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What Every Angel Investor Wants You to Know por Brian S. Cohen and John Kador

Lo que todo inversor ángel quiere que sepas_ (2013) ofrece a los empresarios de nueva creación consejos sobre lo que deben buscar en un inversor, y cómo conseguir realmente que un “ángel” invierta. Con una sólida preparación y una buena comprensión de lo que motiva a un inversor, cualquier emprendedor puede conseguir financiación para su próxima gran idea.

Brian S. Cohen es autor, emprendedor social, estratega de medios tecnológicos y presidente de The New York Angels, un grupo de inversores que ha invertido más de 50 millones de dólares en empresas tecnológicas en fase inicial.

John Kador es autor de libros de gestión, consultor y conferenciante. Su libro, _Mending Fences_, fue traducido a varios idiomas.

¿Quién debería leer este libro?
– Fundadores de start-ups y emprendedores
– Inversores que buscan la próxima gran idea
– Cualquiera que busque financiación para un proyecto

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# ¿Qué hay para mí? Descubre cómo atraer a un inversor ángel y financiar tu empresa de nueva creación.

Si quieres dar la vuelta al mundo, será mejor que te asegures de que te acompaña la gente adecuada en tu barco. Si quieres crear una empresa, la estrategia es muy parecida.

Toda empresa nueva necesita encontrar un inversor, pero encontrar uno bueno puede ser complicado. Muchos inversores sólo buscan un retorno rápido de la inversión, y tienen poco que aportar más allá del dinero en efectivo.

Lo que un empresario inteligente debería buscar es un inversor ángel. Aunque muchos inversores ángeles no son tan adinerados como el multimillonario Bill Gates, lo que les motiva es hacer realidad los sueños de las start-ups que trabajan duro en todo el mundo.

¿Tienes un sueño que necesita un impulso financiero? Entonces estos resúmenes te ayudarán a encontrar tu propio inversor ángel.

En estos resúmenes, aprenderás

por qué un inversor es como un cónyuge
por qué debes aprender a aceptar un “no” como respuesta; y
cómo el fundador de una start-up consiguió que un inversor ángel se pusiera su ropa interior.
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# Los empresarios inteligentes buscan dinero inteligente.

La mayoría de la gente se plantea montar su propio negocio en algún momento de su vida, ya sea cortando el césped o montando una empresa multimillonaria.

Pero sea cual sea la idea, todas tienen una cosa en común: las empresas de nueva creación necesitan capital para empezar.

Para la mayoría de los empresarios, esto significa encontrar un inversor. Y si tienen suerte, encontrarán un ángel inversor.

Un inversor ángel financia las start-ups con su propio capital a cambio de la propiedad parcial del proyecto. Esta persona suele poseer activos valorados en más de un millón de dólares, tiene unos ingresos anuales superiores a 200.000 dólares o unos ingresos conjuntos superiores a 300.000 dólares.

Teniendo en cuenta estos requisitos, ¡sólo el tres por ciento de las personas americanas pueden ser inversores ángeles!

Los ángeles se diferencian de los inversores habituales en que ofrecen algo más que dinero a un proyecto. Aunque es cierto que los inversores ángeles extienden cheques, también contribuyen a tu negocio invirtiendo su tiempo y compartiendo su experiencia y sus valiosas conexiones.

Normalmente, los inversores ángeles han invertido en muchas empresas y, al hacerlo, han adquirido toneladas de experiencia. Pueden compartir contigo sus conocimientos y potencialmente salvarte de los primeros errores.

Los inversores ángeles también tienden a reunirse. Encontrar a uno que esté realmente comprometido contigo y con tu idea de negocio significa que podría presentarte también a otros inversores potenciales.

Por desgracia, el objetivo principal de muchos empresarios es conseguir fondos lo antes posible. En su prisa, a menudo llegan a un acuerdo con el primer inversor que se les presenta.

Recuerda que la relación con tu inversor es un compromiso a largo plazo. Piensa en tu inversor como en tu cónyuge: estaréis juntos durante mucho tiempo y también compartiréis bienes.

Por ello, necesitas encontrar a alguien que no abandone el barco cuando las cosas se pongan feas. Necesitas a alguien que te apoye a ti y a tu negocio, en las buenas y en las malas.

En otras palabras: ¡necesitas un inversor ángel!

¿Pero cómo se encuentra exactamente un ángel? Los siguientes resúmenes te revelarán cómo hacerlo.

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Dato: Cada año, 250.000 inversores ángeles financian 50.000 nuevas empresas en Estados Unidos.

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> Atraer a los inversores ángeles significa desarrollar el discurso perfecto.

Los emprendedores de éxito no tienen paciencia con las personas tímidas. Tienes que salir ahí fuera y hablar con la gente, inspirándoles para que crean en tu negocio con tanta pasión como tú.

Y tienes que esforzarte aún más para hacer que un inversor ángel crea, ¡ya que lo han oído todo antes!

Los inversores ángeles no caen del cielo, a pesar de su caprichoso nombre. Tienes que acercarte a ellos, y hacerlo de forma que les hable a nivel personal.

Para ello, tendrás que estar preparado. Investiga un poco sobre tu posible inversor y aprende, como mínimo, algunos datos básicos. ¿En qué han invertido? ¿Qué buscan en las posibles oportunidades de inversión?

No des la impresión de no estar preparado, o peor aún, de no estar interesado en tu propio proyecto o simplemente de ser perezoso.

Al acercarte a los inversores ángeles, querrás ser lo más personal posible. Busca cosas que tengáis en común, como amigos o aficiones, y utiliza estas experiencias compartidas como palanca.

Tu objetivo al acercarte a un inversor debe ser engancharle rápidamente. Debes asumir que cada lanzamiento es un gambito de todo. O les emocionas de inmediato o no querrán volver a saber de ti.

Una forma estupenda de hacerlo es desarrollar un discurso conciso de ascensor para tu primera reunión. En esencia, se trata de una versión breve de tu discurso, diseñada para captar inmediatamente su atención.

Tu discurso debe ser inferior a 150 palabras y durar menos de 30 segundos, pero también debe mencionar el problema específico que resuelve tu producto.

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“La inversión de los ángeles es una actividad personal que se nutre de conexiones personales”.

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# Prepárate para responder a preguntas difíciles cuando cortejes a los inversores ángeles.

Antes de que un inversor ángel esté dispuesto a saltar de un avión contigo a 30.000 pies, querrá saber primero si has traído un paracaídas. También querrá saber exactamente cómo funciona.

Lo mismo ocurre con tu propuesta de negocio. Un inversor ángel no sacará su chequera a menos que puedas demostrar claramente cómo va a funcionar tu negocio.

Aunque te sientas “en el punto de mira”, tendrás que proporcionar a los inversores mucha información sobre tu negocio, pues de lo contrario no se convencerán de que tu empresa inicial merece su tiempo o su dinero.

Ponte en su lugar. ¿Entregarías tu propio dinero ganado con esfuerzo a alguien cuya idea de negocio es escasa o poco desarrollada? Si la idea de un empresario fuera “hacer mesas bonitas”, ¿invertirías? Probablemente no. Es decir, a menos que pueda explicar con detalle cómo piensa adelantarse a la competencia y cómo convencerá a los clientes de que sus mesas son las mejores del mundo.

De hecho, invertir es un negocio arriesgado. Muy pocas empresas de nueva creación obtienen realmente beneficios, y los inversores ángeles comprenden que un gran porcentaje de sus inversiones se perderá. Pero aunque no pueden eliminar todos los riesgos, pueden intentar minimizarlos obteniendo toda la información posible.

Una de las formas en que los inversores recopilan información es haciéndote preguntas de diligencia debida, cuyo objetivo es descubrir cualquier responsabilidad potencial dentro de tu empresa. Prepárate para ofrecer información que vaya desde las patentes pendientes hasta las recientes luchas de poder entre los miembros del equipo.

La mayoría de los inversores serios harán estas preguntas, pero sería aún mejor si tú mismo iniciaras la conversación.

El simple hecho de que tu start-up tenga problemas no arruinará tus posibilidades de inversión. De hecho, todas las empresas tienen problemas. Ser sincero sobre estos problemas demostrará que eres honesto y convencerá a los inversores ángeles de tu integridad.

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“La inversión de los ángeles es una actividad personal que se nutre de las conexiones personales”.

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# Tienes que ser capaz de aceptar un “no” como respuesta con gracia. Sin embargo, no tengas miedo de pedir opiniones.

Lo has hecho todo según las normas: has dado tu discurso y has sido honesto al presentar tus puntos fuertes y débiles. Sin embargo, al final, cuando preguntaste si tu inversor estaba dentro, recibiste un “no” rotundo.

¿Qué debes hacer ahora?

En primer lugar, aprende a apreciar un “no” rápido. Hacerlo te ahorrará tiempo y molestias.

Acepta también que no todo el mundo querrá invertir en tu negocio. Es inevitable que oigas la palabra “no” en algún momento, pero eso no es necesariamente algo malo.

Muchos inversores no dan un “no” claro de inmediato, ya que no están seguros de qué hacer, quieren mantener sus opciones abiertas o simplemente no quieren montar una escena. En cualquier caso, la ambivalencia no te ayudará, ya que te obliga a dedicar tiempo a lanzarte a alguien que simplemente no está interesado.

No querrás encontrarte nunca en este estado de limbo. Por tanto, debes presionar para obtener un “sí” o un “no” claros, y aceptar ambas posibilidades con la misma gracia. Aunque es probable que encuentres otro inversor, nunca recuperarás el tiempo perdido, así que trata de presionar para que sea expeditivo.

Si tienes suerte, a veces un “no” también puede ser algo positivo. Algunos inversores se tomarán el tiempo de explicar por qué han rechazado tu propuesta. Escucha atentamente los comentarios y piensa en cómo puedes mejorar tu propuesta en el futuro.

Por ejemplo, un inversor podría decirte que el precio de tu producto es demasiado alto, y que no invertirá en tu empresa porque hacerlo podría causar problemas en su estructura de capital.

Sabiendo esto, podrías hacer ajustes en tu plan de negocio para reducir el precio y hacer que tu propuesta sea más viable para el siguiente inversor potencial.

¡No tengas miedo de pedir opiniones! Esto despertará el instinto de ayuda de tu posible inversor y podría dar lugar a algunas ideas significativas.

Hasta ahora hemos descrito cómo acercarse a un inversor ángel. Las siguientes secciones te revelarán cómo conseguir uno para tu equipo.

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“La inversión ángel es una actividad personal que se nutre de conexiones personales”.

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# Demuestra a un inversor que tu equipo es íntegro, tiene capacidad empresarial y puede trabajar bien junto.

Cuando un equipo de una empresa emergente se presenta ante un inversor ángel, a menudo tiene poco que trabajar, salvo su plan de negocio y sus propias personalidades. Por lo tanto, tendrás que sacar lo mejor de ambos, y eso significa demostrar que tú y tu equipo tenéis el tipo de personalidad adecuado.

En esencia, los ángeles invierten en tus promesas, y hacer que tu promesa sea creíble significa convencerles de tu integridad.

Como ya sabes, invertir es un negocio arriesgado. Por mucho estudio de mercado que hayas realizado, al final todo se reduce a la confianza que el inversor esté dispuesto a depositar en ti. Tienes que hacer que tu objetivo sea convencer al inversor ángel de tu integridad, más allá de cualquier duda.

Una parte importante de la demostración de integridad es simplemente ser honesto sobre quién eres. Sé auténtico: no intentes hablar como si fueras de Silicon Valley si eres de Nueva Jersey. No les importa de dónde eres o cómo hablas. Quieren saber que pueden confiar en ti.

Pero la confianza por sí sola no es suficiente. Un inversor puede creer en tu idea y en tu integridad sin creer realmente que tienes las habilidades para poner en práctica tu idea. En otras palabras, los inversores necesitan ver que eres un emprendedor hasta los huesos.

Es importante demostrar que tu equipo ha tenido experiencia empresarial -aunque haya acabado mal-, ya que demuestra que ya has adquirido algunas habilidades de gestión.

Por último, tendrás que demostrar que tu equipo puede trabajar realmente como tal.

Los equipos son la columna vertebral de las empresas de nueva creación. Su capacidad para compartir responsabilidades y trabajar juntos puede significar el éxito o el fracaso de la empresa.

A la hora de decidir si invertir o no, el propio autor se fija en el espíritu de equipo, un término amplio que describe cuando un equipo fundador está unido por la misma visión, en la que cada miembro da lo mejor de sí mismo para alcanzar los objetivos compartidos y resolver los conflictos.

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“Un grupo de fundadores trabajando juntos no significa necesariamente que exista un equipo”.

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# Los fundadores necesitan grandes ideas y un plan de ejecución. ¡No olvides las cifras con la cabeza en las nubes!

Impresionar a un inversor ángel requiere que encuentres el equilibrio adecuado entre soñar a lo grande y tener los pies bien plantados en el suelo.

Detrás de toda start-up hay un conjunto de creencias que motivan la creación de un producto o servicio. Querer ganar dinero es una parte importante del Emprendimiento, por supuesto, pero debe haber algo más profundo que te guíe: tu propio trocito de verdad, la forma en que pretendes cambiar el mundo.

Al demostrar que crees en tu empresa, demuestras a un posible inversor que tu idea tiene fundamento y que trabajarás incansablemente para darle vida.

Sin embargo, un plan demasiado grande puede hacer que parezcas sólo un soñador si no respaldas tu visión con un sólido plan de ejecución. De hecho, los inversores ángeles querrán que les muestres exactamente cómo piensas hacer realidad tu visión.

No ignores detalles como los márgenes de beneficio o la gestión de los préstamos bancarios. Aunque estas cosas no son tan emocionantes como contemplar tu visión, son necesarias para hacerla realidad.

Tom Patterson, el fundador de Tommy John, pensó que la ropa interior masculina como segmento de ropa estaba muy poco desarrollada en comparación con la ropa interior femenina. Estaba decidido a innovar en este campo desarrollando una camiseta interior que no se amontonara ni se descosiera.

Patterson tenía una visión, sin duda, pero tampoco ignoraba los hechos y las cifras del competitivo mercado de la ropa. Cuando se dirigió al grupo de inversores The New York Angels en septiembre de 2011, el autor -que ahora es un ávido usuario de Tommy John- quedó tan impresionado por la comprensión de Patterson del aspecto financiero del negocio que decidió invertir.

Un año después, los ingresos de Tommy John habían aumentado de 1,5 millones de dólares a 5 millones.

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“Una empresa emergente necesita una creencia, pero la creencia debe estar abierta a una rápida implementación”.

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# Las start-ups deben empezar con un plan de salida en mente.

Una de las mejores maneras de entusiasmar a un inversor es mostrar que estás pensando en un plan de salida.

Hay dos estrategias de salida para las empresas de nueva creación: ser compradas por una empresa más grande o salir a bolsa (aunque la salida a bolsa es extremadamente rara para las empresas jóvenes).

Tener una estrategia de salida significa que ya has encontrado una empresa objetivo que podría estar interesada en comprar tu empresa emergente, y que has creado las condiciones necesarias para que se produzca la adquisición, como tener unos registros financieros transparentes y organizados.

Para un inversor, una estrategia de salida es uno de los principales motivos por los que querría invertir en tu empresa emergente en primer lugar.

Un inversor ángel suele poseer capital a cambio de su inversión. En consecuencia, prácticamente la única forma de que un inversor gane dinero es si tu empresa es comprada en algún momento.

Los inversores, al igual que los empresarios, están en el juego para ganar dinero. Por tanto, es natural que quieran una estrategia de salida clara desde el principio, como prueba de que también tienes en cuenta sus intereses.

Es cierto que la mayoría de las empresas de nueva creación acaban fracasando y que, en consecuencia, la mayoría de las inversiones no obtienen grandes beneficios. Sin embargo, la búsqueda de beneficios es el único incentivo lógico de un inversor para invertir -por mucho que crea en tu visión- y no deberías descartarlo.

Para un fundador, la empresa emergente es como un bebé que ha traído al mundo y a través del cual espera cambiar el mundo a mejor. Pero para un inversor, aunque desempeñe un papel activo en la configuración del proyecto mediante el asesoramiento y la consultoría, la start-up simplemente no es suya.

Así que, al final, todo inversor invierte con la esperanza de cobrar. Debes mostrar al inversor que lo entiendes y que trabajas para hacerlo posible.

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“Toda empresa emergente debería empezar con una estrategia de salida”.

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# Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Los inversores ángeles no se limitan a extender cheques, sino que también pueden proporcionar a las empresas de nueva creación poderosos conocimientos, experiencia y oportunidades de establecer contactos. Captar su atención significa acercarse a ellos a nivel personal y construir una empresa que tenga en cuenta los intereses de los inversores.

Consejos Accionables:

Especifica para qué es el dinero.

Cuando te dirijas a un inversor ángel, especifica cómo se utilizará el dinero que te dará. ¿Es para los salarios de los empleados? ¿Investigación y desarrollo? ¿O para algo totalmente distinto? Esto no sólo demostrará que tienes sentido empresarial, sino que también ayudará al inversor a sentir la diferencia que está haciendo. Al fin y al cabo, ¡nadie quiere darte dinero para pagar tu préstamo bancario!

Lectura adicional sugerida: Venture Deals, de Brad Feld y Jason Mendelson

Venture Deals ofrece información privilegiada sobre los mecanismos que rigen los acuerdos de capital riesgo, así como trucos que te ayudarán a sacar el máximo partido de las negociaciones con los inversores. Expone los pormenores de los acuerdos de capital riesgo de forma que se entienda fácilmente y te dé una ventaja en la mesa de negociaciones.

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“Toda empresa de nueva creación debería empezar con una estrategia de salida”.