Eleva tus habilidades de liderazgo y negocios

Súmate a más de 52,000 líderes en 90 empresas mejorando habilidades de estrategia, gestión y negocios.


Investigación: Cómo influyen los cambios de precios en las decisiones de compra de los consumidores

Las plataformas de compra en línea permiten ver los cambios en el precio de un producto a lo largo del tiempo, lo que ofrece oportunidades tanto a compradores como a vendedores.
Cómo influyen los cambios de precios en las decisiones de compra de los consumidores
Cómo influyen los cambios de precios en las decisiones de compra de los consumidores

por Ioannis Evangelidis y Manissa Gunadi

Ya sea en las propias plataformas de los minoristas o a través de servicios de seguimiento de precios de terceros, los consumidores actuales suelen tener acceso a información detallada sobre los cambios en el precio de un producto a lo largo del tiempo. Pero, ¿cómo influye esta visibilidad en sus decisiones de compra? Mediante una serie de estudios, los autores descubrieron que los compradores tienen más probabilidades de comprar ahora si ven una sola bajada de precio importante o una serie de subidas de precios más pequeñas, ya que asumirán que el precio subirá si esperan. Por el contrario, es más probable que pospongan la compra si ven una sola subida de precio grande o una serie de bajadas más pequeñas, ya que asumirán que el precio bajará. Como tal, sostienen que los vendedores deben tener en cuenta este efecto a la hora de fijar el precio de sus productos, mientras que los compradores deben reconocer y cuestionar esta tendencia natural (esperar que las rachas de precios continúen y que los cambios importantes se inviertan) antes de actuar en consecuencia

• • •

  • Ioannis Evangelidis es profesor asociado de marketing en ESADE Business School, Universidad Ramon Llull, en Barcelona, España. Su investigación se centra en cómo los consumidores toman decisiones, en particular cómo su comportamiento de compra puede verse influido por cambios en el entorno de decisión.
  • Manissa Gunadi es profesora adjunta de marketing en EADA Business School de Barcelona, España. En su investigación, Manissa investiga principalmente cómo las diferentes formas de información numérica influyen en los juicios, la toma de decisiones y el comportamiento de los consumidores.

 

 


Eleva tus habilidades de liderazgo y negocios

Súmate a más de 52,000 líderes en 90 empresas mejorando habilidades de estrategia, gestión y negocios.