por Ioannis Evangelidis y Manissa Gunadi
Ya sea en las propias plataformas de los minoristas o a través de servicios de seguimiento de precios de terceros, los consumidores actuales suelen tener acceso a información detallada sobre los cambios en el precio de un producto a lo largo del tiempo. Pero, ¿cómo influye esta visibilidad en sus decisiones de compra? Mediante una serie de estudios, los autores descubrieron que los compradores tienen más probabilidades de comprar ahora si ven una sola bajada de precio importante o una serie de subidas de precios más pequeñas, ya que asumirán que el precio subirá si esperan. Por el contrario, es más probable que pospongan la compra si ven una sola subida de precio grande o una serie de bajadas más pequeñas, ya que asumirán que el precio bajará. Como tal, sostienen que los vendedores deben tener en cuenta este efecto a la hora de fijar el precio de sus productos, mientras que los compradores deben reconocer y cuestionar esta tendencia natural (esperar que las rachas de precios continúen y que los cambios importantes se inviertan) antes de actuar en consecuencia
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- Ioannis Evangelidis es profesor asociado de marketing en ESADE Business School, Universidad Ramon Llull, en Barcelona, España. Su investigación se centra en cómo los consumidores toman decisiones, en particular cómo su comportamiento de compra puede verse influido por cambios en el entorno de decisión.
- Manissa Gunadi es profesora adjunta de marketing en EADA Business School de Barcelona, España. En su investigación, Manissa investiga principalmente cómo las diferentes formas de información numérica influyen en los juicios, la toma de decisiones y el comportamiento de los consumidores.
