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Cuando presentas una idea, los gestos importan más que las palabras

La nueva investigación revela que su lenguaje corporal tiene un impacto sorprendentemente grande en los posibles inversores.
Cuando presentas una idea, los gestos importan más que las palabras

Joep Cornelissen de la Universidad Erasmus y su equipo pidieron a inversores experimentados que vieran un video de un empresario lanzando un nuevo dispositivo. Hizo cuatro versiones de la presentación: una usaba mucho lenguaje figurativo; una incluía movimientos frecuentes de las manos; otra desplegaba ambas; y la otra no usaba ninguna. Las personas que vieron el vídeo con solo los gestos frecuentes fueron de media un 12% más interesado en invertir. La conclusión: Cuando presentas una idea, los gestos importan más que las palabras.

Profesor Cornelissen, defienda su investigación.

Cornelissen: Descubrimos que los gestos eran una forma realmente importante de conseguir que los inversores compraran un dispositivo ficticio que ayudaba a las personas a recuperarse de lesiones deportivas. Cuando el «emprendedor» —un actor que habíamos contratado— usaba sus manos para explicar la idea, los inversores estaban más interesados en ella que cuando la describía en términos técnicos sencillos o con metáforas, analogías y anécdotas. Los gestos tuvieron un impacto más directo que cualquier tipo de lenguaje. Nos sorprendió que los hallazgos fueran tan claros, dado el énfasis en el uso de la retórica y la narración de historias en lanzamientos de riesgo y otros tipos de persuasión. Tendemos a pasar por alto la comunicación no verbal, pero parece ser crítica.

HBR: ¿Por qué los inversores se dejarían influir tanto por los gestos?

Los datos sugieren que los movimientos de las manos les dieron una mejor idea de cómo sería el producto y cómo funcionaría. La idea desconocida se hizo más concreta. Creemos que este tipo de información es especialmente importante en contextos inciertos y de alto riesgo, como las reuniones de presentación, donde los inversores buscan una variedad de pistas que les ayuden a evaluar el potencial de las ideas.

¿O tal vez las personas que hacen muchos gestos parecen más carismáticas y, por lo tanto, vale la pena invertir en ellas?

Ciertamente, los estudios han demostrado que los gestos pueden transmitir entusiasmo y hacer que los inversores atribuyan más pasión a los emprendedores. Pero descubrimos que los gestos también comunican más sobre las ideas de negocio. Cuando encuestamos a los inversores que habían visto los lanzamientos, descubrimos que las personas que habían visto la versión gestual tenían más probabilidades de decir que comprendían bien el nuevo dispositivo.

¿Son útiles ciertos tipos de movimientos? A menudo hablo con las manos, pero no soy intencional al respecto.

La mayoría de nosotros hacemos gestos todo el tiempo, a veces inconscientemente, aunque esto varía de una cultura a otra. Generalmente, sin darnos cuenta, hacemos muchos gestos «beat»: movimientos repetitivos que marcan el ritmo de nuestro habla. Usamos gestos «cohesivos» o estructuradores del habla para indicar el comienzo o el final de una oración o puntos que vamos a hacer. También hay gestos simbólicos que transmiten información. Puedes usar las manos para reproducir la forma de un objeto, apuntar a un accesorio, describir un movimiento o incluso expresar un sentimiento. Identificamos y codificamos todo este tipo de gestos en un estudio de campo cualitativo que analizó a 17 emprendedores reales a medida que presentaban sus ideas. Luego le dimos instrucciones a nuestro actor para que hiciera ciertos movimientos en sus videos, como barrer las manos para representar el creciente mercado del producto.

Demasiados gestos pueden ser desagradables, haciendo que el tono sea más una pantomima.

¿Deberían todos añadir movimientos simbólicos de las manos a los lanzamientos?

Si puedes ser estratégico y encontrar uno o dos gestos asesinos que marquen realmente tus ideas o dónde te encuentras con una empresa, o que aclaren de qué se trata el producto o servicio, eso podría hacer maravillas. Y así como ensayarías lo que vas a decir, deberías practicar tu lenguaje corporal. Hemos visto a muchos emprendedores tecnológicos saliendo de la universidad que simplemente se paran detrás del atril y dan discursos técnicos muy secos, sin ningún movimiento de manos. Estos no se destacan tanto como los lanzamientos de presentadores expertos que hacen gestos con frecuencia.

¿Cómo puedes enseñarte a ser bueno en los gestos si no es algo natural?

Estar atento a la forma en que otras personas lo hacen hábilmente es un primer paso. Muchos políticos han empezado a usar gestos de apuntar con los nudillos, con la cifra del índice doblada, como hacen Bill Clinton y Tony Blair para enfatizar los puntos en los discursos. Prueba algunos gestos y descubre cuál te parece más potente y auténtico. Luego, a través de la repetición, puedes entrenarte para convertirlos en una parte natural de tu estilo de comunicación.

¿No podría ser contraproducente todo el gesto? ¿Puede que a la gente le distraiga?

Demasiado podría ser desagradable, haciendo que el terreno de juego sea más una pantomima. Pero esto no sucede en la mayoría de los lanzamientos. Incluso cuando los emprendedores usan muchos más gestos de lo normal, si los movimientos están alineados con el discurso, funcionan.

Sin embargo, no queremos insistir demasiado en su efecto. En nuestro estudio pedimos a los inversores generales, que no tenían experiencia en dispositivos médicos, que evaluaran el argumento, por lo que probablemente estaban interesados en obtener información que les ayudara a entender el producto. En un entorno del mundo real, harían más diligencia debida; un argumento no es el único momento que determina si la gente invierte dinero en una empresa. Pero puede alejarlos de una idea o hacer que quieran explorarla más a fondo. Lo que medimos, primero con el grupo de inversores profesionales y luego con los estudiantes como inversores, fue la intención de invertir, no una entrega real de efectivo.

¿Por qué miraste también a los estudiantes?

Aunque nos centramos en ver qué hacía que una propuesta fuera efectiva con los inversores, queríamos ver si podíamos replicar los hallazgos con otra muestra, y lo hicimos. Pero encontramos una diferencia interesante: aunque los inversores no parecían estar influenciados por cómo se describía o enmarcaba algo, los estudiantes se veían afectados por el lenguaje figurativo. Esto sugiere que los inversores atienden principalmente a las señales y señales físicas de los empresarios; pueden quitar otros detalles del terreno de juego para centrarse más en las propias personas.

¿Qué otros factores influyen en la reacción de los inversores?

Sabemos que el género sí. Los empresarios masculinos tienen muchas más probabilidades de obtener financiación que las mujeres emprendedoras. Los estudios también han demostrado que los inversores basan sus decisiones en sus instintos sobre los emprendedores y sus equipos. Pero sorprendentemente, nadie había explorado realmente qué aspectos de un argumento determinan las evaluaciones generales de los inversores. Separarlos es clave. Hay muchas otras cosas a tener en cuenta: si las personas tienen ciertos objetos en sus manos, se refieren a un prototipo o toman una posición determinada en el escenario.

Así que la próxima vez que proponga una idea, ¿necesito algunos gestos para acompañarla?

Sí: busca uno o dos que transmitan los puntos principales que quieres transmitir. En mis propias clases, dejé que grupos de estudiantes de MBA presentaran la misma idea y luego les pido que calificaran quién fue el más memorable y persuasivo. Por lo general, eligen presentadores que utilizan algunos gestos en torno a sus puntos principales. En otros casos, primero hago que los estudiantes hagan un lanzamiento por su cuenta y luego los entreno para que cambien su historia y agreguen movimientos de manos estratégicamente. Toda la clase puede ver las versiones del antes y el después y cuánta diferencia hace el lenguaje corporal cuidadosamente elaborado.


Escrito por
Nicole Torres




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