Las startups son más vulnerables al fraude. Aquí está por qué.

Basado en un estudio de tácticas de negociación.
Las startups son más vulnerables al fraude. Aquí está por qué.
Resumen.

Las startups a menudo se centran en interrumpir los mercados existentes, ocasionalmente flexionando las reglas mientras lo hacen. Estas empresas se enfrentan a fuertes presiones e incentivos tentadores para engañar. Pero ¿son también más propensos a ser se engañaron a sí mismos? Después de todo, tienen que forjar relaciones comerciales con clientes potenciales, proveedores e inversores, todos ellos siendo considerablemente más potentes y sofisticados que la startup. Recientemente, nuestro equipo entrevistó a cuarenta fundadores y capitalistas de riesgo y llevó a cabo dos experimentos para descubrir si las startups, en comparación con las empresas más maduras, tienen más probabilidades de ser víctimas del fraude. Para salvaguardar, ellos mismos, recomendamos que los empleados de startups hagan un esfuerzo adicional para demostrar su experiencia. También creemos que las salvaguardias contractuales deben ser utilizadas por las empresas emergentes siempre que sea posible.


En la estela de la Escándalo Theranos, algunos comentaristas han preguntado si las empresas emprendedoras están particularmente inclinadas al engaño y al fraude francamente. Las startups a menudo se centran en interrumpir los mercados existentes, ocasionalmente flexionando las reglas mientras lo hacen. Sus empleados necesitan superar desafíos exigentes, incluida la necesidad de redactar procesos y responsabilidades desde cero. En resumen, innumerables empresas se enfrentan a fuertes presiones e incentivos tentadores para engañar.

Pero ¿son también más propensos a ser se engañaron a sí mismos? Después de todo, tienen que forjar relaciones comerciales con clientes potenciales, proveedores e inversores, todos los cuales son considerablemente más potentes y sofisticados que la startup. Recientemente, nuestro equipo entrevistó a 40 fundadores y capitalistas de riesgo y llevó a cabo dos experimentos para descubrir si las startups, en comparación con las empresas más maduras, tienen más probabilidades de ser víctimas del fraude.

En nuestros experimentos, realizados con Christian Schlereth en la WHU — Otto Beisheim School of Management y Craig R. Carter en la Universidad Estatal de Arizona, simulamos un episodio de negociación entre dos firmas. La empresa compradora, fabricante de tabletas, estaba interesada en adquirir un modelo innovador de disco duro. Reclutamos a 250 gerentes de compras y ventas experimentados y los asignamos entre los experimentos. En uno, los participantes eran vendedores para el fabricante de discos duros. En el otro, los participantes fueron compradores del fabricante de tabletas. Dividimos la muestra de cada estudio en tres subgrupos: Informamos al primer grupo que la empresa con la que estaban negociando (es decir, el empleador de su contraparte) era una startup. El segundo grupo estaba negociando con una empresa madura. El tercer grupo no recibió ninguna información sobre la edad de la empresa (nuestra condición de control).

Durante cada experimento, los participantes leen primero un caso breve describiendo los parámetros de negociación, el papel de los negociadores y su tarea (metodología experimental de viñetas). Posteriormente, recibieron un mensaje de su homólogo de negociación (que en realidad había sido escrito por nosotros; todos los participantes en un estudio dado recibieron exactamente el mismo mensaje) y necesitaron seleccionar una de las varias opciones de respuesta. Entre estas opciones se encontraba un mensaje no engañoso, así como los engañosos.

Aproximadamente el 50% de los participantes que negocian con una empresa madura engañado. Una proporción similar de participantes en la condición de control hizo lo mismo. Pero cuando les dijimos a los participantes que su contraparte estaba trabajando para una startup estos números se dispararon. Dos tercios de los compradores y casi tres de cada cuatro vendedores optaron por engañar a la startup.

Con el fin de ayudar a las startups a protegerse contra el engaño, nos proponemos identificar las causas de este aumento en el comportamiento engañoso. ¿La noción de startups como entidades quebrantadoras de reglas, promovidas por incidentes como la lluvia de los Theranos, alentó a los participantes a engañarlos? Este efecto era de hecho visible en nuestros datos, pero jugó sólo un papel menor. Simultáneamente, preguntamos a los participantes cuán experimentados percibían que era su contraparte negociadora, y encontramos una diferencia notable. Si bien la contraparte (guión) se comportó exactamente de la misma manera con cada participante, los participantes creían que la contraparte tenía menos experiencia cuando trabajaba para una startup. En otras palabras, los participantes utilizaron la novedad del empleador de la contraparte como representante de la experiencia de la contraparte y adaptaron su comportamiento en consecuencia. Este prejuicio pone a las startups en una desventaja considerable. En resumen, destacar la novedad firme es una estrategia de señalización que puede contraatacar, ya que otros inconscientemente consideran ese mensaje como una invitación a engañar.

En su lugar, recomendamos que los empleados de startups hagan un esfuerzo adicional para demostrar su experiencia. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacer esto? Muchas startups intentan contratar a expertos de renombre de la industria para ganar legitimidad. Tales decisiones de contratación conducen a efectos positivos de legitimidad desde el nuevo contrato hasta la startup. Sin embargo, también causan efectos secundarios negativos: Debido a la falta de legitimidad de la startup, la legitimidad personal del nuevo contratante, como lo perciben los demás, sufre. Poco a poco se recupera a medida que la startup se esfuerza por convertirse en un jugador de la industria plenamente establecido.

También creemos que las nuevas empresas deben utilizar salvaguardias contractuales siempre que sea posible. En comparación con las empresas más maduras, el grupo de socios comerciales potenciales es considerablemente menor para las startups. Por lo tanto, muchos no pueden permitirse rechazar ofertas aun cuando no están plenamente convencidos de la veracidad de las declaraciones y promesas de su pareja. En tales situaciones, los contratos contingentes y otras salvaguardias contractuales pueden servir de recurso.

Las startups se enfrentan con razón a un mayor escrutinio cuando negocian con los socios debido a su sentido de «falsificarlo», especialmente a la luz de varios escándalos recientes de alto perfil. Pero nuestra investigación sugiere que, si se quiere que haya fraude durante una negociación, son las nuevas empresas las que tienen más probabilidades de ser la marca, y deberían tomar medidas para protegerse a sí mismas en consecuencia.

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