¿Tienes algún problema para vender a clientes empresariales en estos días? Únete al club. La revista CFO informa que, de acuerdo con su Encuesta Global Business Outlook con Duke University, el 65 por ciento de los directores financieros no esperan que comience la recuperación económica en un año. Estos son los ejecutivos que sostienen las tijeras grandes, y obviamente están tramando para darle a los presupuestos de sus compradores otro corte de pelo.
¿Qué diferencia hace cuando los clientes recortan los gastos en, digamos, un 10%? Si estás tratando de vender una nueva oferta, un poco. Como regla general, el 85% de un presupuesto operativo típico está totalmente fuera de los límites; está bloqueado en compromisos existentes y en curso. Eso deja sólo el 10% al 15% que es discrecional para que usted venda. ¿Y qué crees que se cortará en una recesión? Así es, el presupuesto de gastos discrecionales, que como resultado puede vaporarse por completo.
Los tiempos de espera exigen un enfoque de ventas B2B diferente, dicen Philip Lay, Todd Hewlin y Geoffrey Moore. En HBR Edición de marzo de 2009 proporcionan un plan de juego para ir más allá de la venta «consultiva» y en lugar de confrontar a los clientes con ideas profundamente desafiantes sobre su negocio.
El título de su artículo,» En una recesión, provoque a sus clientes», es deliberadamente provocativa en sí misma. Pero esto no se trata de intimidar a las tácticas de venta. Se trata de provocar los pensamientos de sus clientes. Predigo, después de escuchar la entrevista de IdeaCast con Philip Lay y Todd Hewlin (arriba) y leer el artículo, te darás cuenta de que ya has visto la venta basada en la provocación en uso. Tal vez lo has visto usado en tu organización. ¿Algún gran ejemplo viene a la mente?
