Defienda su investigación: la gente suele confiar más en la elocuencia que en la honestidad

El hallazgo: las personas que esquivan las preguntas artísticamente les gustan y confían en más que las personas que responden a las preguntas con sinceridad, pero con menos polaco. El estudio: Todd Rogers y Michael Norton mostraron sujetos diferentes videos de un debate político. En la primera, uno de los candidatos respondió a la pregunta formulada. En el segundo, lo esquivó [...]

Defienda su investigación: la gente suele confiar más en la elocuencia que en la honestidad

Más de 50,000 líderes se mantienen al día con el futuro de los negocios.

Reportes radicalmente breves que ahorran 2,000+ horas de investigación

Estás aprendiendo en buena compañía

logo amazon
logo salesforce
logo mercadolibre
logo google
logo femsa
logo aeromexico

El hallazgo: A las personas que esquivan las preguntas con ingenio les gusta y se les confía más que las personas que responden a las preguntas con sinceridad pero con menos pulido.

El estudio: Todd Rogers y Michael Norton mostraron a los sujetos distintos vídeos de un debate político. En la primera, uno de los candidatos respondió a la pregunta formulada. En el segundo, lo esquivó respondiendo a una pregunta similar. En el tercero, lo esquivó respondiendo a uno completamente diferente. Cuando el candidato respondió a una pregunta similar, los sujetos no notan el cambio. También les gustaba más si respondía bien a una pregunta similar que si respondía a la pregunta real con menos elocuencia.

El desafío: ¿Puede el estilo realmente superar la sustancia? Todd Rogers y el profesor Norton, defiendan su investigación.

Rogers: En nuestro estudio, los sujetos encontraron que el candidato respondía a una pregunta similar pero diferente, igual de confiable y agradable que cuando respondió a la pregunta original. Es más, después de escuchar una evasiva ingeniosa, los sujetos recordaban mucho menos la pregunta formulada; en algunos de nuestros estudios, menos de la mitad podía recordarla con precisión. En todo caso, ese resultado es artificialmente alto, ya que cuando les pedimos que recordaran la pregunta, les dimos cuatro opciones, por lo que tenían un 25% de posibilidades de adivinar correctamente. Pero el hallazgo importante es que el público no penalizó a un orador que esquivó bien una pregunta.

Norton: Pero tenías que ser bueno en ello, y no podías ser obvio. Cuando el candidato respondió a una pregunta completamente diferente, fue penalizado fuertemente y calificado como menos agradable y confiable. Curiosamente, la gente recordaba mucho mejor la pregunta real en esos casos.

Después de hacer esta investigación, prestamos atención a las elecciones nacionales. Nos dimos cuenta de que algunos políticos parecían haber dominado esta habilidad. Hillary Clinton fue fenomenal al esquivar preguntas. Mirando hacia atrás, Ronald Reagan también era un maestro esquivador.

Hillary Clinton fue fenomenal al esquivar preguntas. Ronald Reagan también era un maestro esquivador.

Rogers: Robert McNamara dijo: «Nunca respondas a la pregunta que te hacen. Responde a la pregunta que desearías que te hubieran hecho». Nuestra investigación sugiere que estaba en algo.

HBR: ¿Hay otros dodgers famosos?

Rogers: Bueno, Sarah Palin tenía un enfoque único. Era intelectualmente honesta sobre esquivar preguntas. Básicamente declaró su intención de responder a una pregunta diferente a la que se le hizo.

¿No se podría teñir la audiencia por, digamos, el hecho de que el altavoz me recuerde a un tío que no me gusta? O tal vez califique a alguien más bajo solo porque no estoy de acuerdo con su posición.

Rogers: Sería interesante estudiar cómo factores como la ideología afectan nuestra sensibilidad a las preguntas esquivadas. ¿Perdonamos, por ejemplo, esquivar más fácilmente si estamos de acuerdo con la opinión de alguien y lo penalizamos más si no estamos de acuerdo?

Norton: Las calificaciones se ven afectadas por estos otros factores. Y ese es precisamente el punto. Una vez que estamos en una situación de audiencia, muchas señales sociales empiezan a competir por nuestra atención. En estas presentaciones audiovisuales, la sustancia tiende a estar infrapesada. Para poner esto en un contexto empresarial: puedes leer un currículum y luego escuchar a una persona hablar sobre su currículum, y tener reacciones muy diferentes.

Hay algo inquietante en todo esto. ¿Los esquivadores de preguntas no se están aprovechando de la gente?

Norton: Es preocupante porque nos gustaría pensar que la honestidad sería recompensada, pero de hecho, las personas que esquivan hábilmente las preguntas son recompensadas más que las personas que responden con honestidad pero sin elocuencia. Un líder podría racionalizar que es mejor esquivar bien, porque sus intenciones son buenas y necesita que la gente le guste y confíe en él. Pero diría que si tratas de hacer avanzar un discurso público, tienes la responsabilidad de no esquivar preguntas.

Rogers: Hay formas de contrarrestar estos efectos. Una forma sencilla de aumentar el recuerdo de las preguntas y castigar a los evasores es publicar la pregunta en la pantalla del televisor mientras la persona la responde. Por desgracia, las redes no siempre lo hacen bien. Pueden hacer una pregunta como «¿Qué va a hacer para crear puestos de trabajo en el sector manufacturero nacional?» y pon «The Economy» como línea de resumen en la pantalla. Especulamos que esto permite esquivar.

¿Qué otras técnicas pueden ayudarnos a descubrir a los esquivadores?

Norton: Es importante reconocer los dispositivos de transición. Las primeras 10 palabras de una respuesta son clave para crear un esquivar ingenioso. Escucharás frases como «Esa es una buena pregunta» o «Me alegro de que hayas preguntado eso». Creemos que esto ayuda a preparar al oyente para que acepte lo que viene a continuación como relevante, pero aún tenemos que probarlo.

Rogers: Los humanos tenemos una atención finita. Cuantas más palabras haya en una transición, más difícil será establecer el vínculo cognitivo entre la pregunta y la respuesta. Ese es el mecanismo que creemos que subyace a esto.

Es necesario agradar a los políticos y confiar en ellos para ser elegidos. ¿Qué pasa si eso no se aplica a los líderes empresariales?

Norton: Tengo la sensación de que los políticos se entrenan más para hacer esto y pueden ser buenos por naturaleza, pero también se aplica a los negocios. Piense en el líder que hace preguntas difíciles sobre los despidos. O el personaje de George Clooney en En el aire. Vuela por todo el país despediendo gente. Le dicen cosas como «¿Cómo puedes despedirme?» Y no las contesta. Lo esquiva. Dice: «Esta es una oportunidad para ti». Está cambiando la conversación.

¿Dónde más podrías llevar esta investigación?

Rogers: Una dirección sería mirar las negociaciones. Si tienes información valiosa y no quieres divulgarla, ¿cómo evitas la divulgación sin mentir?

Norton: La próxima ronda podría centrarse en cómo evitar que la gente evada tus preguntas. Tanto si eres gerente como empleado, no es fácil decir: «Estás cambiando de tema». ¿Cuándo es prudente llamar a alguien?

¿Y cómo? hacer ¿los llamas por ello?

Norton: Pruebas esto cuando enseño con el método del caso. Digo: «Te pregunté esto, pero respondiste a otra cosa. Inténtalo de nuevo». Ahora, estoy en una posición de autoridad, así que es bastante fácil. ¿Qué pasa al revés? La gente habla de decir la verdad al poder. Esto sería aprender cómo obtener poder para decir la verdad.