Manejar sus emociones durante una negociación

PRO CONSEJO: Practice la atención plena.
Gerenciando suas emoções durante uma negociação
Gerenciando suas emoções durante uma negociação

Imagina que te acaban de ofrecer un trabajo y estás listo para negociar tu salario. Después de investigar un poco sobre el valor de mercado del puesto, superas tu aprehensión inicial y compartes tu propuesta con el gerente de contratación. Hablas sobre tus expectativas y defiendes por qué mereces ser compensado en el extremo superior del rango. Todo parece ir bien hasta que tu solicitud sea rechazada.

¿Cómo te sientes?

¿Rechazado? ¿molesto? ¿Defensiva?

A menudo percibimos las negociaciones como conversaciones guiadas por la lógica. Pero, de hecho, son muy emocionales. Las emociones son el lenguaje de nuestro ego, una parte inconsciente de nuestro cerebro que reacciona instintivamente a eventos externos y que controla varias de las funciones vitales de nuestro cuerpo, incluyendo nuestra respiración, temperatura y equilibrio. Nuestro ego es responsable de nuestra supervivencia, es lo que impulsa a nuestro lucha o lucha las reacciones o los impulsos que históricamente nos han ayudado a cazar o a evitar ser cazados.

Si bien la mayoría de nosotros ya no vivimos bajo una amenaza constante, sí enfrentamos luchas. Nuestro ego aún puede interpretar el conflicto como una amenaza, lo que instintivamente nos pone en modo de alerta máxima. Esto explica por qué, cuando un gerente de recursos humanos dice «no», tu ego se activa, independientemente de tu nivel de experiencia. Y cuando esto sucede, es más probable que reaccione impulsivamente y se base en emociones negativas como el miedo, la duda de sí mismo, la ira, el resentimiento o la vergüenza.

Cómo manejar sus emociones durante una negociación

La buena noticia es que es posible cambiar tu cableado interno y aprender a gestionar mejor tus emociones desarrollando una habilidad: la atención plena. Mindfulness implica ser más consciente de sus sentimientos en situaciones estresantes, permanecer en el presente y seguir adelante sin equipaje. Cuando aprendas a hacer esto, también aprenderás a ganar claridad bajo estrés y deja ir tu respuesta natural del ego.

Como cualquier otra habilidad, la atención plena requiere tiempo, esfuerzo y paciencia para dominar. Aquí tienes un proceso de cuatro pasos para empezar.

1) Comprender los factores desencadenantes.

Las situaciones de alto estrés, como las negociaciones, a menudo nos desencadenan psicológicamente y nos llevan de regreso a momentos de nuestro pasado en los que experimentamos emociones similares. Estas asociaciones suelen estar impulsadas por nuestros egos, pero tienen muy poco que ver con el evento que estamos experimentando en el presente. Por ejemplo, tal vez de niño, te recompensaban con una estrella de oro cada vez que obtenías una calificación alta, por lo que comenzaste a asociar el trabajo duro con las recompensas. Como adulto, cuando no recibe el salario que siente que se ha ganado, es posible que recuerde inconscientemente esta experiencia y se sienta como un fracaso, convirtiéndose en una espiral de diálogo interno negativo sobre su propio vale.

Dado que asociaciones como esta son inconscientes, puede ser difícil reconocerlas. Intente utilizar el ejercicio que aparece a continuación para averiguar qué es lo que le sucede internamente antes de su próxima negociación:

  • ¿Qué pasa si mi gerente dice que no a mi solicitud?
  • ¿Qué pasa si dicen que no les gusta mi propuesta?
  • ¿Qué pasa si mi gerente es grosero o agresivo conmigo durante la negociación?

Para cada pregunta, piensa en cómo reaccionarías orgánicamente. A medida que avanzas en los escenarios de «qué pasaría si», profundiza con un par de preguntas de seguimiento.

  • ¿Cuál es mi respuesta a la que debo hacer?
  • ¿Por qué tengo esta respuesta?

Haga todo lo posible para no juzgar consigo mismo a medida que atraviesa este proceso. Va a ser emocionalmente agotador, y las voces autocríticas en tu cabeza verán tu vulnerabilidad y querrán hacerse cargo. Pero el objetivo de este ejercicio es la autoconciencia, así que sé amable contigo mismo mientras lo superas.

2) Planifica una respuesta emocional diferente.

Una vez que haya identificado sus respuestas emocionales inconscientes, puede pensar en cómo manejarlas. Lo mejor es hacerlo antes de entrar en una situación estresante. En el caso de las negociaciones, sugiero que se haga algunas preguntas adicionales en función de los factores desencadenantes que identificó en el paso anterior.

  • Si me siento atrapado en medio de la conversación, ¿qué puedo hacer?
  • ¿Cuáles son algunas maneras de hacer mi caso sin ponerme a la defensiva?
  • Si escucho un «no», ¿cuáles son dos o tres formas de reaccionar sin sentirme agotado o abatido?

Estas preguntas orientadoras lo ayudarán a prepararse para respuestas emocionales difíciles de antemano. Por ejemplo, si eres propenso a sentirte ansioso en situaciones en las que te pillan desprevenido, haz una lista de todas las formas en que un gerente de recursos humanos puede sorprenderte y piensa en cómo responderás. Si te entra en pánico cuando sientes que pierdes el interés de tu oyente, practica mantener el contacto visual o hacer una pausa y hacer una pregunta para redirigir la conversación. Incluso puedes considerar establecer una conversación simulada con un amigo para ayudarte a identificar tus tropiezo, obtener comentarios en tiempo real y, con suerte, sentirte a gusto.

3) Durante la conversación, observe los desencadenantes y siga adelante.

Incluso cuando hayas hecho todo el trabajo de antemano, probablemente te activen en algún momento del proceso de negociación. Las personas son impredecibles y es imposible prepararse para cada escenario que pueda surgir. Dicho esto, hay maneras de responder y superar los momentos difíciles.

Por ejemplo, supongamos que el gerente de contratación rechaza tu propuesta salarial. Notas que tus palmas empiezan a sudar, las mandíbulas se aprietan y el ritmo cardíaco aumenta. Cuando esto suceda, haz una pausa. Respira hondo. Inhala para contar cuatro y exhala para contar ocho. Esto debería ayudarte a salir de tu propia cabeza y restaurar tu cuerpo con una sensación de calma.

Una vez que recuperes la compostura, piensa en lo que has practicado. En lugar de dejar que tus desencadenantes te amenacen, úsalos para generar una lluvia de ideas sobre un nuevo camino a seguir. Aprovecha tu lado creativo y piensa de qué otra manera puedes conseguir lo que quieres.

Siga con nuestro ejemplo actual, no asuma inmediatamente que el gerente de contratación no valora sus habilidades o conocimientos. Más bien, aborde la conversación desde un lugar de curiosidad. No sabes por qué el gerente dijo «no», así que dales un empujón suavemente para obtener más información.

Diga: «¿Podría ayudarme a entender por qué se rechazó mi solicitud?» o «¿Tengo curiosidad por entender qué parte de mi solicitud no le ha resonado?»

Puede saber que su expectativa salarial está fuera de su rango salarial para este puesto. O tal vez no presupuestaron el rango superior que estás tratando de conseguir. Sea cual sea la razón, no dude en investigar más y comprender completamente de dónde vienen. Cuantos más detalles reúna, más fácil será avanzar la conversación. En este paso, tu objetivo debería ser cerrar un trato o acercarte a uno.

Por ejemplo, podrías considerar que el salario no es el único elemento de compensación. Si su gerente de recursos humanos no ha presupuestado una compensación más alta, puede valer la pena solicitar otros beneficios, como una asignación de viaje, una bonificación por firma o recompensas basadas en el rendimiento. Si las finanzas son una prioridad máxima, también puedes preguntar si la empresa te permitiría tomar otras oportunidades de trabajar como autónomo mientras estás en el trabajo. Intenta preguntar:

  • ¿Existe la posibilidad de seguir negociando, digamos después de seis meses, en esta posición?
  • ¿Existe una política para firmar bonos para este puesto?
  • ¿La empresa ofrece opciones sobre acciones como compensación para los empleados a tiempo completo? ¿Sería elegible para lo mismo?
  • ¿La empresa paga el MBA o beneficios educativos similares para sus empleados?

Este ejercicio creativo demuestra al empleador su capacidad para girar y ser flexible con su estrategia, y cuanto más practica, mejor se obtiene.

Recuerda que las emociones son naturales durante las conversaciones difíciles, pero no tienen por qué sabotearte. En cambio, puedes tomar la decisión de apoyarte en lo que sea que sientas: tomar lo que es útil para ti (y para los demás) y dejar atrás el resto. Al final, tienes la agencia para decidir a qué reaccionar, qué aceptar y qué dejar pasar. Si puedes aprender a hacer esto, puedes, y probablemente lo harás, acercarte a lo que quieres. 


Imagina que te acaban de ofrecer un trabajo y estás listo para negociar tu salario. Después de investigar un poco sobre el valor de mercado del puesto, superas tu aprehensión inicial y compartes tu propuesta con el gerente de contratación. Hablas sobre tus expectativas y defiendes por qué mereces ser compensado en el extremo superior del rango. Todo parece ir bien hasta que tu solicitud sea rechazada.

¿Cómo te sientes?

¿Rechazado? ¿molesto? ¿Defensiva?

A menudo percibimos las negociaciones como conversaciones guiadas por la lógica. Pero, de hecho, son muy emocionales. Las emociones son el lenguaje de nuestro ego, una parte inconsciente de nuestro cerebro que reacciona instintivamente a eventos externos y que controla varias de las funciones vitales de nuestro cuerpo, incluyendo nuestra respiración, temperatura y equilibrio. Nuestro ego es responsable de nuestra supervivencia, es lo que impulsa a nuestro lucha o lucha las reacciones o los impulsos que históricamente nos han ayudado a cazar o a evitar ser cazados.

Si bien la mayoría de nosotros ya no vivimos bajo una amenaza constante, sí enfrentamos luchas. Nuestro ego aún puede interpretar el conflicto como una amenaza, lo que instintivamente nos pone en modo de alerta máxima. Esto explica por qué, cuando un gerente de recursos humanos dice «no», tu ego se activa, independientemente de tu nivel de experiencia. Y cuando esto sucede, es más probable que reaccione impulsivamente y se base en emociones negativas como el miedo, la duda de sí mismo, la ira, el resentimiento o la vergüenza.

Cómo manejar sus emociones durante una negociación

La buena noticia es que es posible cambiar tu cableado interno y aprender a gestionar mejor tus emociones desarrollando una habilidad: la atención plena. Mindfulness implica ser más consciente de sus sentimientos en situaciones estresantes, permanecer en el presente y seguir adelante sin equipaje. Cuando aprendas a hacer esto, también aprenderás a ganar claridad bajo estrés y deja ir tu respuesta natural del ego.

Como cualquier otra habilidad, la atención plena requiere tiempo, esfuerzo y paciencia para dominar. Aquí tienes un proceso de cuatro pasos para empezar.

1) Comprender los factores desencadenantes.

Las situaciones de alto estrés, como las negociaciones, a menudo nos desencadenan psicológicamente y nos llevan de regreso a momentos de nuestro pasado en los que experimentamos emociones similares. Estas asociaciones suelen estar impulsadas por nuestros egos, pero tienen muy poco que ver con el evento que estamos experimentando en el presente. Por ejemplo, tal vez de niño, te recompensaban con una estrella de oro cada vez que obtenías una calificación alta, por lo que comenzaste a asociar el trabajo duro con las recompensas. Como adulto, cuando no recibe el salario que siente que se ha ganado, es posible que recuerde inconscientemente esta experiencia y se sienta como un fracaso, convirtiéndose en una espiral de diálogo interno negativo sobre su propio vale.

Dado que asociaciones como esta son inconscientes, puede ser difícil reconocerlas. Intente utilizar el ejercicio que aparece a continuación para averiguar qué es lo que le sucede internamente antes de su próxima negociación:

  • ¿Qué pasa si mi gerente dice que no a mi solicitud?
  • ¿Qué pasa si dicen que no les gusta mi propuesta?
  • ¿Qué pasa si mi gerente es grosero o agresivo conmigo durante la negociación?

Para cada pregunta, piensa en cómo reaccionarías orgánicamente. A medida que avanzas en los escenarios de «qué pasaría si», profundiza con un par de preguntas de seguimiento.

  • ¿Cuál es mi respuesta a la que debo hacer?
  • ¿Por qué tengo esta respuesta?

Haga todo lo posible para no juzgar consigo mismo a medida que atraviesa este proceso. Va a ser emocionalmente agotador, y las voces autocríticas en tu cabeza verán tu vulnerabilidad y querrán hacerse cargo. Pero el objetivo de este ejercicio es la autoconciencia, así que sé amable contigo mismo mientras lo superas.

2) Planifica una respuesta emocional diferente.

Una vez que haya identificado sus respuestas emocionales inconscientes, puede pensar en cómo manejarlas. Lo mejor es hacerlo antes de entrar en una situación estresante. En el caso de las negociaciones, sugiero que se haga algunas preguntas adicionales en función de los factores desencadenantes que identificó en el paso anterior.

  • Si me siento atrapado en medio de la conversación, ¿qué puedo hacer?
  • ¿Cuáles son algunas maneras de hacer mi caso sin ponerme a la defensiva?
  • Si escucho un «no», ¿cuáles son dos o tres formas de reaccionar sin sentirme agotado o abatido?

Estas preguntas orientadoras lo ayudarán a prepararse para respuestas emocionales difíciles de antemano. Por ejemplo, si eres propenso a sentirte ansioso en situaciones en las que te pillan desprevenido, haz una lista de todas las formas en que un gerente de recursos humanos puede sorprenderte y piensa en cómo responderás. Si te entra en pánico cuando sientes que pierdes el interés de tu oyente, practica mantener el contacto visual o hacer una pausa y hacer una pregunta para redirigir la conversación. Incluso puedes considerar establecer una conversación simulada con un amigo para ayudarte a identificar tus tropiezo, obtener comentarios en tiempo real y, con suerte, sentirte a gusto.

3) Durante la conversación, observe los desencadenantes y siga adelante.

Incluso cuando hayas hecho todo el trabajo de antemano, probablemente te activen en algún momento del proceso de negociación. Las personas son impredecibles y es imposible prepararse para cada escenario que pueda surgir. Dicho esto, hay maneras de responder y superar los momentos difíciles.

Por ejemplo, supongamos que el gerente de contratación rechaza tu propuesta salarial. Notas que tus palmas empiezan a sudar, las mandíbulas se aprietan y el ritmo cardíaco aumenta. Cuando esto suceda, haz una pausa. Respira hondo. Inhala para contar cuatro y exhala para contar ocho. Esto debería ayudarte a salir de tu propia cabeza y restaurar tu cuerpo con una sensación de calma.

Una vez que recuperes la compostura, piensa en lo que has practicado. En lugar de dejar que tus desencadenantes te amenacen, úsalos para generar una lluvia de ideas sobre un nuevo camino a seguir. Aprovecha tu lado creativo y piensa de qué otra manera puedes conseguir lo que quieres.

Siga con nuestro ejemplo actual, no asuma inmediatamente que el gerente de contratación no valora sus habilidades o conocimientos. Más bien, aborde la conversación desde un lugar de curiosidad. No sabes por qué el gerente dijo «no», así que dales un empujón suavemente para obtener más información.

Diga: «¿Podría ayudarme a entender por qué se rechazó mi solicitud?» o «¿Tengo curiosidad por entender qué parte de mi solicitud no le ha resonado?»

Puede saber que su expectativa salarial está fuera de su rango salarial para este puesto. O tal vez no presupuestaron el rango superior que estás tratando de conseguir. Sea cual sea la razón, no dude en investigar más y comprender completamente de dónde vienen. Cuantos más detalles reúna, más fácil será avanzar la conversación. En este paso, tu objetivo debería ser cerrar un trato o acercarte a uno.

Por ejemplo, podrías considerar que el salario no es el único elemento de compensación. Si su gerente de recursos humanos no ha presupuestado una compensación más alta, puede valer la pena solicitar otros beneficios, como una asignación de viaje, una bonificación por firma o recompensas basadas en el rendimiento. Si las finanzas son una prioridad máxima, también puedes preguntar si la empresa te permitiría tomar otras oportunidades de trabajar como autónomo mientras estás en el trabajo. Intenta preguntar:

  • ¿Existe la posibilidad de seguir negociando, digamos después de seis meses, en esta posición?
  • ¿Existe una política para firmar bonos para este puesto?
  • ¿La empresa ofrece opciones sobre acciones como compensación para los empleados a tiempo completo? ¿Sería elegible para lo mismo?
  • ¿La empresa paga el MBA o beneficios educativos similares para sus empleados?

Este ejercicio creativo demuestra al empleador su capacidad para girar y ser flexible con su estrategia, y cuanto más practica, mejor se obtiene.

Recuerda que las emociones son naturales durante las conversaciones difíciles, pero no tienen por qué sabotearte. En cambio, puedes tomar la decisión de apoyarte en lo que sea que sientas: tomar lo que es útil para ti (y para los demás) y dejar atrás el resto. Al final, tienes la agencia para decidir a qué reaccionar, qué aceptar y qué dejar pasar. Si puedes aprender a hacer esto, puedes, y probablemente lo harás, acercarte a lo que quieres. 



GP
Gaëtan Pellerin has spent the last ten years as a negotiation consultant-coach, helping negotiators hone their skills, and prepare and rehearse for their upcoming live deals. His new book is called Mindful NEGOtiation: Becoming More Aware in the Moment, Conquering Your Ego and Getting Everyone What They Really Want  
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  • Primero, sepan que se trata de ellos, no de ti. No hay nada malo en lo que eres, y no tienes nada de qué avergonzarte.
  • Haga preguntas aclaratorias u ofrezca una corrección. La próxima vez que alguien te llame por el nombre equivocado, ofrezca una cálida sonrisa mientras dice algo como, «Espera, ¿me acabas de llamar Sam por accidente?»
  • Si los enfoques anteriores no producen ningún resultado, es hora de ser contundente en su entrega. Simplemente di: «Mi nombre es [ nombre aquí], y realmente agradecería que lo dijeras correctamente».
  • Reúne aliados. Estas conversaciones pueden ser emocionalmente drenantes, y cuanto más apoyo tengas, mejor.
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