Investigación: vale la pena ser tú mismo

Literalmente.
Investigación: vale la pena ser tú mismo
Resumen.

Ya sea que se trate de conseguir un nuevo trabajo o un nuevo negocio o cliente, a menudo nos centramos en dar una buena impresión inicial a las personas, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que las personas suelen utilizar es atender los intereses, preferencias y expectativas de la persona a la que quieren impresionar. La mayoría de la gente, al parecer, cree que esta es una estrategia más prometedora que ser ellos mismos y la usan en las primeras reuniones interpersonales de alto riesgo. Pero una investigación que Francesca Gino de la Escuela de Negocios de Harvard llevó a cabo con otros encontró que esas creencias son erróneas.


Ya sea que se trate de conseguir un nuevo trabajo o un nuevo negocio o cliente, a menudo nos centramos en dar una buena impresión inicial a las personas, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que las personas suelen utilizar es atender los intereses, preferencias y expectativas de la persona a la que quieren impresionar. La mayoría de la gente, al parecer, cree que esta es una estrategia más prometedora que ser ellos mismos y la usan en las primeras reuniones interpersonales de alto riesgo. Pero una investigación que realicé con Ovul Sezer de la Universidad de Carolina en Chapel Hill y Laura Huang de la Escuela de Negocios de Harvard encontró que esas creencias son erróneas.

Nuestro investigación confirmó que atender los intereses y expectativas de los demás es bastante común. Cuando le pedimos a más de 450 adultos empleados que imaginaran que estaban a punto de tener una interacción profesional importante, como entrevistarse para el trabajo de sus sueños, llevar a cabo una valiosa negociación para su empresa, presentar una idea empresarial a inversores potenciales o hacer una presentación a un cliente, el 66% de indicaron que utilizarían técnicas de restauración, en lugar de ser simplemente ellos mismos; el 71% afirmó creer que la restauración sería el enfoque más eficaz en la situación.

Pero otro estudio que realizamos descubrimos que el catering era mucho menos efectivo que ser tú mismo. Pedimos a 166 emprendedores que participaran en un concurso de «lanzamiento rápido» celebrado en una universidad privada del noreste de los Estados Unidos. Cada empresario presentó su idea de emprendimiento ante un panel de tres jueces: miembros activos y experimentados de grupos de inversión ángel. Todas las ideas presentadas estaban en las primeras etapas; ninguna había recibido financiación externa. Al final del evento, los jueces deliberaron colectivamente para elegir a 10 semifinalistas que serían invitados a participar en la ronda final. Después de que los emprendedores hicieran sus propuestas, les hicimos responder algunas preguntas sobre sus presentaciones. Descubrimos que cuando eran genuinos en sus lanzamientos, tenían más de tres veces más probabilidades de ser elegidos como semifinalistas que cuando trataban de atender a los jueces.

¿Por qué? En primer lugar, cuando atendemos, minimizamos intencionalmente nuestros propios intereses y preferencias en favor de los demás. Y cuando nos esforzamos por ocultar lo que estamos haciendo y quiénes somos realmente de la persona a la que estamos tratando de impresionar, es agotador cognitiva y emocionalmente, lo que, a su vez, puede socavar nuestro rendimiento. En segundo lugar, dado que no podemos conocer las preferencias y expectativas del objetivo con certeza, por mucho que hayamos investigado sobre ellos, aumenta nuestra ansiedad y nos hace sentir y parecer falsos. Todo esto perjudica nuestra actuación en la reunión.

Nuestra investigación lo demuestran. En un estudio, reclutamos a 379 adultos trabajadores y les dijimos que leerían un anuncio de trabajo y luego prepararían un vídeo de dos a tres minutos en el que hablarían de sí mismos y del trabajo que se les pidió que imaginaran postularse. A continuación, se les pediría que respondieran algunas preguntas. A los participantes se les dijo que una asistente de investigación con experiencia en contratación puntuaría los videos y decidiría, en función de los resultados, qué probabilidades tendría de contratarlos. Se les dijo a los participantes que los que obtuvieran las puntuaciones más altas recibirían también un bono financiero.

Asignamos aleatoriamente a los participantes a una de las tres condiciones: catering, autenticidad y control. En las condiciones del catering, las instrucciones dicen: «En el video, posiciona tus declaraciones según lo que creas que son las expectativas o intereses de la persona que verá el video para evaluar a los solicitantes». En la condición de autenticidad, las instrucciones dicen: «En el video, sé tú mismo. Es decir, haz todo lo posible para ser genuino y auténtico con la persona que verá el video para revisar a los solicitantes». En la condición de control, a las personas no se les dijo que atendieran ni fueran auténticas. Sus instrucciones fueron: «En el video, recuerde que una persona verá el vídeo para revisar a los solicitantes». Después de que los participantes subieron sus vídeos, todos respondieron preguntas sobre el nivel de ansiedad y la intención estratégica que experimentaron al grabar su vídeo.

Los resultados mostraron que los participantes que atendieron experimentaron más ansiedad e intención estratégica en comparación con los participantes que simplemente estaban siendo ellos mismos en video o estaban en la condición de control. El estado emocional de los proveedores de catering, a su vez, obstaculizó su desempeño en la entrevista de trabajo: según las puntuaciones asignadas por el asistente de investigación, los que se comportaron auténticamente tenían un 26% más de probabilidades de ser contratados que los que atendieron, y los que se encontraban en condición de control tenían un 15% más de probabilidades de ser contratados que aquellos que atendieron (y un 9% menos de probabilidades de ser contratados en comparación con los que actuaron auténticamente).

Dar una impresión positiva puede significar la diferencia entre empleo y desempleo o aterrizar y no conseguir un buen negocio o cliente. Pero contrariamente a nuestra intuición, el simple hecho de ser uno mismo causa una mejor impresión que atender los intereses y expectativas de otra persona. No solo se siente mejor, sino que también mejora la probabilidad de que logres tu objetivo.


Escrito por
Francesca Gino



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