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La oportunidad no aprovechada en mercados no formados

Están surgiendo mercados para problemas sociales. Considere estos números:

  • $158 mil millones = tamaño del mercado de atención de salud de bajos ingresos
  • $332 mil millones = tamaño del mercado de la vivienda de bajos ingresos
  • 2,90 billones de dólares = tamaño del mercado mundial de alimentos de bajos ingresos

Y hay otros mercados no formados que atraviesan los niveles de ingresos: Por ejemplo, ¿cuál es el tamaño del mercado para los problemas de privacidad? ¿O el mercado de nuevas formas de educación que enseñen habilidades y contenidos?

Estas cifras y cuestiones representan una enorme oportunidad sin explotar. Es hora de explorarlos formando alianzas con organizaciones del sector de los ciudadanos, un nuevo y poderoso tipo de socio para el sector privado. Cualquier empresa que no considere seriamente trabajar con organizaciones del sector ciudadano, formando lo que llamamos «cadenas de valor híbridas», o asociaciones comerciales que aprovechen las fortalezas críticas de cada una de ellas, está perdiendo una oportunidad importante.

Tomemos como ejemplo los más de 1 millón de agricultores en México que viven con menos de $2 al día. No pueden permitirse el lujo. sistemas de riego por goteo, lo que les ahorraría tiempo, les permitiría cultivar más cultivos y, a menudo, duplicaría o triplicaría sus ingresos. Al menos eso es lo que un primer análisis podría concluir.

Pero Amanco, una empresa multinacional que se enfoca en soluciones de distribución de agua en México y en toda América Latina, decidió que había una manera de ayudar a estos agricultores. Con la ayuda y el conocimiento de las organizaciones del sector ciudadano en México, Amanco rediseñó su modelo de negocio para aumentar la rentabilidad de las pequeñas transacciones, especialmente en lo que respecta a cotización, diseño de sistemas e instalación.

Las organizaciones del sector ciudadano colaboradoras desempeñaron un papel fundamental al compartir con Amanco su comprensión de las necesidades de los pequeños agricultores y aprovechar la confianza que tenían con estas comunidades. Ayudaron a los agricultores a acceder a la financiación del consumidor para que los agricultores pudieran comprar los productos de Amanco. Este nuevo modelo ha sido rentable para Amanco. Sólo en México, el recién creado mercado de riego por goteo es de 200 millones de dólares al año. Amanco estima que los ingresos de los segmentos del mercado de bajos ingresos se duplicarán año tras año, en comparación con un crecimiento del 5 al 15 por ciento en otros segmentos.

Las cadenas de valor híbridas crean mercados que no existían antes porque faltaban elementos y agentes importantes o porque los costos de las transacciones eran demasiado elevados. Cambian la forma en que operan las empresas y eventualmente pueden transformar industrias enteras. Estas nuevas asociaciones no se trata de salvar el mundo, sino de cambiar el mundo. Otros jugadores notarán lo que Amanco ha hecho y tratarán de averiguar cómo pueden competir en el mercado. Este tipo de competencia resultará inevitablemente en mejores productos para los agricultores y en mayores beneficios para las empresas que les sirven. Los agricultores serán ciudadanos económicos de pleno derecho, tanto como proveedores como clientes.

Las cadenas de valor híbridas generarán riqueza porque crean mercados con modelos de negocio y productos genuinamente nuevos. Quizás lo más importante es que eliminan la brecha artificial entre el sector ciudadano y las empresas.

Nuestro mundo evolutivo será uno en el que todos los ciudadanos participen y se beneficien de los productos y servicios proporcionados por la economía formal. Será un mundo en el que las organizaciones del sector ciudadano y las empresas colaboren, aprendan y compitan para servir a todos los mercados con nuevos modelos.

Este cambio presentará una de las mayores oportunidades de crecimiento que los estrategas hayan enfrentado jamás.

Valeria Budinich es vicepresidente de Ashoka: Innovadores para el Público. Ella lidera los esfuerzos de Ashoka en todo el mundo para forjar alianzas rentables entre empresas privadas y organizaciones del sector ciudadano.


Valeria Budinich
Via HBR.org


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