Lo que estamos viendo en Psicología Empresarial

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Este mes estamos buscando la adulación y la ingratiación, las herramientas de influencia generalizadas en el lugar de trabajo. A través de las siguientes páginas, mostraremos por qué los felicitaciones insinceros y la chupación son efectivos y riesgosos. Con los clientes, cualquier cumplido hará … En un experimento simple pero sorprendente, los estudiantes que fueron identificados como los aspectos de la ropa, los compradores de ropa recibieron un […] abiertamente halagador.

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Este mes estamos mirando la adulación y la gratificación, herramientas generalizadas de influencia en el lugar de trabajo. A lo largo de las próximas páginas, mostraremos por qué los elogios y la succión insinceros son efectivos y arriesgados.

Con los clientes, cualquier cumplido hará…

En un experimento simple pero sorprendente, los estudiantes que fueron identificados como posibles compradores de ropa recibieron un folleto abiertamente halagador de una tienda ficticia: «Nos ponemos en contacto contigo porque estás a la moda y con estilo», junto con una solicitud para visitar la tienda. Investigadores Elaine Chan y Jaideep Sengupta Cover case Negro de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong encontró que la táctica era sorprendentemente efectiva: los «compradores» desarrollaron actitudes implícitas positivas —también conocidas como sensaciones intestinas— hacia la tienda. No importaba que la adulación fuera impersonal y que hubiera un motivo oculto claro. Los compradores estaban encantados de todos modos, y actuaron sobre esos sentimientos tripas eligiendo un cupón de la tienda que les había halagado sobre un cupón de una tienda similar. El estudio indica que incluso la adulación flagrante puede influir en los clientes.

«Es un testimonio de cómo la adulación insidiosa afecta a las personas», nos dice Sengupta. La investigación tiene implicaciones claras para el negocio, incluso cuando los clientes «descartan» sus actitudes positivas frente a pruebas contradictorias, los sentimientos inconscientes son notablemente difíciles de borrar.

… Con el jefe, más vale que sea bueno…

Pero, ¿y en el lugar de trabajo? ¿Debería por defecto la adulación con su jefe? Todos queremos que la buena opinión de nuestro supervisor sobre nosotros resista la información negativa, pero hay un giro cuando se trata de interacciones entre el administrador y los empleados.

Investigación por Darren Treadway, de la Universidad de Buffalo, y otros muestran que en tales situaciones, la adulación vacía no funciona; de hecho, es contraproducente. La adulación exitosa requiere habilidad.

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… los peligros de chupar…

Cuando se reparte en las interacciones personales, la adulación con mano de jamón genera una respuesta negativa, revela la investigación de Treadway. Si un supervisor percibe la adulación de un subordinado como una estratagema para salir adelante, tenderá a calificar al empleado más bajo en el desempeño laboral (en este estudio, los supervisores calificaron a los empleados en el comportamiento cooperativo en el lugar de trabajo). Pero cuando ella es engañada pensando que los sentimientos son sinceros, el supervisor calicia el cumplido más alto, nos dice Treadway.

Así que te arriesgarás cuando halagas al jefe. Podrías mejorar tu calificación de rendimiento, pero si eres inepto, tu stock caerá.

Cuando halagues al jefe, ten en cuenta que hay serios riesgos de ser arrestado.

Le preguntamos a Treadway cómo sus hallazgos coinciden con los resultados de Chan y Sengupta sobre los efectos de la adulación insincera. Tal vez, dice, hay algo inherentemente diferente en una interacción personal de alto riesgo: cuando existe una relación real entre las partes, la sinceridad percibida detrás de la adulación puede ser más importante.

… Haciendo una impresión…

La adulación es sólo una forma de «gestión de impresiones». Un tipo más amplio y común es la gratificación, que Amos Drory y Nurit Zaidman de la Universidad Ben Gurion del Negev, en Israel, definen como mostrar respeto, sonreír y expresar acuerdo, incluso cuando no lo sientes. Mostrar iniciativa y dedicación es también una forma de gestión de impresiones. Drory y Zaidman encuentran que el uso de estas tácticas por parte de los empleados varía mucho, dependiendo del tipo de organización.

En lugares de trabajo rígidos y jerárquicos como los militares, donde los subordinados dependen en gran medida de la buena voluntad de los superiores, la ingratificación es más frecuente y tiende a dirigirse hacia arriba.

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Organizaciones jerárquicas

En organizaciones más flexibles e igualitarias, como los grupos de I+D, los trabajadores usan la gestión de impresiones en menor medida y la enfocan por igual en pares y superiores. Su táctica de elección: mostrar compromiso y dedicación en lugar de adulación.

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Organizaciones igualitarias

… Todo se trata de la auto-mejora

¿Por qué la gente es tan susceptible a la adulación y la insatisfacción? Suponemos que no hay nada de malo en dejarse impresionar por los empleados que muestran dedicación, como los supervisores de la firma igualitaria en el estudio Drony-Zaidman.

Pero, ¿qué hay de los cumplidos bien elaborados pero poco sinceros de los subordinados? O una flagrante adulación, como la que se vendía en el volante de la tienda minorista, ¿por qué estas tácticas engañosas vuelven la cabeza de la gente tan fácilmente?

Jaideep Sengupta hace una pausa en el otro extremo del teléfono de su oficina en Hong Kong cuando le preguntamos eso.

«Tenemos una gran necesidad de superación personal», nos dice.

En otras palabras, tenemos un deseo de cualquier cosa que nos haga sentir bien con nosotros mismos. Haremos todo lo posible para obtener comentarios positivos, y nos aferraremos a la sensación incluso cuando sospechemos que estamos jugando. No es una foto muy halagadora.

Tenemos un deseo de cualquier cosa que nos haga sentir bien con nosotros mismos.

«Pero no es malo que queramos mejorar nuestra vida», dice Sengupta. «Nos hace llegar a otras personas. Nos hace humanos».


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