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El líder como cabildero

Trabajar para influir en la política pública puede ser una de las últimas cosas que los ejecutivos principales quieren hacer. Pero puedo ser una de sus tareas más cruciales.
El líder como cabildero

En una reciente reunión de ejecutivos, me encontré charlando con el CEO de un Fortuna 500 empresas. Cuando le dije que dedicaba una cantidad significativa de mi tiempo a hacer el caso de mi empresa e industria ante los miembros del Congreso, me miró como si acabara de venir de otro planeta. «¿Por qué diablos harías eso?» preguntó. «No puedo imaginar una mayor pérdida de tiempo».

No estoy de acuerdo. He descubierto que educar a senadores y representantes es absolutamente fundamental para el éxito y la viabilidad a largo plazo de la industria de la tecnología médica y de mi empresa.

Guidant es un$ 2500 millones de fabricantes de dispositivos cardíacos y vasculares, con más de 10.000 empleados en todo el mundo. Las nuevas terapias habilitadas por nuestra tecnología pueden mejorar drásticamente la vida de los pacientes e incluso salvar vidas. Pero como parte de una industria altamente regulada, nos enfrentamos a posibles decisiones legislativas o políticas que sofocarán la innovación. La Administración de Alimentos y Medicamentos decide si nuestros dispositivos se aprobarán para el uso del paciente. La Administración de Financiamiento de la Atención Médica determina si los proveedores recibirán un reembolso adecuado por los dispositivos médicos fabricados por nosotros y utilizados por los pacientes de Medicare. En todo momento, el gobierno afecta a nuestras oportunidades de mercado.

Pero nuestra situación no es única. Organismos reguladores como estos afectan directamente a todas las empresas. Incluso el propietario único de un puesto de hamburguesas tiene que cumplir con las leyes federales y estatales de empleo y seguridad alimentaria.

En consecuencia, me resulta desconcertante que muchos de los altos ejecutivos con los que me reúno tengan poco o ningún interés en sentarse con sus representantes electos. Estos mismos ejecutivos pueden describir al instante los riesgos y oportunidades más tradicionales a los que se enfrentan sus empresas. Pueden nombrar a sus principales clientes, empleados clave, vulnerabilidades del mercado e inversiones significativas. Pero para muchos, el gobierno es como el clima: un hecho ineludible y a menudo desagradable de la vida que es mejor dejarlo a sus propios dispositivos misteriosos. «Necesito concentrarme en dirigir mi negocio», me dicen estos ejecutivos. «Dejaré el cabildeo a los profesionales».

Este enfoque representa dos grandes oportunidades perdidas. En primer lugar, dado que las políticas públicas pueden afectar el valor de los accionistas, un CEO debe trabajar para informar y educar a quienes pueden cambiar las reglas que impulsan el valor. Una empresa puede contratar a grandes personas, satisfacer a sus clientes y poseer una gran parte de su mercado, pero puede que eso no sea suficiente. Siempre que el gobierno decida ejercer controles de precios más estrictos, aumentar los impuestos, cambiar las cuotas de importación o modificar las leyes de fusiones y adquisiciones, cualquier industria, desde la agricultura hasta la ingeniería genética, puede verse afectada negativamente. Por ejemplo, los créditos fiscales para I+D, los niveles de reembolso de la atención médica y la legislación sobre biomateriales han afectado a los resultados de Guidant.

En segundo lugar, depender únicamente de los grupos de presión profesionales para educar e informar a los miembros del Congreso no logra capitalizar plenamente las fortalezas de los ejecutivos. Quienes crean políticas y reglamentos necesitan conocimientos, experiencia y perspectiva de líderes empresariales experimentados. Estos ejecutivos, que ya tienen experiencia en traducir los detalles de las operaciones comerciales a Wall Street, los analistas de la industria y los periodistas, suelen estar mejor preparados para entregar sus mensajes más importantes de lo que cualquier cabildero podría estar. Los funcionarios electos suelen tener poca o ninguna experiencia empresarial personal. Puede que no hayan visto de primera mano lo difícil que es encontrar mano de obra altamente calificada en Silicon Valley o cómo una exención fiscal burocrática pero bien intencionada puede matar a una empresa. En el momento oportuno, una llamada bien posicionada de un CEO, que representa a miles de empleados que compran casas, crían familias, pagan impuestos y votan en el estado de un funcionario, puede aportar información significativa a las decisiones importantes.

Una o dos llamadas bien posicionadas de un CEO pueden aportar una aportación significativa a las políticas públicas.

He descubierto que hacer una llamada de este tipo no es tan diferente de hacer una llamada de ventas a un cliente importante. Al presentar mi caso a un funcionario electo, destaco el valor de mi «producto», es decir, la importancia de mi negocio como motor económico en el distrito político. Intento entender las posiciones y los prejuicios del funcionario, abordar cualquier objeción y hablar su idioma. Cuando la reunión se acerca a su fin, le pido al político los asuntos, por así decirlo.

Recuerde, también, que educar a los funcionarios electos y reguladores no es una tarea individual. Cuando los altos ejecutivos colaboran, pueden tener un efecto poderoso y de gran alcance en las políticas públicas. Por ejemplo, miembros del Instituto de Salud de California, una organización de CEO que presido, solicitaron recientemente una reunión con la senadora de California Barbara Boxer. Hablamos con ella sobre algo llamado la exención 801e para el envío de dispositivos médicos a los mercados internacionales. Los retrasos y la incertidumbre de las aprobaciones habían provocado que Guidant estableciera una planta en Europa y comenzara a trasladar puestos de trabajo de fabricación fuera de California. Otras empresas estaban tomando decisiones similares. Esto golpeó a casa para Boxer: los trabajos para miles de californianos, sus electores, estaban en juego. Le explicamos la situación, le sugerimos soluciones fáciles y le proporcionamos materiales de antecedentes sobre el tema. Como resultado, persuadió a otros para que tomaran medidas que redujeran la burocracia y nos permitieran seguir fabricando en California.

Así que la próxima vez que un CEO sugiera que estoy perdiendo un tiempo valioso volando a DC, responderé con las preguntas que una vez escuché al ex presidente de la Cámara de Representantes, Newt Gingrich, plantear a un grupo de líderes de atención médica: «¿Cuáles son las cosas que pueden afectar significativamente el valor de su empresa? ¿No te pagan? ¿No tienes acceso a nuevos mercados? ¿No está recibiendo aprobación regulatoria? ¿No tener suficientes trabajadores calificados?» Adivina qué. El gobierno está trabajando en tomar decisiones sobre esas cuestiones, contigo o sin ti.

Nos vemos en ese avión a Washington.


Escrito por
Ginger L. Graham




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