Establecer una asociación productiva de capital privado

Ofertas en última instancia, triunfar o fallar debido a las personas involucradas.
Estabelecer uma parceria produtiva de private equity
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Si bien la resiliencia reportada por la industria del capital privado (PE) en medio de una pandemia mundial es motivo de celebración, un aspecto que se pasa por alto de la diligencia debida es motivo de preocupación. La mayoría de los esfuerzos de diligencia debida se centran en investigar los aspectos básicos de una empresa (financieros, legales, patentes, documentos corporativos, etc.) que proporcionan una buena comprensión del negocio en papel. Sin embargo, lo que a menudo se subestima y se pasa por alto es debida diligencia de gestión, un proceso que proporciona información sobre el equipo directivo de la empresa objetivo y lo que realmente sería trabajar con ellos. Los autores encuestaron a 50 ejecutivos de la industria de la educación física en América del Norte, comprendiendo 25 directores generales de firmas del mercado medio y 25 miembros de equipos directivos de empresas objetivo que anteriormente eran propiedad de las empresas de PE. Basándose en sus preguntas de investigación, ofrecen fundamentos para establecer asociaciones de educación física productivas y florecientes.


Tras un comienzo impredecible y turbulento, el cambio de década marca el paso a la mayor edad de la industria del capital privado (PE). A pesar de la volatilidad inicial, la revisión anual de McKinsey encontró que la actividad de recaudación de fondos en los mercados privados alcanzó una máximo histórico de 7,3 billones de dólares en 2020, de los cuales el PE representó el 61% y fue el principal impulsor de este crecimiento. Al hacer focales en los EE. UU., Análisis de PitchBook indicó que las operaciones y salidas de PE están en marcha para un año récord en 2021.

Antes de realizar una compra, los posibles inversores de PE emprenden un proceso llamado diligencia debida para garantizar que entiendan exactamente lo que están recibiendo. Es similar a una inspección de vivienda previa a la compra, que puede exponer señales de alerta y razones para no comprar una propiedad. Sin embargo, es importante destacar que tales inspecciones también pueden revelar problemas que lata ser fijo y descubrir un valor latente que antes se desconocía.

Si bien la resiliencia de la industria de la educación física en medio de una pandemia mundial es motivo de celebración, un aspecto que se pasa por alto de la diligencia debida es motivo de preocupación. La mayoría de los esfuerzos de diligencia debida se centran en investigar los aspectos básicos de una empresa (financieros, legales, patentes, documentos corporativos, etc.) que proporcionan una buena comprensión del negocio en papel. Sin embargo, lo que suele ser subestimado y pasado por alto es debida diligencia de gestión, un proceso que proporciona información sobre el equipo directivo de la empresa objetivo y lo que realmente sería trabajar con ellos.

En última instancia, las operaciones y las fusiones tienen éxito o fracasan por las personas, y los problemas casi siempre se pueden aliviar desde el principio con una sólida conciencia de los jugadores involucrados. Para los inversores en educación física, esto significa encontrar negocios dignos de inversión con equipos de gestión que sean compatibles con sus objetivos. Al mismo tiempo, los equipos directivos deben evaluar si un inversor se adapta bien a su cultura y estilo de trabajo. Como resultado, una diligencia debida exhaustiva y bidireccional es fundamental para que ambas partes comprendan si la coincidencia es correcta y para garantizar que puedan cumplir con las expectativas de la otra en la asociación.

Hasta la fecha, ninguna investigación sistemática ha desenterrado cuáles son estas expectativas, lo que presenta una oportunidad para iluminar este aspecto crítico del proceso de diligencia debida y contribuir a la sorprendentemente poca investigación sobre la diligencia debida en general. Más allá de la debida diligencia, las investigaciones realizadas por contables y economistas revelan que más del 50% del valor de una empresa no puede explicarse por sus aspectos financieros, lo que subraya aún más la importancia de los intangibles, como las capacidades de gestión y las personalidades, en el éxito de las transacciones de PE.

Abrir la caja negra de la debida diligencia de la administración y resaltar el proceso desde ambos lados de la transacción, encuestamos 50 ejecutivos de la industria de la educación física en América del Norte, compuestos por 25 directores generales de firmas del mercado medio y 25 miembros de equipos directivos en empresas objetivo que anteriormente eran propiedad de las firmas de PE. Los problemas asociados con la gestión de las relaciones comerciales son perenne y los principios subyacentes para crear y mantener alianzas exitosas son ampliamente aplicable. Al estudiar y responder a las siguientes tres preguntas de investigación, ofrecemos fundamentos para establecer asociaciones de educación física productivas y florecientes.

¿Cómo ven los inversores y los vendedores la debida diligencia de la administración?

En primer lugar, existe una desconexión entre los esfuerzos de diligencia debida de los inversores y su conocimiento de los beneficios. Si bien creen que las operaciones, los productos y las capacidades de gestión contribuyen por igual al éxito de un acuerdo de PE, sus actividades de diligencia debida se inclinan hacia las dos primeras.

En segundo lugar, los inversores tienen suposiciones inexactas sobre cómo ven los vendedores las evaluaciones de gestión. Más de uno de cada cuatro inversores entrevistados no utiliza evaluaciones externas porque creen que esto introduce posibles fricciones en la relación que se está forjando con el vendedor, pero dos tercios de los vendedores entrevistados consideran que la experiencia es positiva (y el resto la ve de manera neutral).

Dada una extensa fase de debida diligencia empresarial y operativa, los inversores a menudo están convencidos de que su inversión es sólida y asumen prematuramente que no es necesario investigar más al equipo directivo. Las ideas extraídas de la primera pregunta de investigación son un duro recordatorio para los inversores de que cada componente que contribuye al éxito de una transacción de PE merece la misma atención durante la diligencia debida. Si bien los inversores piensan que la debida diligencia de la administración puede impedir la relación incipiente con los vendedores, en realidad, los vendedores encuentran que el proceso es fructífero.

¿Qué características buscan ambas partes en una sociedad?

En primer lugar, los inversores y los vendedores definen a los líderes empresariales y directores ejecutivos exitosos de manera diferente. Cuando se le preguntó qué característica es más importante para la dirección de una empresa objetivo, surgió un hallazgo sorprendente: los atributos que los inversores y vendedores calificaron como los más importantes estaban entre los menos importantes para la parte opuesta. Por ejemplo, tres veces más inversores (24%) calificaron la apertura a entrada lo más importante que los vendedores (8%). En el extremo opuesto, siete veces más vendedores (28%) calificaron la apertura a aprendizaje lo más importante que los inversores (4%).

En segundo lugar, los inversores y vendedores definen a los inversores de PE exitosos de manera diferente. En comparación con las calificaciones de la gerencia, hubo un acuerdo más general entre ambas partes sobre la característica más importante para un inversor; sin embargo, aún surgió un patrón discrepante similar. Por ejemplo, el 20% de los inversores calificó la mentalidad empresarial como la más importante, mientras que ningún vendedor lo hizo. Del mismo modo, mientras que el 12% de los vendedores calificó la facilidad de trabajar juntos como lo más importante, ningún inversor calificó esa característica como la más importante.

En conjunto, estos hallazgos enfatizan la importancia de un diálogo bidireccional que alinee la apariencia del éxito y articule el valor que los inversores y los vendedores aportan a la asociación y buscan en ella. Es crucial que esta alineación se establezca desde el principio para garantizar que ambas partes sepan qué esperar y para sentar una base sólida sobre la que construir la relación.

¿Qué aspectos de la asociación valoran y encuentran desafiantes ambas partes?

Los datos de la tercera pregunta de investigación revelaron tres ideas notables que destacan la relación opaca que existe entre inversores y vendedores.

Primero, sobre los aspectos que ambas partes valoran y encuentran desafíos, surgió un hallazgo paradójico para los vendedores. Si bien indicaron una mejora en las técnicas de gestión como el beneficio más importante de su asociación con los inversores, los vendedores también señalaron que los desacuerdos sobre el control diario de las responsabilidades de gestión son el mayor desafío. Esto sugiere que, si bien los vendedores son buscando orientación en la gestión de la empresa, se resistirán a una mano dura. Para los inversores, será fundamental identificar la zona de tutoría de Ricitos de Oro que sea adecuada para su empresa de cartera específica.

En segundo lugar, tanto los inversores (44%) como los vendedores (36%) entrevistados se han alejado de las ofertas. Entre las principales razones por las que los inversores se van están las escasas habilidades de liderazgo por parte del equipo de gestión de los vendedores. Como se señaló anteriormente, la forma en que los inversores definen un buen CEO es diferente de la de los vendedores, por lo que es fundamental tener una conversación inicial sobre cómo ambas partes conceptualizan el liderazgo efectivo.

Una de las principales razones por las que los vendedores se alejan de un acuerdo incluye a los inversores que desean demasiado control diario, lo cual es contrario a lo que los vendedores valoran más en una asociación; como se señaló anteriormente, esto enfatiza la importancia de encontrar el equilibrio perfecto entre la mentoría de los inversores y la autonomía de gestión. Los vendedores también se han alejado de las transacciones debido a un desajuste en las personalidades con los inversores, lo que subraya la importancia de que los vendedores tengan claro el tipo de inversor con el que quieren asociarse y no se dejen nublar solo con los recursos financieros al tomar esta decisión.

La mayoría de las investigaciones sobre operaciones de PE se realizan desde la perspectiva de los inversores, por ejemplo, cómo las empresas seleccionar empresas objetivo, reemplazar a los CEOs, o hacer empresas más innovador. Como tal, puede resultar difícil para los vendedores averiguar cómo es asociarse con una empresa de educación física. Centrándonos en los vendedores, cuya perspectiva se pasa por alto en la literatura, preguntamos qué aspectos querían más o menos y qué deseaban haber conocido.

La actividad número uno que los vendedores quieren más es buscar oportunidades de asociación adicionales, lo que indica que, más allá del capital financiero, los vendedores también quieren acceder a las redes de los inversores. Si bien los vendedores quieren más ayuda para desarrollar la estrategia de la empresa, también desearían haber conocido las tácticas agresivas de los inversores para lograr objetivos de crecimiento y reducir costos. Ahí radica la importancia de que los inversores no solo exploren otras opciones para hacer crecer la empresa, sino también para articular por qué las estrategias que emplean son las más apropiadas y calibran sus iniciativas con las expectativas de la administración sin sacrificar el valor. Como era de esperar, los vendedores también quieren una menor participación diaria de los inversores.

Con la industria de la educación física en camino para un año récord, comprender el aspecto pasado por alto pero crítico de la debida diligencia de la gerencia nunca ha sido más oportuna y relevante. En general, los hallazgos de nuestra investigación culminan en tres fundamentos principales para establecer asociaciones de educación física productivas y florecientes:

  • Los inversores deberían dedicar más tiempo a la debida diligencia de la administración. No solo contribuye al éxito de las transacciones de PE, sino que los vendedores no encuentran que las evaluaciones formales obstaculicen la relación emergente.
  • Los inversores y los vendedores deben tener conversaciones iniciales para alinearse con el aspecto de una asociación exitosa, lo que puede exponer beneficios y necesidades latentes.
  • Será importante deliberar sobre el razonamiento detrás de por qué se toman las decisiones y calibrar las actividades según las preferencias de cada uno sin sacrificar el valor.



  • Navio Kwok, PhD, is vice president of research and marketing at Kilberry Leadership Advisors. He oversees the firm’s commitment to advancing the science of executive leadership and translating it into practical, actionable advice for the firm’s preeminent clients.

  • Katherine Alexander, PhD, is a partner and organizational psychologist at Kilberry Leadership Advisors. She advises boards, investors, CEOs, and business leaders on their most complex people matters.

  • Richard Davis, PhD, is CEO of Kilberry Leadership Advisors, a firm of management psychologists that provides executive assessment and development services to some of North America’s most prominent leaders. He is also author of The Intangibles of Leadership.
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