Investigación: Cómo las conexiones políticas ayudan (y dañan) a las startups chinas

Las conexiones aumentan la credibilidad, pero asustan a algunos clientes.
Investigación: Cómo las conexiones políticas ayudan (y dañan) a las startups chinas
Resumen.

Nuevas investigaciones hallan que en China, tener fuertes lazos políticos puede ser una espada de doble filo para nuevas empresas B2B. Si bien la conexión política puede aumentar la credibilidad de una startup y el acceso a los recursos, ayudándola a ganar proveedores, también puede aumentar su poder de negociación, aplazando a los clientes empresariales que prefieren tratar con un socio más débil. En estas cadenas de suministro, los compradores suelen querer controlar las startups con el fin de exigir precios más bajos, mejores condiciones de entrega y favores como el desarrollo conjunto de productos riesgosos. Las startups políticamente conectadas pueden considerarse difíciles de controlar y rechazar a los compradores potenciales. Las startups deben sopesar cuidadosamente los pros y los contras de la conexión política. Aunque el estudio se estableció en China, existiría un entorno similar en muchos mercados emergentes, como Rusia, Brasil, India y algunos países del Medio Oriente donde las instituciones de mercado siguen siendo débiles y el Estado juega un papel importante en la economía.


Las nuevas empresas necesitan recursos para sobrevivir, y mucho menos para prosperar. En los mercados emergentes, su supervivencia depende también de su capacidad para hacer frente a lo que los académicos llaman el «vacío institucional»: la falta de intermediarios de mercado fuertes que garanticen el flujo fluido de las empresas. En este vacío, donde las reglas se interpretan vagamente y la información es difícil de obtener, las empresas incipientes pueden luchar por encontrar una base firme en el ecosistema.

Aunque China ha recorrido un largo camino, sus empresarios deben superar este vacío institucional. Una solución común ha sido crear fuertes lazos con los funcionarios del gobierno local. De acuerdo con una encuesta a las PYMES chinas liderada por el Banco Mundial y el Departamento de Pequeñas y Medianas Empresas de China, el 54% de las startups chinas B2B incluyen a un miembro del equipo fundador responsable de establecer relaciones adecuadas con el gobierno local. Aunque esos esfuerzos se utilizaban para implicar sobornos, en gran medida se han convertido en alinear los intereses privados y públicos a raíz de la larga campaña anticorrupción del Presidente Xi Jinping.

En un nuevo estudio, Ling Yang, Xiaobin He (ambos de la Universidad de Tsinghua) y yo encontramos que en China, tener fuertes lazos políticos puede ser una espada de doble filo para nuevas empresas B2B. Si bien la conexión política puede aumentar la credibilidad de una startup y el acceso a los recursos, ayudándola a ganar proveedores, también puede aumentar su poder de negociación, aplazando a los clientes empresariales que prefieren tratar con un socio más débil. En estas cadenas de suministro, los compradores suelen querer controlar las startups con el fin de exigir precios más bajos, mejores condiciones de entrega y favores como el desarrollo conjunto de productos riesgosos. Las startups políticamente conectadas pueden considerarse difíciles de controlar y rechazar a los compradores potenciales. Las startups deben sopesar cuidadosamente los pros y los contras de la conexión política.

Se analizó un subconjunto de datos de la encuesta mencionada anteriormente. Los encuestados eran representantes de 337 startups de propiedad privada en operación durante menos de ocho años. Todas estas empresas son empresas B2B, predominantemente en la fabricación. La encuesta preguntó cómo las empresas construyeron una relación con el gobierno y sobre sus cadenas de suministro. Además de los datos de la encuesta, también realizamos 30 entrevistas abiertas con empresarios chinos y sus socios de la cadena de suministro para comprender mejor las preocupaciones clave en sus cadenas de suministro.

¿Cómo se ve la conexión política de una empresa? Normalmente, el equipo fundador tiene miembros dedicados a la construcción de relaciones gubernamentales que ya están bien conectados políticamente. A veces solían trabajar en el gobierno ellos mismos. Sus actividades pueden consistir en: invitar a funcionarios de los gobiernos locales a visitar la nueva empresa, asegurarse de que entienden sus aspectos críticos; co-organizar una exposición específica de la industria o crear una plataforma para ayudar a la empresa a atraer los recursos necesarios, como socios o inversores extranjeros; y discutir cómo la puede ayudar al gobierno a alcanzar sus propios objetivos en términos de infraestructuras o empleo local.

Los beneficios de tener relaciones con los gobiernos locales

La cadena de suministro en China suele incluir el pago posterior a la entrega, lo que significa que los proveedores tienen que esperar hasta después de la entrega para recibir el pago completo. Esto tiende a hacer que los proveedores se preocupen especialmente por si una startup puede sobrevivir y pagar a tiempo. Un fundador al que entrevistamos compartió que los proveedores querían su negocio, pero estaban nerviosos por recibir el pago: «Hacían varias preguntas para averiguar nuestra situación de caja. Les dije que uno de nuestros fundadores ha estado construyendo fuertes lazos con el gobierno local, y dejó algunos nombres. Definitivamente ayudó. Al menos sabían que nuestro acceso a préstamos bancarios y subsidios gubernamentales podría mantenernos más tiempo que otras startups».

Según nuestro estudio, tener un miembro del equipo fundador dedicado a la construcción de relaciones con el gobierno tiene un efecto mensurable en la ganancia de proveedores. Mientras que la mayoría de las startups de nuestra muestra tenían uno a seis proveedores, las firmas con un miembro del equipo a cargo de asuntos gubernamentales aumentaron el número previsto de proveedores en 1,59. Esto fue después de tener en cuenta variables de control como si una nueva empresa había obtenido un certificado ISO (sugiriendo la calidad del producto) o el género o nivel educativo del emprendedor, ya que estas características pueden afectar a las redes sociales de la empresa y, a su vez, a sus socios.

«Cuando veo a un cliente con un fuerte respaldo gubernamental, me siento mejor porque probablemente no desaparecerá al día siguiente. No sabes cuántos de mis clientes desaparecen» nos dijo un proveedor.

Los inconvenientes de contar con un fuerte respaldo gubernamental

La norma china de pago posterior a la entrega elimina la mayor parte de los riesgos para los clientes posteriores, ya que nadie paga por adelantado, no hay costo financiero si el proveedor sube. En comparación con los proveedores, los compradores no están tan preocupados por la supervivencia de una startup. De hecho, a menudo exigirán precios bajos, personalización de productos e incluso el codesarrollo gratuito de productos, sin ninguna garantía de que volverán a comprar. Desde su perspectiva, una nueva empresa con buenas relaciones gubernamentales es más difícil de controlar (y en nuestro contexto de investigación, las industrias manufactureras en China, los compradores tienden a ser mucho más grandes que los proveedores y tienen control sobre ellos). Es más fácil dictar términos cuando se trata de nuevas empresas débiles con bajo poder de negociación.

En un entorno competitivo como el de China, el deseo principal de los compradores B2B —más allá de las preocupaciones de calidad necesarias — es mantener el control total de sus proveedores. Cuando una startup tiene una fuerte conexión política, los compradores suponen que tiene un fuerte poder de negociación, ya que podría al menos teóricamente recurrir a la ayuda y los recursos del gobierno. Debido a que es menos probable que caiga en una crisis de efectivo, puede darse el lujo de comprar alrededor para obtener un precio más alto por sus productos y resistir demandas costosas o arriesgadas de los compradores. Como dijo un comprador, «Las nuevas empresas suelen estar ansiosas por encontrar un cliente. Pero en nuestra experiencia, las nuevas empresas que han invertido en relaciones gubernamentales tienden a ser difíciles en la negociación de precios».

En nuestra muestra, tener un miembro del equipo fundador encargado de construir relaciones con el gobierno disminuyó el conteo previsto de compradores en 1,65. Esta fue una diferencia significativa teniendo en cuenta que la mayoría de estas nuevas empresas tenían entre uno y seis compradores.

Cuanto más una nueva empresa tenga una mejor posición negociadora para empezar (debido a tener grandes activos o márgenes altos o no ser fácilmente sustituibles), más los compradores potenciales pueden ver sus conexiones políticas como un elemento disuasorio para el negocio. Un comprador describió una nueva empresa políticamente conectada de una industria de alto beneficio como «demasiado intimidador niú», lo que significa como un búfalo, demasiado confiado y agresivo. El comprador decidió no comprar a esta nueva empresa, creyendo que era imposible ganar precios justos.

Qué recordar

El hecho de que más de la mitad de las startups chinas intentan construir relaciones con el gobierno refleja no solo el vacío institucional del país, sino también su énfasis cultural en la reciprocidad. Esta construcción de relaciones busca alinear los intereses de las nuevas empresas y los del gobierno. Puede ayudar a las startups a navegar por el duro mercado chino, mientras que los funcionarios —que cada vez más piensan como empresarios— pueden recopilar información detallada sobre la mejor manera de aumentar la competitividad de su país a todos los niveles.

Sin embargo, como hemos demostrado, tener conexiones políticas puede plantear un dilema para nuevas empresas B2B. Estas relaciones pueden ayudarles a ganar credibilidad, pero también a posponer a los compradores preocupados por perder poder de negociación. (Podemos excluir otras razones políticas para alejarnos de proveedores con relaciones políticas, dado que las startups que estudiamos se encuentran en industrias manufactureras competitivas, en lugar de industrias altamente reguladas o monopolizadas donde las relaciones políticas importan por diferentes razones).

Aunque nuestro estudio se ambientó en China, existiría un entorno similar en muchos mercados emergentes, como Rusia, Brasil, India y algunos países del Medio Oriente donde las instituciones de mercado siguen siendo débiles y el Estado juega un papel importante en la economía. En esos lugares, los funcionarios gubernamentales tienden a actuar como intermediarios del mercado, y la estrecha colaboración puede dar sus frutos. Sin embargo, todas las nuevas empresas deben ser conscientes de las posibles compensaciones, en particular en lo que respecta a la adquisición de clientes. Después de todo, lo más importante para las startups no es la rentabilidad, sino la supervivencia.


Escrito por
Xiaowei Rose Luo



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