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La forma correcta de llevar a cabo un show de salida a IPO

En los últimos 17 años, he trabajado con cientos de ejecutivos para aumentar miles de millones de dólares, desde el capital privado hasta los fondos de cobertura a las OPI. He visto los espectáculos de carreteras, pero también he visto cada error en el libro. En la economía de la sierra de hoy, tan importante como el momento de su IPO está siendo […]
La forma correcta de llevar a cabo un show de salida a IPO

En los últimos 17 años he trabajado con cientos de ejecutivos para recaudar miles de millones de dólares
— desde capital privado hasta fondos de cobertura a OPI. He visto espectáculos de carretera hechos bien, pero también he visto todos los errores en el libro.

En la economía actual, tan importante como el momento de su salida a IPO está siendo preparado y puesto en marcha con su mensajería. Recaudar dinero de inversionistas inteligentes y escrutinio requiere que produzCAS un show de ruta que incluya una gran historia, narradores atractivos y mucha práctica. Puede sonar simple, pero es cualquier cosa menos fácil.

No retrasar
Al igual que la mayoría de los humanos, los directores ejecutivos tienen una tendencia a aplazar cuando se trata de prepararse para un discurso o presentación — sí, incluso cuando se trata de algo tan crítico como hacer pública una empresa en una oferta multimillonaria de noticias de primera página. Es un fenómeno natural agravado por el hecho de que están más que un poco ocupados con otras cosas, como dirigir un negocio. Como se informó ampliamente, las propias distracciones de Mark Zuckerberg manejando Facebook lo dejaron relativamente desinvolucrado, incluso perdiendo una teleconferencia clave previa a la OPI con analistas, como se informa en El Wall Street Journal, lo que dificulta el proceso de salida a IPO mantenerse en buen camino y causar retrasos e interrupciones.

Procrastinar crea no sólo un ambiente muy estresante sino, en última instancia, un espectáculo que no está tan bien concebido, personalizado para el público, y pulido como debe ser. Si necesita pruebas basta con mirar el rancio de Facebook tono de vídeo, que fue desechada el segundo día de su roadshow en medio de las quejas generalizadas de importantes inversores institucionales de que les dejaba poco tiempo para sus preguntas clave, y que era aburrido de arrancar.

¿La lección aquí? No deje las fases iniciales de la presentación (narración y creación de diapositivas en particular) exclusivamente a los banqueros, marketing o al departamento de relaciones con inversores, no porque no sean competentes, sino porque en última instancia, como CEO es su programa y necesita asegurarse de que es un éxito. Por lo tanto, participe temprano y con frecuencia, asegurándose de que todos estén a bordo y estén claros sobre su papel individual, su historia y cómo encaja en el panorama general. Como un director de escena me dijo una vez: «Es tu culo ahí arriba en ese escenario. Asegúrate de que se vea bien».

Slash y Papelera
Nunca conocí a un equipo de IPO que no pudiera hablar durante días sobre su negocio y su industria, eso es lo que los convierte en expertos. Sin embargo, muchas minutias son a la vez irrelevantes e innecesarias para los inversores potenciales. Por lo tanto, si bien ser una persona de detalle puede ser un activo maravilloso, la muerte por detalle en el habla o PowerPoint no lo es. Manténgalo nítido, conciso y claro para su público.

Es Showtime
Se llama mostrar por una razón, pero incluso ejecutivos experimentados cometen el error de pensar que todo lo que tienen que hacer es subir al escenario y dar «los hechos». O, como vimos con Facebook, deje que un video corporativo introductorio de 30 minutos no inspirado hable por ellos. Mal. En su lugar, crea una historia convincente, una que sea interesante y entretenida, y luego entérrela con pasión y alegría para que el público se entusiasme con la oportunidad de inversión.

Mostrar
Zuckerberg podría salirse con la suya llegar tarde a la presentación de la primera parada en Manhattan (estaba en el baño con su sudadera con capucha, nada menos) y saltarse la presentación principal en Boston, pero él es la excepción. La tardanza — o, peor aún, no presentarse — no vale la pena la mala voluntad que crea para algo tan importante para el futuro de una empresa como la obtención de capital. Como un banquero de inversión de Boston dijo El Herald de Boston, «Es muy poco ortodoxo que el CEO no esté reunido con todos los inversores. Un gran CEO debería hacer muchas cosas bien, y una de ellas son las relaciones con los inversores». Otro comentó El Wall Street Journal, «Puedo entender por qué la compañía querría limitar la exposición de Zuckerberg, pero me hubiera gustado verlo por ahí al menos contestando algunas preguntas más amplias. Sería bueno tener un poco de consuelo».

Sé ágil
Prepárate para presentar tu material en una variedad de formatos: cinco, 15 o 30 minutos con o sin una baraja. Deberías poder improvisar y perfeccionar las preguntas y objetivos de tu audiencia independientemente del tiempo que te den. Incluso si usted ha leído sobre su público, no asuma nada. De hecho, las tres primeras preguntas que debe hacer a cada grupo pequeño son: ¿Está familiarizado con nuestra empresa? ¿Nuestra industria? ¿Has leído el folleto? Si la respuesta es colectivamente sí, entonces evite esa información respectiva, o elija y elija algunos cositas y luego vaya directamente a las preguntas y A. Después de su debut en Wall Street, el equipo de Facebook se dio cuenta de lo que su público realmente quería y se lo dio en forma de una sesión de preguntas y respuestas, dejando caer el vídeo completamente.

No seas agresivo
¿Recuerdas el comercial donde nos aconsejaron, «No dejes que te vean sudar»? Trabaja duro para vender, pero no parece que tengas que trabajar duro para vender. Si lo haces, te parecerás más a un vendedor de coches usados que a un líder con una gran compañía. De hecho, su público podría incluso cuestionar si la compañía o el show no va bien. No empuje a los inversores; tráelos a lo largo. Y no olvides que ser honesto sobre el estado del negocio también es un requisito.

Manténgase fresco en el asiento caliente
Esté tan preparado para las preguntas y respuestas como lo está para la presentación. Acércate con la misma intensidad que un candidato presidencial preparándose para un debate televisado a nivel nacional. Usted quiere ser capaz de manejar esas preguntas que están destinadas a sondear, provocarle, y posiblemente desnerviar con confianza, gracia y aplomo.

Reproducirlo
Nada motiva a la gente más rápido que verse a sí mismos en acción en vídeo. Grabe algunas sesiones de práctica con cada miembro del equipo. Algunos equipos registran la presentación del primer día frente a la fuerza de ventas del asegurador, usándola como herramienta de mejora o inspiración diaria para asegurarse de que el primer día salga tan bien como el último.

Recibe bombeo o caída
A menos que tengas 25 años de edad o un triatleta, la experiencia del show en carretera te llevará a tus límites. El estrés de actuar de cinco a ocho veces al día, a diferentes audiencias, en diferentes ciudades, durante una semana o más es agotador. Manténgase mental y físicamente en forma. Coma saludablemente, beba mucha agua, haga ejercicio, duerma mucho y caliente al principio de cada día. Es posible que incluso desee tomar un entrenador personal o comidas nutritivas y aperitivos entregados al equipo principal durante el recorrido.

Sucede cosas — Planificar
¿Qué pasa si el avión llega tarde, usted experimenta un mal funcionamiento del vestuario, un snafu de computadora, o peor aún, uno de los miembros de su equipo se enferma? Siempre sucede algo inesperado, así que asegúrate de que tu equipo tenga un plan de respaldo bien pensado que cubra todas las bases. Dormirás mejor… y créeme, lo necesitarás.


Escrito por
Peggy Klaus




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