Cuando el jefe no se inmuta

¿Qué sucede cuando el gerente superior está conteniendo la compañía que creó?
Cuando el jefe no se inmuta

Normalmente, Brad Finneran y Len Tanaka no habrían estado sentados en una mesa de esquina en la pequeña cafetería del sótano de AllerGen, tomando café a las 3:45 de la tarde. Brad, director de investigación de AllerGen, y Len, el científico sénior de la compañía biotecnológica, ocupaban el segundo y tercer puesto al mando, respectivamente. Normalmente, los dos habrían estado trabajando en los laboratorios.

Pero las cosas no eran normales en AllerGen en estos días. Aunque el único producto de la compañía, una vacuna para personas alérgicas a los gatos, había funcionado bien en los ensayos clínicos de fase I, los resultados de la fase II habían sido ambiguos, lo que significaba que el producto podría no llegar a la fase III y mucho menos al mercado. Y la rotación iba en aumento, en gran parte debido al incierto futuro de la vacuna, pero también porque los empleados estaban cada vez más descontentos trabajando para el fundador y director científico Harry Huston. Huston, a juicio de muchos empleados, vivía en un mundo de ensueño. Brad y Len, sentados en la mesa de la esquina, estaban tratando de averiguar cómo despertarlo.

«Nunca pensé que todo esto llegaría a un punto culminante por algo tan insignificante como las camisetas», dijo Brad, sacudiendo la cabeza con disgusto.

«Sabía que lo haría», dijo Len. Se arrugó su taza vacía de espuma de poliestireno y se la tiró a Brad. «Ahí está la cuerda lenta y lenta. Ahí está el terreno de juego. Parece una repetición instantánea, pero no lo es. El balón parece casi suspendido en el aire. Entonces, bum. Golpea la masa en la cabeza. Va hacia abajo. Fuera frío. Y está abajo para la cuenta».

«Estás mezclando tus deportes». Brad volvió a negar con la cabeza. «Realmente necesito ayuda aquí. ¿Tienes alguna idea brillante, de naturaleza gerencial, no científica?»

Len pensó por un momento. «Que Heiss vuelva aquí», dijo. Marc Heiss había sido presidente y director de operaciones de la compañía durante tres años. Harry lo había traído, con las bendiciones de la pequeña junta, en gran parte familiar, para «dirigir las cosas». Harry no tenía experiencia empresarial; era un científico brillante con una idea prometedora y mucha pasión. Así que el mandato de Heiss había sido administrar el lugar y recaudar capital de riesgo.

El problema era que Harry no había dejado que Heiss hiciera su trabajo. Claro, Harry había reclutado a Heiss específicamente para aportar conocimientos empresariales muy necesarios a la organización. En más de una reunión de personal al principio del mandato de Heiss, Harry había hablado extensamente sobre lo importante que era tener un gerente profesional que «ayudara a hacer realidad el sueño comercial».

En la práctica, sin embargo, le había atado las manos a Heiss. Harry no podía, o no quería, delegar autoridad. Heiss se había encontrado enfrentado a responsabilidades apremiantes e incapaz de tomar ninguna medida. Cuando recurrió a la junta directiva, en lugar de encontrar apoyo y objetividad allí, tuvo que lidiar con el hermano de Harry, su compañero de cuarto de la universidad, la esposa de su primo y su distante y excéntrico amigo. AllerGen había sido financiado hasta el momento por esas personas; no había accionistas que presionaran para obtener ganancias, ni siquiera por la solvencia. Los miembros de la junta estaban sólidamente en la corte de Harry; harían lo que él les dijera que hicieran. Cuando Harry quería un gerente de negocios, dijeron que estaba bien. Y cuando Harry sugirió que Heiss no tenía razón después de todo, y que AllerGen probablemente no lo hizo necesita un gerente de negocios, dijeron que estaba bien de nuevo.

«Heiss,» dijo Brad, haciendo una mueca. «Si podemos encontrarlo. ¿No está en algún centro de rehabilitación para personas con úlceras graves?»

«Sí, eso es todo», dijo Len. «Tráelo de vuelta aquí, le prometemos un suministro de Tums para toda la vida. No, mejor aún, le diremos que Harry se retira. Dar un paso al suelo. O que ha tenido un cambio repentino y completo de personalidad y está dispuesto a dejar que sus empleados hagan lo que les contrató».

«No, mejor que que,» Dijo Brad, sentado derecho. «Podríamos decirle que Harry está dispuesto a admitir el punto de que una empresa debería ganar dinero, al menos durante un corto período de su vida».

Hizo una pausa. «Oh, diablos», murmuró, desplomándose de nuevo. «No debería haberme perdido por las camisetas». Le devolvió la copa arrugada a Len. «Pero nunca pensé que me amenazaría con despedirme. Quiero decir, debe estar sintiendo algo de presión o no habría explotado así».

«La realidad muerde», dijo Len.

No es que nadie esperara que AllerGen ganara dinero al principio. Las empresas biotecnológicas jóvenes rara vez lo hacen, y AllerGen solo tenía nueve años. Pero sobre la base de la ola de datos clínicos tempranos favorables, había crecido rápidamente de un personal original de tres a su plantilla actual de 50. El problema era que el mayor número de empleados, combinado con datos recientes y menos prometedores, ponía a la empresa en un peligro muy real de caer. Sin embargo, Harry se mantuvo totalmente centrado en su idea original, a pesar de que la compañía había tenido la suerte fenomenal de desarrollar —casi por accidente— un producto alternativo y potencialmente lucrativo un año antes.

AllerGen estaba en peligro real de caer. Sin embargo, Harry se mantuvo totalmente centrado en su idea original, a pesar de que la compañía había tenido la suerte fenomenal de desarrollar —casi por accidente— un producto alternativo y potencialmente lucrativo un año antes.

Ese producto era un medio de cultivo celular, el material con el que los científicos cultivan especímenes. Los científicos de AllerGen lo habían desarrollado como una forma de ahorrar dinero para que no tuvieran que seguir comprando el material. Y sus medios habían resultado ser mejores que cualquier otra cosa en el mercado. Una vez que Brad se dio cuenta de lo que estaba haciendo la empresa, solicitó patentes para que el producto no se pudiera copiar fácilmente.

Pero Harry ni siquiera le dio el visto bueno para desarrollar un plan de negocios para vender los medios de comunicación. Las manos de Brad estaban atadas, como Heiss. A diferencia de Heiss, sin embargo, no iba a caminar. Brad había sido un postdoctorado de investigación en la universidad con Harry y se había unido a Harry cuando había decidido ir comercial con su idea para la vacuna. Además, Brad se había divorciado casi al mismo tiempo. AllerGen y las personas que trabajaban allí eran su vida.

Len tampoco iba a ir a ninguna parte. Se había unido a la compañía hace cinco años. «El principio del fin», decía siempre, «fue entonces cuando aparecí». A pesar de su sarcasmo, era muy leal, o muy reacio al riesgo. Estaba criando una familia; sus hijos estaban en la escuela secundaria. Su esposa tenía un gran trabajo con un destacado arquitecto paisajista local. Estuvo en AllerGen a largo plazo.

«Esta compañía morirá si Harry no vuelve en sí», dijo Brad, levantándose para servirles a ambos más café. «Quiero decir, su dinero se está acabando, no estamos en posición de atraer inversores privados de colocación en este momento, y no me deja correr con los medios de cultura celular».

«¿Qué pasa con eso?» Preguntó Len.

«Me estoy volviendo loco, eso es lo que pasa», dijo Brad. «Podríamos venderlo a otros laboratorios en tres meses si Harry solo viera lo que tenemos. ¿Por qué no entiende que tenemos que hacer esto?»

«Es menos glamoroso que desarrollar una vacuna», dijo Len. «No, golpea eso. No es justo para Harry. La cuestión es que vender medios de cultivo celular sería un medio de vida, no una vocación. No es ciencia como piensa Harry de la ciencia. Sabes lo que Harry siempre dice de esta empresa. Casi puedo citarlo, lo dice tan a menudo. «AllerGen sigue siendo puro», dice. «Nunca me venderé. Cuando fundé esta empresa, juré que nunca nos convertiríamos en otro lucrador más. Tiene que haber alguien que mantenga el rumbo y trabaje por la pura alegría de encontrar la cura. Hay gente por ahí que necesita esta vacuna. Algunas muy mal. Por eso estamos aquí. No por el dinero’».

«Lo sé, lo sé», dijo Brad, agitando una mano en el aire. «Harry incluso está orgulloso del hecho de que todavía tenemos un controlador, de que nunca hemos tenido un CFO. Y que tenemos 35 científicos en una empresa de 50 personas, cuando la mayoría de empresas como nosotros trabajan en el lado empresarial. También camina por el paseo. Todavía es voluntario en la escuela secundaria, enseñando ciencias en ese programa extracurricular y en la escuela de verano. Y cada año dona dinero a la biblioteca para que pueda comprar nuevos libros de ciencias para los grados de primaria. Tengo que admitir que admiro al tipo por todo eso. Harry es una raza rara».

«Pero tiene que entender», dijo Len, «que la mayoría de sus empleados no piensan de la manera en que lo hace. Quieren trabajar para una empresa exitosa. Tienen que hacerlo. Quieren comprar casas y tomarse vacaciones. No están dispuestos a morir de hambre por el amor al trabajo».

«No creo que consiga eso», dijo Brad. «Si lo hiciera, no se lo tomaría tan personalmente cada vez que un científico abandona la empresa. Escúchame. En un momento estoy de su lado, y al siguiente estoy listo para estrangularlo. ¿Crees que así se sintió Heiss al final?»

«Pensé que Heiss iba a implosionar para cuando se fuera», dijo Len. «¿Se quedó qué, tres años? Sí, hace un año que se fue. Me sorprende que haya durado tanto como lo hizo».

«Todavía no tengo claro si Harry lo empujó fuera o si caminó», dijo Brad. «Las conversaciones finales entre ellos fueron privadas. ¿Quién sabe quién dijo qué?»

«¿Quién sabe?» Len se hizo eco. «Pero basta de hablar de él. Tu problema, amigo mío, es que sigues retrocediendo. También es mi problema. Somos el segundo y el tercero al mando. Nos corresponde a nosotros convencer a Harry de que necesita ir donde está el dinero si quiere salvar lo que está tratando desesperadamente de proteger. Tenemos que contratar a un director de desarrollo empresarial. Tenemos que contratar algún tipo de gurú de asuntos regulatorios. Tenemos que contratar a un comercializador. Si adquirimos ese tipo de experiencia, tendremos una oportunidad».

Brad puso los ojos en blanco. «Piensa, Len. ¿Qué pasaría realmente? Si tuviéramos ese tipo de experiencia, encontrarían las manos atadas, igual que Heiss, y se irían de aquí antes de que la compañía se estrellara con ellos. Heiss quería contratar a un director de desarrollo empresarial. Quería contratar a un vendedor. Incluso tenía gente buena en fila. Harry no le dejaba terminar nada. Parecía solidario, pero simplemente se estancó y estancó sus firmas finales hasta que los candidatos encontraron trabajo en otro lugar.

«Es así con todo: aplicaciones a firmas de capital riesgo. Equipo: ¿recuerdas el alboroto por las nuevas centrífugas? Suministros básicos como tubos y matraces desechables. Camisetas. Hablábamos de comprar esas estúpidas camisetas durante más de un año. Solo para levantar un poco la moral. ¿Y qué dice Harry? «Bueno, cuéntame algunos diseños y hablaremos de ello». Luego, cuando le mostramos diseños, dice: ‘Me preocupa que si la gente fuera de la empresa usa estas camisas, podríamos meternos en problemas. Supongamos que alguien que no era empleado usa una de estas camisetas y, digamos, roba un banco. Quiero decir, ¿quién va a robar un banco con una camiseta Allergen? ¿Quién piensa así? Luego desaparece en su laboratorio privado y se queda allí durante días.

«Es genial con los nuevos científicos, claro. Las nieva. Le encanta el trabajo; les encanta el trabajo; todo el mundo está feliz feliz y feliz. Yo también lo fui durante mucho tiempo. Algunos días, lo sigo siendo. Pero esta es una negocio. Después de un año más o menos, en estos días ni siquiera tanto, esas caras jóvenes y frescas se dan cuenta de que AllerGen está en un camino que no lleva a ninguna parte y se van. Y cuando eso sucede, Harry actúa como si sus hijos lo hubieran traicionado. Sigue recibiendo estos controles de realidad, pero se niega para prestarles atención».

Brad golpeó sus manos contra la mesa, empujó hacia atrás su silla, se levantó y comenzó a repasar los armarios. Encontrando una bolsa abierta de papas fritas, regresó a la mesa, se sentó y se metió un puñado en la boca.

«Estabas despotricando», dijo Len.

«¿Así que? Así que me impacienté. He pedido las camisetas. Vinieron. A todos les encantan. Harry los odia. Se vuelve una raya. Dice que estoy intentando socavarlo deliberadamente. Dice que lo tengo por él. Dice que puedo irme ahora si quiero. Bueno, estoy intentando socavarlo, es decir. Por su propio bien».

«¿Sabes lo que me dijo Heiss unas semanas antes de irse?» Preguntó Len.

«No. ¿Qué?»

«Me preguntó si pensaba que podía haber hecho algo diferente».

«¿Lo hizo? ¿Qué has dicho?»

«Pensé que lo hizo lo mejor que pudo y que sabía que estaba en una posición difícil. No me dijo mucho después de eso. De hecho, dijo un adiós bastante formal cuando se fue. Parecía tan triste». Len se levantó y se estiró.

Brad suspiró. «Estoy triste. Estás triste. Cualquiera que haya estado aquí por más de un año está triste. No podemos despedir a Harry. Ojalá fuéramos una empresa pública. Entonces esto no descansaría tanto sobre nuestros hombros. ¿Qué podemos hacer?»

¿Qué pueden hacer Brad y Len para salvar a AllerGen?

Matt Benasutti es un empresario biotecnológico con sede en Charlton, Massachusetts.

AllerGen parece condenado. Así que en lo que Brad Finneran y Len Tanaka deberían estar pensando en este momento no es «¿Cómo deberíamos tratar con Harry?» pero «¿Dónde vamos a trabajar ahora?»

Dudo que puedan volver a la academia. Los científicos que dejan puestos universitarios por emprendimientos comerciales rara vez regresan. ¿Por qué? Porque los dos estadios funcionan bajo reglas diferentes. En el mundo académico, compites por publicar investigaciones básicas y te recompensan en gran medida con prestigio. En los negocios, compites para fabricar productos comerciales a partir de los hallazgos de la investigación básica y te recompensan en gran medida con dinero. Esas diferencias hacen que sea difícil volver.

Por alguna razón, pocas personas cuestionan a un CEO de biotecnología que se centra únicamente en la investigación. Sin embargo, imagina intentar tener éxito en el mundo académico vendiendo productos de un laboratorio de biología; es ridículo. Del mismo modo, es ridículo que Harry Huston esté ignorando las oportunidades de negocio que han surgido en su camino. Y si la noticia del ensayo clínico resulta ser buena, ¿tiene una visión de futuro? Apuesto a que no lo ha pensado en nada.

En estas circunstancias, Brad y Len tienen dos opciones. La primera es acercarse a Harry con una oferta para comprar los medios de cultivo celular. Es un producto viable. Si lo persiguen correctamente, podrían tener un éxito comercial en sus manos.

La otra es repasar sus currículos y empezar a golpear el pavimento. Suena duro, pero tendrán que hacerlo tarde o temprano. ¿Por qué no salir antes de que se enfrenten a cheques de pago sin fondos y al estrés personal extremo que conlleva ser parte de una empresa en quiebra?

Personalmente, creo que deberían golpear el pavimento en lugar de intentar iniciar una nueva aventura. Porque si tuvieran la perspicacia administrativa que se necesita para dirigir una empresa, habrían estado en la cara de Harry hace años con planes de negocios, proyecciones, preocupaciones,. Estos dos son el segundo y el tercero al mando en AllerGen, y deberían haber demostrado el valor de sus convicciones mucho antes de que los problemas llegaran a esta avanzada etapa. Dirigir una empresa, independientemente de si estás en la cima o solo cerca de ella, significa perseguir agresivamente el éxito.

De acuerdo, la mayor parte de la responsabilidad de la situación actual es la de Harry; es deplorable que evite la realidad y, al hacerlo, no recuerde que otras 49 personas y sus familias dependen de la compañía para poder seguir pagando sus facturas de la compra. Pero Brad y Len tampoco deberían estar muy orgullosos de sus propias actuaciones.

Y dudo que ninguno de los dos acepte mi consejo. Parecen conformes con sentarse y quejarse. Con eso en mente, sugeriré una tercera opción, una posibilidad remota, sin duda. Brad y Len pueden redondear a tantos miembros senior de la empresa como puedan encontrar que estén de acuerdo con sus puntos de vista. Luego pueden acudir a Harry, por separado o en grupo, e intentar convencer al tipo de que necesita dinero de otra fuente si alguna vez quiere que su vacuna salga al mercado.

Con suficiente gente de su lado, Brad y Len podrían tener éxito. Cuando te despojas de toda la charla de Harry sobre tener una empresa «pura», es posible que encuentres a un hombre de negocios en su centro. Después de todo, AllerGen no está involucrado exactamente en la «ciencia de la gloria». En el centro de la empresa hay un producto muy orientado al lucro y de mercado masivo. Y Harry decidió hace nueve años hacer publicidad con sus ideas e investigaciones; debe haber estado mirando las posibles recompensas financieras tanto como cualquier otra cosa. Por eso me parece extraño que haya rechazado la consideración de una alternativa comercial viable como los medios de cultivo celular.

Si suficientes personas lo confrontan, Harry podría ceder bajo la presión, admitir que ha cometido errores y reconocer la necesidad de reagruparse. Como he dicho, es una posibilidad remota. Teniendo en cuenta todos los ingredientes (Harry, Brad, Len, el tablero pasivo, los resultados del ensayo de fase II), el alérgeno no parece tener una receta para el éxito. Pero es lo que tienen. Y ha llegado hasta aquí. Si Brad y Len pueden reunir el coraje necesario, trabajar en sus habilidades de persuasión y encontrar al empresario que debe haber estado en algún lugar dentro de Harry cuando comenzó la empresa, entonces AllerGen podría lograrlo.

Mark Lipton es decano asociado de asuntos académicos de la Escuela de Posgrado de Administración y Política Urbana Robert J. Milano de la Universidad New School de la ciudad de Nueva York. También es consultor de estrategia para pequeñas y medianas empresas impulsadas por la tecnología, donde forma a miembros de equipos de gestión ejecutiva.

Harry no es un empresario típico, es un verdadero científico visionario. Y si Brad y Len esperan llegar a algún lugar con él, tienen que reconocer la pasión principal de Harry, curar el mundo de las alergias a los gatos, y empezar a tratar con él en sus propios términos. Se den cuenta o no, han estado ignorando la pasión de Harry y hablando en cambio el lenguaje clínico de la estrategia. Pero el pensamiento operativo no es la fuerza de Harry, y cuanto más esté martillado con él, menos receptivo será.

Apuesto a que cuando Brad habló con Harry sobre los medios de cultivo celular, no vinculó su lanzamiento para el nuevo negocio con la misión más amplia de la compañía de curar las alergias a los gatos. Probablemente sonó estridente y dijo algo como «La vacuna contra la alergia a los gatos no va a tener éxito. Dejémoslo suelto y hagamos huellas con nuestros medios de cultivo celular. Es la única forma de sobrevivir». Si es así, puedes estar seguro de que Harry no escuchó ni una palabra más allá de la primera frase.

Los grandes vendedores te dirán que la forma de influir en los demás es entender sus necesidades y comunicarse a su nivel, no al tuyo. Así que Brad y Len deben tener en cuenta, en todo momento, cuatro hechos centrales sobre Harry: le apasiona la misión fundadora de su empresa; siente fuertemente que AllerGen se mantenga «puro»; no le gusta tomar decisiones; y, por paradójico que parezca, tiene la necesidad de tener el control.

Brad o Len podrían empezar hablando con Harry sobre los medios de cultura celular de una manera que no desmiente su sentido de la misión. Podrían decir algo como «Harry, queremos que esta organización se mantenga pura, igual que tú. Curar las alergias a los gatos es de lo que trata esta empresa. Usemos este medio de cultivo celular para ayudarnos a continuar con nuestra misión. Si conseguimos que un pequeño grupo dentro de la empresa lo comercialice y gane dinero extra, el resto de nosotros podremos seguir persiguiendo nuestro objetivo real». Las tres claves: persuadir, no alienar. Mantén la calma. Retrocede cuando Harry empiece a glasearse o a empujar hacia atrás.

Alternativamente, podrían pedirle a Harry que prepare una charla para todo el personal. Podrían decir algo parecido a: «Mira, Harry, estamos contigo todo el camino. Pero las tropas están flandeando un poco. Creen que estamos en problemas. Tenemos que hacerles saber que la tasa de consumo es manejable, que podemos mantener el rumbo y que estamos realmente bien. Creemos que sería genial si hablaras con todo el personal; cuanta más información, mejor». La idea, por supuesto, es que en el proceso de preparación de la charla, Harry tendrá un momento «ajá». Se dará cuenta de que lleva gafas de color rosa y que hace falta algo de cambio. Y como Harry pensará que se ha dado cuenta de esto por su cuenta, «será el dueño» de la idea y la controlará. Luego se sentirá más cómodo al pedirle a Brad y Len que sugieran los próximos pasos.

Por cierto, con cualquiera de esos enfoques, Brad podría hacer bien en enfatizar su larga relación personal con Harry. Podría decir: «Harry, hemos estado juntos mucho tiempo. Has influido en mi vida; has afectado profundamente mi desarrollo profesional. Quiero que tengamos éxito en la siguiente etapa». Brad siente que no lo están escuchando, y necesita recordarle a Harry, en términos que conectan emocionalmente a los dos hombres, por qué debería ser escuchado.

Si Harry no se conmueve ante estos intentos de persuasión, Brad y Len pueden, como último esfuerzo, apelar a la junta. Eso sería extremadamente arriesgado, y tendrían que estar preparados para dejar la empresa si seguían ese camino y se encontraban con la oposición. Pero la pizarra puede escucharlos si pintan una imagen completa y realista. A menos que todos sean muy ricos, los miembros de la junta tienen una responsabilidad fiduciaria consigo mismos; después de todo, tienen dinero invertido en este negocio.

Lo ideal es que Brad y Len no tengan que ir a la junta. Creo que hay muchas posibilidades de que puedan persuadir a Harry para que cambie lo suficiente para salvar a AllerGen. Pero trabajar con Harry probablemente siempre implicará un alto grado de «gestión». En este punto, parecen ser capaces de invertir al menos un poco de tiempo en esa tarea. Pero al final, necesitan pensar en sí mismos y en cómo los próximos meses darán forma a su propio futuro.

George N. Hatsopoulos es el fundador y presidente de Thermo Electron en Waltham, Massachusetts.

Harry tiene un problema clásico: se ha enamorado de la tecnología, no del negocio. Y nueve de cada diez veces cuando eso sucede, terminas fracasando. A pesar de nuestros muchos éxitos, lo he visto con bastante frecuencia en nuestra empresa.

En este punto, Brad y Len deben asumir alguna responsabilidad. Necesitan hablar con empresas de capital riesgo para obtener una infusión general de dinero y orientación empresarial. Deberían hablar con Harry primero, pero deben tener claro lo que están haciendo y por qué: «Mira, no vamos a ninguna parte y vamos a fracasar si no actuamos ahora. No dirigimos una institución académica o sin fines de lucro. Tenemos que usar el criterio empresarial. Tenemos la obligación, con nuestros inversores y con la empresa, de acudir a las personas que nos pueden brindar la ayuda que necesitamos para mantenernos a flote».

En Thermo Electron, los emprendedores de la empresa inician muchas empresas. Podríamos financiar 100% de estas operaciones nosotros mismos, pero en cambio traemos capitalistas de riesgo durante las primeras etapas para tomar un 5% o 10% participación en un negocio. ¿Por qué? Precisamente porque queremos que nuestras startups salgan a bolsa con el tiempo, y creemos que es útil exponer a nuestros emprendedores a inversores externos lo antes posible. Los capitalistas de riesgo cumplen dos funciones útiles: nos dan una segunda opinión sobre la viabilidad de una nueva empresa y ayudan a motivar y educar a los empresarios formulando preguntas empresariales difíciles y manteniéndolos enfocados.

Dicho esto, si fuera un potencial inversor en AllerGen, me preocuparía el tema que ya he mencionado: Harry está demasiado encantado con la ciencia. No es que a Harry no le guste su idea, pero ha dejado que sus sentimientos lo cieden ante la realidad empresarial. Brad y Len tienen que alertar a los capitalistas de riesgo sobre la mentalidad de Harry. Si deciden invertir, su trabajo será guiar y guiar a Harry, que no tiene experiencia empresarial. Al igual que es el trabajo de cualquier gran inversor en una start-up.

Sin embargo, Brad y Len están cometiendo un error si creen que los medios de cultura celular pueden llevar a la empresa por sí solos. Lo que hace valioso a AllerGen es la idea central de Harry para la vacuna contra la alergia a los gatos; los medios de comunicación son una idea periférica. Eso no quiere decir que no sea importante, sino que puede ayudar a mantener la empresa en marcha para que Harry pueda llevar a cabo su gran plan. Pero Brad y Len tienen que tener cuidado de no divorciar el propósito central de la empresa de su entusiasmo por los medios de comunicación de la cultura celular.

Permítanme decir algo sobre el tablero. En mi opinión, el consejo no debería estar formado por personas con información privilegiada en ninguna empresa. Hemos limitado el número de personas con información privilegiada en cualquier junta a uno, el director de la empresa, y hemos mantenido esa política durante 42 años. El hecho de que este tablero esté compuesto solo por familiares y amigos de Harry no facilita la tarea de Brad y Len.

En última instancia, Brad y Len tienen que asumir el gran riesgo que han intentado evitar: tienen que jugar duro con Harry. Es cierto que pueden terminar buscando trabajo si Harry se niega a escuchar. Pero la alternativa, la desaparición del alérgeno, les resulta de la misma manera. Es mejor actuar ahora, antes de que sea demasiado tarde.

Dorothy Beckert y Warren D. Miller son cofundadores de Beckmill Research, una firma de consultoría en Lexington, Virginia, que se centra en la gestión estratégica, las valoraciones empresariales y la investigación de mercado para empresas estrechas.

Creemos que Brad y Len deberían descartar su fantasía de traer de vuelta a Marc Heiss. No era el empleado adecuado. Por un lado, a pesar de que aparentemente lo trajeron para dirigir las cosas, no tenía el «título de run-things»: director ejecutivo.

Cometió algunos errores fundamentales incluso antes de empezar. Si tuviera un contrato por escrito, como habría exigido cualquier ejecutivo experimentado que entrara en un lugar como AllerGen, debió ceder mientras lo negociaba. Le dio muy poca autoridad y le dio demasiada a Harry. No se dio cuenta de que la junta era un grupo de aficionados de negocios en el bolsillo de la cadera de Harry. Sospechamos que Heiss se ve mejor de lo que realmente era para Brad y Len sólo porque las alternativas parecen tan espantosas. Pero eso equivale a preferir el homicidio negligente al homicidio número uno. En resumen, olvídate de Heiss. Lidia con Huston.

Al igual que Brad y Len, Harry es un hombre de datos. Cualquier buen científico —y suponemos que la ciencia es algo en lo que Harry sobresale— prospera con los datos. Por lo tanto, Brad y Len deberían hablar un idioma que Harry entienda. Deberían enterrarlo con datos.

Cualquier buen científico —y suponemos que la ciencia es algo en lo que Harry sobresale— prospera con los datos. Brad y Len deberían enterrarlo con datos.

Brad y Len deberían decirle a Harry que «quieren discutir algunos temas importantes» con él algún sábado por la mañana pronto cuando las cosas están tranquilas y pocas personas están cerca. Para prepararse para su próxima reunión, deben trazar el declive constante de la empresa, basando sus gráficos en estados mensuales de flujos de efectivo preparados de forma directa. Obviamente, todavía no se recibirá dinero en efectivo de los clientes, pero Harry necesita ver a dónde va el efectivo: a los proveedores, a los empleados,. Un segundo gráfico de una línea de regresión de mínimos cuadrados mostrará, con una precisión razonable y defendible, cuándo AllerGen será insolvente. No solo ilíquidos, sino insolentes: los pasivos totales superarán el total de los activos.

Tan pronto como Harry se vaya en su próximo viaje de negocios, y si no tiene uno programado, deben hacer arreglos para que surja uno repentinamente, Brad y Len deberían llevar a cabo una encuesta de satisfacción de los empleados. La encuesta debe ser breve, directa y basada en estadísticas. Debe medir las actitudes de los empleados sobre su salario, ascenso, comunicación, recompensas contingentes, confianza en la dirección, etc.

Además de las declaraciones que exigen respuestas de escala numérica, la encuesta debe contener preguntas abiertas. Uno que nos preguntamos habitualmente es: «Si pudieras agitar una varita mágica y cambiar dos cosas —dos cualesquiera— de trabajar aquí, ¿qué cambiarías y cómo lo cambiarías?» También incluiríamos otros: «¿Qué es lo que más te gusta de trabajar aquí?» y «¿Qué es lo que menos te gusta?» Las anécdotas enriquecen la estadística.

Estos datos de satisfacción de los empleados deben estar respaldados por gráficos del aumento de la rotación de empleados de la empresa, de su productividad decreciente y del alto coste de la contratación y formación de nuevos empleados. Si la vida en AllerGen es tan mala como parece, los resultados serán un gigantesco voto de censura en la gestión actual. De nuevo, más datos duros para un científico.

Por último, Brad y Len deberían trabajar con el controlador para desarrollar algunas proyecciones conservadoras sobre el probable impacto de los medios de cultivo celular en la salud financiera de AllerGen. También deberían ver lo que sucedería si no perseguían los nuevos medios de comunicación. Estos datos también deben presentarse gráficamente. El costo de oportunidad de permanecer con el statu quo debe ser claro.

Después de que Harry regrese de su viaje, Brad, Len y el controlador deberían tener esa reunión con él. El controlador debe presentar gráficos de desempeño financiero y solvencia, rotación y productividad de los empleados, costos de contratación y capacitación, y el costo de oportunidad de no perseguir la oportunidad de la cultura celular y los medios de comunicación. El controlador debe responder a cualquier pregunta que se le plantee y luego marcharse.

Brad y Len deberían decirle a Harry que desearían que esta reunión no fuera necesaria, que están preocupados por él y por AllerGen, y que su interés principal es la supervivencia de la compañía. Dicho esto, deben presentar los resultados de la encuesta de satisfacción de los empleados.

Brad debería decir: «Harry, AllerGen tiene dos opciones. En primer lugar, te conviertes en el presidente no ejecutivo y traspasas toda la responsabilidad de dirigir la empresa (y el autoridad para dirigirlo) a un gerente profesional que informará a un consejo de administración con una mayoría de directores externos desinteresados capaces de tomar decisiones difíciles a la luz de la dura realidad económica. O dos, la empresa se descompone, y también lo hacemos todos».

Harry es como muchos propietarios de primera generación que hemos visto en pequeñas empresas de rápido crecimiento. Confunde tener derechos con tener razón. No somos optimistas de que un fanático del control que pierde el control por las camisetas vaya a tomar la decisión correcta.

Brad y Len deberían estar listos para proponerle que AllerGen les conceda la oportunidad de la cultura celular y los medios de comunicación para que puedan correr con ella en su propia compañía separada. Quizás las regalías podrían pagar a algunos de los acreedores de AllerGen. Pero también deberían actualizar sus currículos. Harry ha hecho reservas por su cuenta económica Titanic, y parece decidido a presentarse al viaje.

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