en China?»

¿Debería Prime liberar la IP de la unidad de control de su vehículo?

Los expertos responden

¿Nuestro socio robará nuestra IP? Eric Giler es el CEO de WiTriCity, que desarrolla tecnologías para la entrega inalámbrica de energía eléctrica.

Si fuera el CEO de Prime, me alejaría de este trato. Blue Sky podría algún día sacar millones de vehículos que utilizan los componentes de Prime. Pero si el acuerdo socava la capacidad de Prime de ganar dinero en el futuro, ¿qué?

Prime dedicó mucho tiempo y dinero a averiguar cómo construir componentes de vehículos híbridos. Estoy seguro de que Wang y su equipo tuvieron todas las aventuras habituales de los inventores: llegar a callejones sin salida, frustrándose, tropezando con soluciones. La propiedad intelectual de la compañía es el resultado de su trabajo. Si Prime da a Blue Sky su código fuente, el fabricante de automóviles estará instantáneamente en el mismo pie.

Debería decirse que las empresas chinas con mayor probabilidad de realizar ingeniería inversa y copiar una tecnología no siempre son los grandes fabricantes como Blue Sky. Muchas veces son las pequeñas empresas de las que tienes que preocuparte. A medida que las empresas chinas se hacen más grandes y globales, aprenden que tienen que respetar la PI de otras empresas; de lo contrario, tendrán problemas para encontrar socios. De hecho, los mayores fabricantes chinos hacen exactamente lo que hacen las corporaciones europeas y estadounidenses: luchan constantemente para protegerse contra las infracciones. Una multinacional china podría estar haciendo malabares con 100 demandas en cualquier momento.

Una vez que vendas una tecnología, no puedes impedir que el comprador la desmonte y aprenda cómo funciona.

Lo inusual de la situación de Prime es que su socio no está tratando de robar su IP; está intentando comprarla. Pero eso no importa mucho. La realidad es que una vez que vendes una tecnología, no puedes impedir que el comprador la deshaga y aprenda cómo funciona. Lin puede tener razón en que los ingenieros de Blue Sky no son capaces de realizar ingeniería inversa compleja. Pero las ideas subyacentes de la tecnología estarían en riesgo sin importar cuán sofisticada sea la ciencia y sin importar las limitaciones que Prime pueda tratar de poner en Blue Sky. Esto es cierto no solo para la IP mayúscula, el material patentado, sino también para la propiedad intelectual en minúscula, los secretos comerciales incorporados en el hardware y el software.

Construir conocimiento tácito en una tecnología es un arte, por cierto. Algunos proveedores no solo incorporan «saber por qué» de tal manera que dificultan la copia de su hardware, sino que otros también inyectan elementos engañosos o sin sentido. Puede ver por qué esto podría ser útil: Si otra empresa saliera con un producto similar que contenía el material sin sentido, sería obvio para un tribunal de justicia que el competidor había clonado el producto.

Sin embargo, la incorporación de conocimientos tácitos a menudo equivale poco más que ganar tiempo. Con el tiempo, un competidor determinado probablemente pueda averiguar cómo funciona su tecnología y cómo se fabrica.

Entonces, ¿hay algo que Prime pueda hacer para protegerse? Una opción es hacer que Blue Sky conceda derechos de auditoría, lo que significaría permitir que una empresa de contabilidad Big Four controle el uso y el pago de la propiedad intelectual de Prime por parte del fabricante de automóviles chino. Otra es incluir a cualquier filial extranjera de Blue Sky como partes en el acuerdo de asociación. De esta forma, si Prime sospecha que su PI estaba comprometida, podría demandar en el país de la filial, lo que podría producir mejores resultados que una demanda en China.

Pero, en el mejor de los casos, son soluciones incómodas.

¿Nuestro socio robará nuestra IP? Mats H. Olsson es vicepresidente sénior de Ericsson Group y presidente de Ericsson North East Asia.

A Prime le conviene garantizar a Blue Sky algún tipo de acceso a su código fuente. Si eso parece contrario a la intuición, permítanme retroceder un poco.

Creo firmemente que una empresa debe garantizar sus activos de propiedad intelectual. Prime lleva años invirtiendo en I+D y sus tecnologías patentadas representan su flujo de ingresos futuro.

La industria de las comunicaciones móviles, en la que Ericsson está activo, difiere del sector de la automoción debido a la necesidad de interoperabilidad (puede utilizar su smartphone en China tan fácilmente como en EE. UU.). Algunas de las patentes de Ericsson son esenciales para el desarrollo de estándares de la industria; por lo tanto, a través de un amplio programa de licencias basado en términos «justos, razonables y no discriminatorios», ponemos a disposición estas patentes ampliamente. Esto nos da un sólido retorno de nuestra inversión en I+D, beneficia a las empresas establecidas y permite que las nuevas empresas entren en el mercado.

Al mismo tiempo, invertimos en soluciones patentadas, nuestro equivalente al código fuente de Prime, para diferenciarnos. No proporcionamos esas soluciones a nuestros competidores y las protegemos con todas las herramienta disponibles. Llevamos a cabo acciones legales tanto cuando un adoptante estándar rechaza de forma irrazonable nuestro programa de licencias como cuando vemos el uso no autorizado de nuestras soluciones propietarias.

Dada la amenaza a su propiedad intelectual, Prime es prudente al incorporar conocimientos tácitos en su software. Esto puede proporcionar cierta protección. Sin embargo, el enfoque del conocimiento integrado no es importante si un socio simplemente exige la IP subyacente de una tecnología, como lo ha hecho Blue Sky. Es una amenaza que Prime aparentemente no esperaba.

El dilema de Prime plantea un problema mayor: la firma necesita convertirse en experta en derechos de propiedad intelectual.

La reacción de Prime fue percibir dos opciones igualmente poco atractivas: ceder ante el socio o renunciar a la empresa. Pero podría haber preocupaciones estratégicas legítimas detrás de la demanda de Blue Sky, y si Prime puede entenderlas, podría crear una solución que beneficie a ambas partes.

Blue Sky podría tener dudas sobre las perspectivas de Prime en la industria de los automóviles híbridos. Es motivo de preocupación que Prime haya luchado para ganar grandes clientes. Si Blue Sky realiza una inversión considerable en Prime y la unidad de automóviles de Prime se mete en problemas o se pone en peligro, el negocio de la compañía china podría estar en peligro. En ese caso, el acceso al código fuente sería un salvavidas.

Si esa es la preocupación, Prime podría buscar una opción de depósito de garantía, en virtud de la cual el código fuente no estaría disponible para Blue Sky siempre que la unidad automática de Prime esté operando. Sin embargo, si le ocurriera algo a esa unidad, la empresa china tendría acceso. Es un acuerdo justo y un Blue Sky aceptaría sin duda, suponiendo que sus intenciones sean buenas.

El dilema de Prime apunta a un problema mayor: la firma necesita ser experta en PI y licencias.

Todas las principales empresas tecnológicas realizan licencias cruzadas extensas. Ericsson tiene más de 90 acuerdos en vigor, incluidos varios con firmas chinas que son nuestros competidores. Nuestros acuerdos son globales y, si se violan, podemos emprender acciones legales dondequiera que se produzca la infracción.

Del mismo modo, si Blue Sky copiara la tecnología de Prime y vendiera los componentes resultantes fuera de China, Prime podría entablar demandas judiciales en esos mercados. El recurso sería más difícil dentro de China, porque a pesar de las evidentes mejoras de los últimos años, la legislación no siempre se aplica de forma previsible y los tribunales aún no son totalmente transparentes.

Si Prime quiere un lugar entre los proveedores innovadores de la industria automotriz de alta tecnología, debe tratar los derechos de propiedad intelectual como una competencia fundamental.

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