Lo que las empresas emergentes de tecnología financiera africanas pueden enseñar a Silicon Valley sobre la longevidad

por Glory Enyinnaya

Tres lecciones, basadas en un estudio de más de 200 ejecutivos de alto nivel.

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Las empresas emprendedor han tenido tradicionalmente altas tasas de quiebra. Según los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de 2022 citados en Harvard Business Review, aproximadamente el 65% de las empresas solo en EE. UU. quiebran durante los primeros 10 años y solo alrededor del 25% sobrevive 15 o más años. Esas sombrías cifras plantean la pregunta: ¿Qué factores distinguen a las empresas que sobreviven y prosperan de las que fracasan?
Una de las estrategias más convencionales para la longevidad de las pequeñas empresas es la adquisición de recursos financieros. Si bien este enfoque ha ganado popularidad en Occidente, especialmente entre las empresas emergentes de tecnología de Silicon Valley, no ha mejorado el problema de supervivencia de las empresas emergentes. De hecho, parece que ha exacerbado la situación. Las estadísticas muestran que las empresas con sede en EE. UU. son las que más capital recaudan y experimentan la longevidad más baja, mientras que las empresas con sede en África son las que menos capital recaudan y experimentan la la más alta longevidad.
Nuestra investigación muestra qué podría ser responsable de estos resultados dispares. Entre 2022 y 2023, estudiamos a más de 200 ejecutivos de alto nivel en uno de los sectores de más rápido crecimiento de África: la tecnología financiera. Descubrimos que el secreto podría no estar en la preparación de los inversores, sino en preparación para el cambio: «la capacidad de iniciar cambios y responder a ellos de forma continua de manera que se genere una ventaja, se minimice el riesgo y se mantenga el rendimiento». Las empresas de tecnología financiera de África han demostrado una capacidad fenomenal para iniciar cambios en su entorno al aumentar la inclusión de las poblaciones desatendidas en el sistema financiero y el acceso a los servicios financieros.
Tres prioridades fuera de lugar
Descubrimos que los emprendedores occidentales muestran tres prioridades fuera de lugar que tienen un impacto negativo en su preparación para el cambio y, por lo tanto, en su longevidad. Ilustramos la perspectiva africana con Payhippo, Sycamore y Bankly, tres importantes empresas de tecnología financiera con sede en África que estudiamos.
Centrarse en los inversores más que en el mercado
El Santo Grial para la mayoría de las empresas emergentes de Occidente es el capital riesgo. A primera vista, parece que una afluencia de inversiones es suficiente para ayudar a una empresa a sobrevivir en su fase inicial. En consecuencia, para tantos como de seis a nueve meses, los emprendedores tienden a centrarse en conseguir capital.
Según VÍDEO, cuatro momentos principales de la narración son esenciales para cualquier emprendedor: el argumento de promoción, la historia del origen, la presentación y la historia interna. Esta es la sabiduría convencional de Occidente. Pero en su loca prisa por conseguir financiación, muchas empresas emergentes occidentales descuidan una actividad más importante: aceptación en el mercado.
En lugar de dar prioridad a pulir su presentación y perfeccionar su argumento de promoción, hemos observado que los empresarios africanos prestan mucha más atención al desarrollo de materiales de marketing, como propuestas, cartas de venta o sitios web. Por ejemplo, Sycamore adoptó un enfoque simplificado para entrar en el mercado y priorizó el desarrollo de productos. Al elegir arrancar en sus inicios, la startup se liberó para ser más Centrado en los clientes en sus materiales de marketing. Las propuestas, los volantes y los anuncios en línea estaban destinados a sus clientes objetivo (pequeñas y medianas empresas), no solo a la clase de inversores. Basándose en este enfoque, Sycamore pudo funcionar principalmente con los ingresos de los clientes y el flujo de caja orgánico durante la mayor parte de su primer año de operación, en lugar de depender únicamente de la financiación de capital.
La estrategia narrativa de Bankly consistía en destacar su capacidad para satisfacer las principales necesidades de los clientes en materia de seguridad, fiabilidad y confianza a través de sus productos financieros.
En el caso de Payhippo, la empresa siempre se centró en la comunicación directa con el cliente y utilizó las técnicas de venta directa durante los dos primeros años. Al tercer año, decidieron que era hora de empezar a contar la historia de su marca a través de la publicidad online y offline. Desde contenido dirigido a vídeos hasta patrocinios de eventos y campañas de activación de ventas denominadas «tormentas de mercado», su enfoque siempre ha sido el directo al cliente. Los testimonios, por ejemplo, son una de las mejores formas de crear identificabilidad, por lo que Payhippo se centró en el contenido de vídeo que destacaba cómo habían ayudado a sus clientes a lo largo de sus viajes de negocios. A todo el mundo le encantan las historias de éxito, y los vídeos ayudaban a los clientes potenciales a entender lo que recibirían al registrarse. También sirvió como presentación de producto para los nuevos usuarios. La marca Payhippo se centró en hablar con los clientes, lo que les ayudó a mejorar el producto, aumentar sus ingresos y hacer crecer su negocio.
Involucrar a las personas en lugar de a las comunidades
La cultura occidental es individualista y, si bien este rasgo puede ser útil para la generación de ideas y la innovación, puede resultar perjudicial a la hora de forjar las alianzas estratégicas necesarias para crecer más allá de la fase de ideas. Según el Journal of Business Venturing, los emprendedores de sociedades comunales como África tienen una ventaja a la hora de adquirir recursos, ya que pueden confiar en las afiliaciones y relaciones que se crean con otras firmas.
El enfoque de Sycamore, particularmente para conseguir clientes crediticios, se basó principalmente en redes cerradas establecidas a lo largo del tiempo. Por ejemplo, los cinco primeros clientes fueron los antiguos compañeros de clase y compañeros de trabajo de los fundadores. Los líderes utilizaban el antiguo enfoque de venta de hacer una lista de contactos profesionales y, a continuación, llamar a cada persona una por una para programar una visita o venderles directamente por teléfono. Si bien esto llevó bastante tiempo, ayudó a Sycamore a centrarse en unos pocos clientes de gran valor a los que podía atender de forma eficaz. Esta base de clientes inicial, combinada con la atención personalizada, generaron una lealtad significativa por parte de estos clientes, que llevan muchos años en Sycamore.
Bankly seleccionó a personas influyentes de la comunidad que podían hablar el idioma de su segmento objetivo, muchas de las cuales eran habitantes rurales semianalfabetos.
Del mismo modo, Payhippo trabajó con asociaciones y sindicatos que representaban los intereses de los posibles clientes y garantizaban la presencia de la marca en los mercados y otros grupos en los que estaban sus clientes. Trabajar con las asociaciones y patrocinar sus eventos fortaleció la marca entre algunos de sus grupos de clientes más importantes.
Celebrar la recaudación de fondos externa en lugar de la validación externa
El enfoque láser en la capitalización que es común entre las empresas emergentes occidentales se presta a celebrar la recaudación de capital como uno de los principales indicadores del progreso. Según el Financial Times, en EE. UU., el capital riesgo se invierte a menudo en empresas con modelos de negocio no comprobados, lo que da lugar a cifras de valoración «irracionales». Un buen ejemplo es Stitch, una empresa emergente de software de autenticación de dos años que tenía menos de 1 millón de dólares en ingresos anuales recurrentes cuando Coatue Management y otros inversores valoraron la empresa en 1000 millones de dólares. A pesar de las escasas pruebas de aceptación y tracción en el mercado, esto le valió a la empresa la codiciada etiqueta de «unicornio». Para evitar el inevitable accidente asociado a esto» trampa de sobrevaloración», las empresas necesitan encontrar narrativas más frescas y realistas para la valoración y la creación de valor.
Para la mayoría de las empresas emergentes africanas, la celebración no está vinculada a la alineación con la agenda del inversor, sino a la alineación con el entorno externo. Hitos como las certificaciones, la aprobación gubernamental y la adquisición de licencias de operación validan que una empresa está dejando una huella y tiene un impacto en el entorno operativo.
Si bien la recaudación de fondos dio a Payhippo la oportunidad de expandir sus operaciones comerciales, celebrar los hitos del producto era igual de importante. En 2022, uno de los fundadores creó un hilo sobresu tasa de colecciones del 97%. Esto se hizo viral y les dio prensa gratuita sobre el producto en tres publicaciones. Payhippo también adquirió recientemente un banco de microfinanzas (en fase de aprobación en el momento de escribir este artículo) para promover su misión como servicio financiero integral para las empresas africanas.
Del mismo modo, Bankly celebró su capacidad para superar los obstáculos reglamentarios, así como los hitos de adquisición de usuarios y transacciones, como el número de personas a las que protegían de las pérdidas. La longevidad y la incorporación de empleados clave también se mencionaron como logros que vale la pena celebrar.
Lo más destacado de Sycamore fue el concesión de la aprobación de la Comisión Federal de Competencia y Protección al Consumidor (FCCPC). La empresa tenía la intención de ser reconocida y verificada en su totalidad por los reguladores para darle una mayor aceptación como actor de buena fe en el ámbito de la tecnología financiera, especialmente en los préstamos. Ser la primera empresa en recibir la aprobación de la FCCPC en Nigeria sin duda dio a la startup un impulso en su credibilidad. Fue un motivo de gran celebración en la empresa, ya que durante ese período se publicaron comunicados de prensa para anunciar lo que, sin duda, fue una gran victoria. También demostró a las agencias gubernamentales y a los reguladores que una empresa emergente podía cumplir con la normativa. Esto es fundamental teniendo en cuenta que Sycamore opera en la industria de la tecnología financiera, donde la confianza es primordial.
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La búsqueda de la legitimidad es un desafío importante para los emprendedores de todo el mundo. Para garantizar la longevidad, animamos a las empresas emergentes a adoptar estas tres prioridades de los emprendedores africanos:
Adapte la narración a los clientes en lugar de a los inversores
Involucrar a las comunidades stakeholder en lugar de a las personas
Celebre hitos concretos en lugar de recaudar capital
Historias como Sycamore, Payhippo y Bankly no son infrecuentes en la industria fintech africana. Hemos descubierto que estas tres estrategias son fundamentales para garantizar que un emprendedor esté preparado para el cambio, así como su capacidad de prosperar al tener un impacto positivo en la sociedad.
¿Qué tan preparada está su empresa para el cambio?

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Glory Enyinnaya is the founder of Kleos Advisory Africa and the first African to serve on the Board of Governors of the Beta Gamma Sigma Honors society. With her expertise in change management and entrepreneurship, she has consulted for blue-chip companies such as Accenture, Ernst and Young, and the World Bank. Lauded as one of the most inspiring women in Africa, she can be reached at www.gloryenyinnaya.com.

Olamitunji Dakare, PhD, is an associate professor at Pan-Atlantic University, School of Management and Social Sciences (SMSS), Lagos, Nigeria. His research areas are competitive strategy, business strategy and management, strategy thinking, business development, international business, entrepreneurship, and strategic management in small and medium enterprises.