Establecer las cosas claras en la negociación de su salario

Establecer las cosas claras en la negociación de su salario
Establecer las cosas claras en la negociación de su salario
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Conseguiste el trabajo. Ahora solo tienes que resolver los detalles, en particular cuánto te pagarán. Si eres como muchas personas, esto te da un hoyo en el estómago y te envía directamente a Internet (o a un amigo o un mentor) para que te asesore. ¿Se supone que debes negociar sin importar lo que ofrezcan? ¿Debería empezar con un número muy alto sabiendo que tendrá que bajar? ¿Esperan que juegues duro para demostrar que tienes talento para negociar? El problema es que hay muchos consejos contradictorios por ahí.

Preguntamos a los lectores (y a nuestros propios editores) qué consejos escuchan más a menudo sobre la negociación de un salario y luego hablamos con dos expertos para obtener sus perspectivas sobre si la sabiduría convencional se sostiene en la práctica y en contra de la investigación.

1. «Nunca nombras una figura, aunque te pregunten. En lugar de eso, esperen a que den el primer número y negocien desde allí».

Deepak Malhotra, profesor de la Unidad de Negociaciones, Organizaciones y Mercados de la Escuela de Negocios de Harvard, dice que es una pregunta razonable para un empleador potencial preguntar y es en su mejor interés responderla. «Si hay una discrepancia demasiado grande entre lo que usted piensa que se merece (o puede obtener en otro lugar) y sus expectativas con respecto a lo que se le debe pagar, es mejor descubrir esto y tratar de conciliar las diferencias en las expectativas», dice.

Tanto Malhotra como Jeff Weiss, socio de Vantage Partners, consultora especializada en negociaciones corporativas, y autor del Guía de negociación de HBR, apuntan a una investigación que sugiere que hay un gran beneficio al hacer la oferta de apertura en una negociación. «Puede ser algo bueno establecer el tono», dice Weiss. Y usted también puede ser capaz de empujarlos hacia arriba si usted puede justificar un «número más alto que el con el que hubieran comenzado», dice Malhotra.

Lecturas adicionales

Sin embargo, lo que importa es menos sobre quién va primero en una negociación y más sobre cómo abordar la conversación. «Demasiadas discusiones salariales son sólo juegos de ‘oferta-contraoferta’. Pero esa es solo una manera segura de terminar con un número con el que no estarás contento», dice Weiss. Esto no significa que quieras hablar de salario demasiado pronto, advierte Malhotra. Puede ser incómodo si es una de las primeras cosas que traes y también es «algo arriesgado si terminas pidiendo demasiado poco». ¿Su consejo? Aprenda todo lo que pueda (antes y durante el proceso de la entrevista) para que pueda responder la pregunta de manera adecuada, si se le pregunta y cuando se le pregunte.

«Si, a pesar de todo esto, te encuentras muy poco preparado para responder a la pregunta, puedes decirle honestamente al otro lado esto», dice Malhotra. Está bien decir que necesita más información, como sobre cuál será el rol, antes de responder.

Además, su alternativa a responder a la pregunta es negarse a hacerlo. «Eso puede hacerte parecer difícil o poco preparado», dice Malhotra. No hace falta decir que no quieres parecer un idiota. Como escribió en su artículo: « 15 reglas para negociar una oferta de trabajo», «La gente va a luchar por ti solo si les gustas. Cualquier cosa que hagas en una negociación que te haga menos agradable reduce las posibilidades de que el otro lado trabaje para conseguirte una mejor oferta».

2. «Investigue y descubra lo que otras personas con su título hacen en la empresa o en la industria».

Deberías investigar tanto como sea posible. «Busque en Internet, use su red, vaya a su oficina de desarrollo profesional o a una asociación comercial, si lo hay», dice Weiss. Hay mucha información por ahí que te ayudará a reconstruir lo que la gente está haciendo en la empresa», dice Weiss.

Contacta con las personas que trabajan en la empresa a través de LinkedIn, Facebook o Twitter y pregúntale qué hacen las personas allí. Puede pensar que esta es una pregunta inapropiada, pero en una encuesta reciente de HBR, el 27% de los encuestados dijo que si se les preguntara, le dirían a un candidato de trabajo cuánto ganaban. De los que trabajaban en educación, gobierno y derecho, 48%, 44% y 37% respectivamente dijeron que compartirían esa información con un solicitante.

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Por supuesto, puede haber límites en lo que puedes averiguar, y no hay nada de malo en eso. Venga preparado para la conversación con una lista de la información que sería útil para usted en la determinación de lo que es un salario justo. «Está bien hacer preguntas que hagan que el empleador recabe más información», dice Weiss. Puede preguntar, «¿Cuál es el rango salarial típico para un puesto como éste?» o «¿Qué hacen las personas con mis mismas calificaciones y años de experiencia?»

También es útil averiguar con qué limitaciones está trabajando su gerente de contratación. Malhotra escribe, «ellos pueden tener ciertas restricciones férradas, tales como límites salariales, que ninguna cantidad de negociación puede aflojar. Tu trabajo es averiguar dónde son flexibles y dónde no». Algunas empresas pueden tener una cohorte de empleados del mismo nivel a los que tienen que pagar el mismo. Pero pueden ser flexibles en otras cosas como bono de firma o tiempo de vacaciones. «Cuanto mejor entiendas las limitaciones, más probable es que puedas proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes», dice Malhotra.

3. «No aceptes la primera oferta, esperan que negocies y el salario siempre es negociable».

«Eso no es verdad», dice Weiss. Claro, la mayor parte del tiempo hay una oportunidad de negociar, pero algunos gerentes de contratación realmente le dan el único número que pueden ofrecer. La mejor manera de averiguarlo, dice Weiss, es preguntar. Y no digas: «¿Ese número es negociable?» pero indagar en lo que entró en el cálculo de la cifra. Weiss sugiere preguntar: ¿De dónde vino el número? ¿Qué contaste como mis años de experiencia? «Hay muchas empresas que no quieren que negocies, pero eso no significa que no vuelvas con preguntas», dice. «Si se hace una oferta, hay una oportunidad de explorarla y ampliarla».

Pero no negocies sólo para negociar, aconseja Malhotra. «Resiste la tentación de demostrar que eres un gran negociador», escribe. «Si algo es importante para usted, negocie absolutamente. Pero no regatees cada cosita. Luchar por conseguir un poco más puede moler a la gente de la manera equivocada, y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede importar más».

4. «Juega duro porque demuestra que eres bueno negociando».

«Si hardball significa que estás bien preparado, vienes a la mesa con ideas creativas, negocias con disciplina y no te das la vuelta cuando te empujan, entonces, sí, juega duro», dice Weiss. Por otro lado, si significa hacer amenazas y golpear la mesa, olvídalo. «Podrías ganar, pero también podrías enojar a un montón de gente», dice.

Una estrategia más inteligente, dice Malhotra, es pensar en lo que sientes que mereces y estar preparado para explicar por qué es «la cantidad apropiada o justa». Cuente la historia que va con ese número. «Lejos de jugar duro, deberías estar en el negocio de hacer su vida más fácil», dice. Piense en cómo el gerente de contratación será capaz de justificar la cantidad que usted ha solicitado a su jefe o a Recursos Humanos. «Trabaje con ellos para encontrar soluciones creativas», aconseja.

5. (Corolario a #4) «Si eres mujer, no juegues duro porque te verás demasiado agresivo».

«Hay Muy pocos contextos en los que la persona que te contrata quiere verte jugar duro, ya sea un hombre o una mujer», dice Malhotra. Y Weiss está de acuerdo: «Podría ser más aceptable que los hombres despotricen, deliren y hagan amenazas, pero no creo que eso sea un buen comportamiento para nadie».

Eso no quiere decir que las mujeres y los hombres estén en condiciones de igualdad. De hecho, las mujeres son más vacilantes en negociar ofertas de empleo precisamente porque reciben un trato diferente. La investigación ha demostrado que las mujeres están nerviosas por negociar una remuneración más alta porque la defensa de sí mismas representa una situación socialmente difícil para ellas. «Trágicamente, las mujeres se enfrentan a una reacción potencial mayor que los hombres cuando tratan de negociar salarios más altos», dice Malhotra. Estos riesgos sólo pueden mitigarse cuando «la otra parte ve que el negociador —hombre o mujer— es imparcial, empático, colaborativo y está bien preparado para discutir no sólo lo que es apropiado, sino también la mejor manera de lograrlo».

6. «No te concentres en el dinero. Piense en el paquete general».

Mucha gente piensa en una negociación de trabajo como un número, pero no lo es. Se trata del paquete general: para quién trabajas, qué tipo de formación tendrás, cuándo empezarás,. «Las empresas a veces no se ceden en el monto del dólar», dice Weiss. «Pero puedes obtener mucho valor pidiendo cosas que no cuestan mucho». Y a menudo, dice Malhotra, estos otros aspectos del trabajo son donde estará su satisfacción con el trabajo.

«No te pongas obsesionado con el dinero. Concéntrese en el valor de todo el negocio: responsabilidades, ubicación, viaje, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y promoción, beneficios, apoyo a la educación continua, etc.» escribe Malhotra. Para averiguar qué aspectos específicos desea negociar, primero piense en lo que quiere. Weiss aconseja explorar sus intereses detrás del número. Por ejemplo, si quieres ganar $75,000 en tu trabajo, pregúntate por qué. ¿Es porque quieres viajar o ahorrar para volver a la escuela? Si es así, tal vez tomaría menos si el trabajo le permitiera viajar y viniera con un reembolso de la matrícula.

Hay beneficios que tienen un costo adicional para la empresa (por ejemplo, un bono de firma más alto), aquellos que no cuestan nada (por ejemplo, un horario de trabajo flexible o rotaciones dentro de la empresa), y aquellos que tienen un precio pero que ya son beneficios existentes y por lo tanto no causan problemas a la persona que eres negociar con (por ejemplo, reembolso de la matrícula, participación en la formación). Es probable que las cosas en las dos últimas categorías sean solicitudes más fáciles que las primeras y no debe dudar en pedirlas. Con los que están en el primer cubo, piense detenidamente cuántas solicitudes realiza.

Por supuesto, incluso si usted es capaz de crear un acuerdo más dulce para usted con el paquete general, el número sigue siendo importante. «El salario que usted acepta establece una línea de base para el futuro: a menudo es en lo que se calcula su bono y es la base para los aumentos que obtendrá en los próximos años», dice Weiss. Así que vale la pena llegar a un número por el que se sienta bien.

Pero, si al final del día, aún no has alcanzado tu número ideal, no te golpees ni te vayas necesariamente. «Los salarios a menudo son renegociables», señala Weiss. «Si no puedes llegar a la cantidad en dólares que quieres hoy, ten en cuenta que estarás aún más persuasivo durante seis o doce meses en el trabajo cuando hayas demostrado tu valía».

Si te gusta el trabajo y lo quieres, no hay duda de que debes negociar con los principios anteriores en mente. Pero si estás a 10 mil dólares por debajo de tu petición, no te obsesiones con ella. En su lugar, dice Weiss: «Adelante,» ser indispensable, y luego negociar un aumento.»


Amy Gallo
Via HBR.org

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