Lo que «Succession» de HBO puede enseñarnos sobre la negociación

por Francesca Gino

Resumen:

La apertura de la cuarta temporada de la serie de HBO Sucesión incluye un concurso entre el magnate de los medios Logan Roy y sus hijos para adquirir otro imperio mediático. El episodio muestra los errores clásicos que los negociadores suelen cometer en situaciones de mucho en juego. Las cinco lecciones: evite las ofertas que no pueda justificar, formule su propuesta, las anclas son fijas, las emociones pueden descarrilar las negociaciones y el proceso de negociación, no solo el fondo.

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Muchos televidentes están entusiasmados con el regreso de la exitosa serie de HBO Sucesión. El drama del prestigio también sirve de lente fulminante sobre las complejas relaciones, la dinámica del poder y la jerga que se encuentran a menudo en las empresas estadounidenses. El primer episodio de la cuarta temporada, que se emitió el 26 de marzo, ofrece un momento de reflexión sobre las dificultades a las que los líderes empresariales suelen sucumbir en negociaciones de alto riesgo. Y las negociaciones siempre salen mal en la vida real.

La serie sigue a la familia Roy, el clan adinerado y poderoso detrás del ficticio gigante internacional de los medios de comunicación y el entretenimiento Waystar Royco. El patriarca de la familia, Logan Roy, es un hombre de negocios despiadado y muy temido que se enfrenta a problemas de salud. Sus cuatro hijos adultos —Connor, Kendall, Roman y Siobhan (Shiv) — tienen sus propias ambiciones e ideas para el futuro de la empresa. También tienen una participación financiera en Waystar Royco. A medida que avanza la serie, las crisis internas y externas amenazan la estabilidad y el futuro del imperio mediático.

En el primer episodio de la cuarta temporada, Logan, ávido de poder, negocia para que la empresa de medios digitales Gojo adquiera su empresa. Ha arrebatado el control de Waystar a sus tres hijos más pequeños y se ha propuesto adquirir Pierce Global Media (PGM), el conglomerado mediático de tendencia izquierdista al que ha estado pendiente desde la segunda temporada. La valoración de la empresa ha bajado significativamente, pero la matriarca Nan Pierce está ansiosa por vender. El mayor obstáculo de Logan en la negociación no es el precio, es su propia familia. Kendall, Roman y Shiv se unen para pujar contra su padre por PGM liquidando sus participaciones en Waystar tras la venta de la empresa a GoJo. Su decisión prepara el terreno para una feroz batalla de voluntades y carteras.

Una vez que decidan luchar contra Logan por la PGM, los hermanos no pierden tiempo en reunirse con los Pierce, quienes aprovechan la animosidad interna de la familia Roy para hacer subir el precio de venta. Tras unas cuantas ofertas, Nan se compromete a vendérselo a los hermanos por 10 000 millones de dólares sin darle a Logan la oportunidad de contraatacar. Perder una guerra de ofertas a manos de sus propios hijos es una píldora difícil de tragar para Logan.

Cabe destacar que el acuerdo con PGN depende de que los hermanos liquiden sus activos en Waystar, por lo que aún no está cerrado. Aun así, el concurso destaca los errores clásicos que los líderes empresariales suelen cometer en situaciones (reales) de mucho en juego. Estas son las sabias palabras sobre qué llevar.

Evite las ofertas que no pueda justificar.

Cuando Logan Roy se entera de la presencia de postores rivales (sus propios hijos), sus asesores le dicen que es «la mejor opción». Esto lo lleva a confiar en su oferta. Así que, cuando Nan Pierce llama para pedirle un número firme, sustituye los 7.000 millones de $ «blandos» que había hecho antes por una oferta de 6.000 millones de $.

En este caso, la descarada confianza de Logan se interpuso. El exceso de confianza lleva a los negociadores a subestimar a sus homólogos, lo que a su vez los lleva a hacer exigencias poco realistas o a ofertas excesivamente bajas. Si la otra parte se ofende, es probable que se quede sin salida. Los negociadores con exceso de confianza tampoco se preparan bien para las conversaciones y pasan por alto los posibles riesgos y debilidades en su propia posición. Como resultado, se vuelven demasiado agresivos o desdeñan las preocupaciones de la otra parte, lo que puede dañar las relaciones y dificultar la consecución de un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Hay un segundo problema con la oferta de 6.000 millones de $ de Logan: es una cifra muy baja, que no se molestó en explicarle ni justificar a Nan. Los negociadores que explican sus propuestas tienen más probabilidades de llegar a un acuerdo que los que no ofrecen ninguna justificación, investigación espectáculos. Las explicaciones convincentes y bien razonadas muestran a la otra parte que ha pensado detenidamente en su oferta y que está bien justificada.

Forme su propuesta.

Cuando Kendall, Roman y Shiv se reúnen con Nan Pierce en persona para decirle que están interesados en hacer una oferta, se apresura a decirles que ya tiene una oferta sólida y que han hecho el viaje en vano. Nan parece ser muy consciente del poder del encuadre en la negociación: el hecho de que la forma en que se presenta una oferta puede influir en su valor percibido y, en última instancia, en el resultado de la negociación. En el caso de Nan, envía una señal clara a los hermanos de que tendrán que superar una oferta sólida (la de Logan) si realmente quieren llamar su atención.

Los negociadores pueden aumentar las probabilidades de que su oferta sea aceptada formulando su propuesta de manera que haga hincapié en sus ventajas y minimice sus inconvenientes. Los propios Roman, Kendall y Shiv podrían haber utilizado el encuadre a su favor para destacar los aspectos positivos de su propuesta y restar importancia a los negativos. De manera más general, tanto los compradores como los vendedores pueden influir poderosamente en la dinámica de la negociación si formulan sus argumentos con cuidado.

Las anclas están pegajosas.

Cuando los hermanos Roy le dicen a Nan que probablemente puedan hacer una oferta mejor que la que ya ha recibido, comenta: «Siento que estoy en una guerra de ofertas. Ocho, nueve, ¿qué sigue?» Introduzca los presentadores que probablemente atraerían futuras ofertas en su dirección.

Una poderosa herramienta de negociación, anclaje implica introducir un punto de referencia específico, o anclaje, destinado a influir en la percepción de la otra parte sobre el valor de las ofertas posteriores. Los presentadores se utilizan generalmente como primeras ofertas en la negociación. Esto significa que la primera oferta que se presente en una negociación puede tener un impacto significativo en el resultado final, incluso si no se acepta. Por ejemplo, un vendedor que fija un precio de venta elevado para un coche puede afianzar la percepción del comprador sobre el valor del coche y hacer que las negociaciones posteriores sean más favorables para el vendedor. Por el contrario, si el comprador ancla con una oferta barata, puede cambiar la percepción del vendedor sobre el valor del coche en su favor.

Nan Pierce dejó caer 8 000 millones de $ y 9 000 millones de dólares como presentadora para señalar el tipo de oferta que probablemente aceptaría. Después de que los hermanos Roy se tomen unos minutos para pensarlo, Shiv regresa con una oferta de 8 000 millones de $. Contado que esto puede no ser suficiente, Shiv y sus hermanos vuelven a acurrucarse. Especulan que su padre podría estar haciendo una oferta en el rango de los 9 000 millones de $ y deciden volver con una oferta final de 10 000 millones de dólares para ganarle decididamente.

Los presentadores iniciales influyen en gran medida en las ofertas finales de negociación, investigación espectáculos. Sin embargo, la eficacia de nuestras presentadoras depende de si tenemos suficiente información para fijar una presentación adecuada. Nan Pierce lo hizo. Pero si sabemos poco sobre el valor del objeto en juego, es posible que pongamos un ancla inapropiado. Los presentadores se convierten en números fijos que impulsan las ofertas que siguen, como la altísima oferta de 10 000 millones de dólares de los hermanos Roy.

Las emociones pueden hacer descarrilar las negociaciones.

Durante la guerra de ofertas entre Logan y sus hermanos, las emociones aumentaron. Los hermanos están tan ansiosos por golpear a su padre que hacen ofertas injustificadas con un análisis cuidadoso. Mi colega de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, y sus colegas tienen escrito sobre los peligros de la excitación competitiva, un fenómeno psicológico que se produce cuando los negociadores experimentan emociones fuertes durante una negociación o una subasta.

Los negociadores que experimentan una excitación competitiva tienden a hacer demandas agresivas y ofertas extremas, y a ponerse demasiado a la defensiva o a argumentar. Esto puede agravar el conflicto y dificultar la consecución de acuerdos que beneficien a ambas partes. También puede llevar a los negociadores a hacer ofertas irracionales, como probablemente fue el caso de los hermanos Roy. El deseo de ganar pasa a ser más importante que tomar decisiones acertadas. De ahí la conocida idea sobre los concursos de fusiones y adquisiciones: los compradores suelen sobrepujar y pagar de más.

En términos más generales, las emociones pueden hacer descarrilar las negociaciones de varias maneras. Las emociones negativas, como el enfado, la frustración y la decepción, pueden llevar a los negociadores a tomar decisiones irracionales y a adoptar conductas hostiles. Mientras tanto, las emociones positivas, como el entusiasmo y el entusiasmo, pueden hacer que los negociadores pasen por alto los posibles riesgos y hagan ofertas demasiado optimistas. Tanto las emociones negativas como las positivas pueden afectar a la capacidad de los negociadores para evaluar con precisión las situaciones y tomar decisiones racionales, y dificultar el logro de un resultado de negociación exitoso.

Negocie el proceso, no solo el fondo.

El tipo de guerra de ofertas en la que entablaron los hermanos Roy y su padre es un territorio peligroso, ya que puede llevar a pujar y pagar de más. Para evitar esta trampa, los hermanos Roy podrían haber intentado negociar el proceso antes de hacer una oferta. Por ejemplo, podrían haberle pedido a Nan que aceptara una subasta de una sola ronda sin ofertas «divertidas» (por ejemplo, pujar un dólar más de lo que ofrecía el otro postor).

Negociar el proceso de negociación puede incluir establecer reglas básicas, acordar un cronograma y establecer las funciones y responsabilidades de cada parte. En una negociación de negocios, las partes pueden acordar un formato de reunión específico, que incluya cuánto tiempo tendrá que hablar cada persona y cuándo se tomarán los descansos. Estas normas establecen una estructura clara para la negociación y pueden ayudar a garantizar que ambas partes se sientan escuchadas y entendidas.

Cuando el proceso se negocia de buena fe y ambas partes lo acuerdan, puede ayudar a establecer un sentido de equidad y transparencia. Esto puede establecer un proceso de negociación más colaborativo y aumentar la probabilidad de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Si bien la idea de gastar miles de millones de dólares en ofertas como hacen los personajes de esta serie puede parecer lejana de la realidad, algunos de los conceptos básicos que se necesitan para navegar por la negociación siguen siendo ciertos. Puede que quiera comprobar estos principios la próxima vez que su negocio esté en juego.