Negociación con clientes que no puedes permitirte perder

Recuerda que también te necesitan.

Negociación con clientes que no puedes permitirte perder

Cada proveedor conoce el ejercicio: identifica a sus clientes más valiosos y los clasifica como «cuentas estratégicas». No puedes permitirte perderlos. Sea lo que sea que pidan, entregas con tu mejor equipo y la mejor respuesta, incluso si no es razonable o no es rentable. Los clientes saben que son una cuenta estratégica, por lo que intentarán todo lo posible para ahorrar costos. Incluso los clientes que utilizan análisis exhaustivos y un riguroso proceso de calificación para identificar al proveedor ideal han aprendido que los descuentos fluirán si ponen a un proveedor a través de la «sierra buzz» del precio de aprovisionamiento. Es un proceso brutal. No me extraña un estudio reciente demostró que los vendedores se preocupan más por la conversación de precios que cualquier otra parte del ciclo de ventas.

Pero puedes alejar la conversación de descuentos ruinosos y volver a una posición más firme introduciendo una nueva palabra en tu léxico: «preferido». Usted es el «proveedor preferido» para sus cuentas estratégicas y, aunque pueden llevarlo a cabo un guante, también lo necesitan, lo han elegido porque creen que es la mejor solución para sus necesidades. Los vendedores inteligentes identifican cuándo se encuentran en la posición de proveedor preferida y no ceden a las demandas de descuentos de los clientes reduciendo sus precios. Después de todo, las concesiones de precios simplemente capacitan al cliente para que espere más concesiones de precios en el futuro. Aquí hay tres formas de cambiar la conversación.

Concéntrese en el valor que crea para estos clientes. Hay una razón por la que eres su proveedor preferido. Céntrate en eso y deja de desperdiciar energía preocupándote por perder el negocio. En cambio, preocúpate por renunciar demasiado en el proceso, porque nunca lo recuperarás. Las tácticas de adquisición están diseñadas específicamente para aumentar la confianza de los vendedores y ejecutivos, de modo que los acuerdos se celebren en el fragor del momento en que amenazan con quitarse el negocio. Los clientes saben que si te preocupa perder el negocio, otorgarás mayores descuentos.

Limitar la participación de los altos ejecutivos en las negociaciones. Sí, lo digo en serio. El personal de adquisiciones está específicamente capacitado para llevar a los altos ejecutivos a la mesa de negociaciones porque esos ejecutivos pueden, y a menudo lo harán, conceder descuentos más grandes, mucho más grandes. Pero un papel mejor para los altos ejecutivos es apoyar a los vendedores y gerentes a mantener la línea de precios y proteger el valor. Si los ejecutivos quieren desarrollar mejores relaciones de cuentas, deben hacerlo. ante tiempo de negociación.

Si un cliente te está presionando para obtener un descuento, hablar sobre características o servicios que el cliente estaría dispuesto a renunciar para obtenerlo — a» da-get». Estas pequeñas joyas obligan a los compradores a reconocer que, si bien pueden reducir los costos, la solución ofrecida tendrá menos valor. Give-gets obliga a la discusión desde el precio hasta donde debería estar: valor. Esto hace que la conversación se aleje de regatear, a una discusión más iluminadora y productiva sobre lo que realmente valora el cliente. Muestran la mano cuando dicen: «Espera un minuto».

Por último, no sudes retrasos en estas negociaciones. Si tu cliente se queda oscuro, no devuelve llamadas telefónicas y te ignora, no te pongas en contacto. Recuerde que usted es su proveedor preferido por un motivo y es probable que haya costos de conmutación sustanciales si quiere cambiar de proveedor. El silencio es una poderosa táctica de negociación; no dejes que te presione para que dé un descuento que destruya los ingresos.

Las negociaciones con los principales clientes pueden ser estresantes, pero comprender el valor que aportas, usar tácticas como los regalos y no caer en tácticas como el silencio, puede hacer que la relación vuelva a donde debería estar: cooperativa, colaborativa y basada en la confianza.


Escrito por
Reed K. Holden



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