¿Cuál es la mejor manera de ceder terreno en una negociación?

Los investigadores encontraron que reduciendo su oferta, haciendo concesiones más pequeñas cada ronda, produce el mayor valor al final.

¿Cuál es la mejor manera de ceder terreno en una negociación?
Resumen.

¿Cuánto debería cambiar su oferta en cada ronda de una negociación? Lo que está en juego puede ser alto: regala demasiado y devaloriza tu oferta; regala muy poco y corres el riesgo de quedarte atrapado en un callejón sin salida. La investigación reciente de los autores muestra que un enfoque poco común de las concesiones (reducir la cantidad en la que se reduce la oferta en cada ronda) puede generar el mayor valor porque envía una señal clara sobre tu oferta final.


En las negociaciones de zero sum, como negociar el precio de un producto, regatear el alquiler o negociar el precio de las antigüedades, un desafío clave es averiguar cuánto cambiar su oferta en cada ronda de la negociación. Regala demasiado y devalorizas tu oferta; regala muy poco y corres el riesgo de quedarte atrapado en un callejón sin salida. La situación se complica por los muchos significados que las cantidades de estas concesiones pueden indicar: que un negociador quiere llegar a un acuerdo rápido, que carece de ambición, o tal vez quiere fomentar la reciprocidad.

Nuestro reciente investigación se propusieron comprender cómo responden los negociadores a estas señales y, por lo tanto, encontrar el enfoque más beneficioso para ofrecer concesiones.

Por lo general, los negociadores ofrecen concesiones reduciendo su precio exactamente la misma cantidad en todas las rondas: 50 dólares cada vez, digamos. Pero el 6% de los negociadores experimentados de nuestra encuesta adoptó un enfoque alternativo de reducir sus concesiones; en otras palabras, reducir las concesiones en cada ronda: 100 dólares la primera ronda, luego 60 dólares, luego 30 dólares,. En última instancia, nuestra investigación demostró que este enfoque exacto puede ayudar a los negociadores a extraer más valor.

Obras de concesiones de tapering

Para determinar los beneficios de las concesiones, llevamos a cabo un estudio en el que les dijimos a los participantes —estudiantes de MBA de diversas nacionalidades— que buscaban alquilar un apartamento de una habitación en el centro de la ciudad y que el alquiler mensual de apartamentos similares en áreas suburbanas cercanas oscila entre 700 y 1 USD. 000. Les pedimos que negociaran el alquiler de un apartamento adecuado anunciado por un propietario a $1,500.

Simulamos al propietario con un bot que hacía concesiones constantes o decrecientes durante tres rondas de negociación. La mitad de los estudiantes recibían contraofertas que eran 100 dólares más baratas cada vez (1.400 dólares, 1.300 dólares, 1.200 dólares). La otra mitad recibió contraofertas en un patrón de tapering (1.300, 1.225 y 1.200 dólares). La negociación finalizó automáticamente cuando los participantes aceptaron o hicieron una oferta superior a la contraoferta del propietario.

En cada caso, la última oferta del arrendador fue de 1.200 dólares, pero descubrimos que la última oferta promedio de participantes que recibían concesiones constantes era menor que la de los participantes a los que se les habían ofrecido concesiones reducidas: 879 dólares frente a 811 dólares. La consecuencia es que al reducir el tamaño de las concesiones que ofrecen los negociadores, pueden obtener acuerdos más atractivos porque sus contrapartes están dispuestos a pagar más.

Concesiones únicas, no tanto

Para determinar si la limitación de varias concesiones es más eficaz que hacer una sola concesión, realizamos otro estudio en el que pedimos a los estudiantes ejecutivos de MBA, también de diversas nacionalidades, que negociaran por correo electrónico el bono de firma de una oferta de trabajo acordada de otro modo. Los participantes asumieron el papel de reclutador o de candidato y negociaron entre sí para llegar a un acuerdo. Todos los reclutadores recibieron instrucciones de hacer la misma primera oferta de 20.000 dólares. Para la mitad de los pares, se ordenó a los reclutadores que aumentaran esa oferta en 2.000 dólares, luego 750 dólares y luego 250 dólares, lo que resultó en una oferta final de 23.000 dólares. En la otra mitad, los reclutadores hicieron una sola concesión, lo que aumentó inmediatamente la oferta a 23.000 dólares.

Una vez más, encontramos una diferencia considerable en las ofertas finales medias de las contrapartes. Los candidatos que habían recibido concesiones de tapering propusieron liquidar en 23.650 dólares en promedio, mientras que los candidatos que no habían recibido tales señales eran mucho más ambiciosos con una contraoferta final de 28.161 dólares. En otras palabras, los reclutadores que redujeron sus concesiones en promedio terminaron gastando unos 4.500 dólares menos para contratar al candidato que los reclutadores que hicieron una sola concesión.

¿Qué tan grande debe ser la diferencia?

A continuación, realizamos un tercer estudio para tener una idea más precisa de la tasa más efectiva a la que un negociador debería hacer un estrechamiento de las concesiones. Descubrimos que el efecto cónico funcionaba mejor cuando se aplicaba a un ritmo moderado. Para probar esto, los participantes negociaron la compra de un portátil de segunda mano de 1.500 dólares con un vendedor simulado. Algunos negociadores recibieron tres concesiones de la misma cantidad del vendedor. Otros negociadores recibieron tres concesiones decrecientes, pero a diferentes ritmos.

Los participantes hicieron la oferta promedio más alta (975 dólares) cuando el vendedor ofreció concesiones decrecientes a un ritmo moderado, en lugar de reducir lentamente las concesiones (957 dólares) o optar por una primera concesión muy grande seguida de una serie de concesiones pequeñas (937 dólares). Mantener constante el tamaño de la concesión en cada ronda llevó al peor resultado para el vendedor, ya que la oferta final de los compradores solo ascendió a 909 dólares de media.

Esto implica que los negociadores deben reducir las concesiones lo suficientemente sustancialmente en cada ronda para que la contraparte lo note (su contraparte debe darse cuenta de que sus concesiones se están reduciendo de una vuelta a otra), pero no tanto como para que su precio original parezca una casualidad seguida de un pequeño concesiones manipuladoras. Los negociadores que tienen la intención de rebaja de sus concesiones deben investigar su mercado para comprender cómo serían las concesiones «grandes» o «pequeñas».

Señale su línea de resultados

¿Por qué funciona el enfoque de concesión cónica? Nuestros estudios muestran que al reducir el tamaño de cada concesión sucesiva, los negociadores indican a su contraparte que están alcanzando sus resultados finales (sea real o no). Debido a que las contrapartes están en sintonía con esas señales, las obliga a reducir su ambición y ceder para evitar un estancamiento.

También descubrimos que funciona aún mejor cuando explícitamente decir su contraparte que está alcanzando su resultado final. En otro estudio, demostramos este efecto en una negociación de alquiler en la que un bot volvió a simular al propietario. Cuando el propietario simulado aumentó sus concesiones y mencionó que estaban llegando a sus resultados finales, los participantes hicieron una oferta promedio aún mayor que cuando el propietario simulado solo aumentó sus concesiones. Esto implica que los negociadores pueden obtener resultados aún mejores cuando acompañan sus concesiones con una declaración como «Estoy llegando a mi límite».

Aunque los negociadores pueden reclamar más valor cuando reducen sucesivamente las concesiones, advertimos a los negociadores que no lo utilicen a expensas de sacrificar posibles soluciones beneficiosas para todos, que a menudo son alcanzables en negociaciones en las que intervienen múltiples cuestiones, se pueden agregar cuestiones adicionales o cuando hay una relación continua. Señalar su balance final mediante la reducción de las concesiones podría desvirtuar el enfoque de los negociadores para lograr soluciones mutuamente beneficiosas. Del mismo modo, aconsejamos a los negociadores que no adopte este enfoque cuando el mercado es relativamente transparente y los resultados de las partes son más fáciles de estimar basándose en estudios de mercado.

Muchos negociadores entran en la sala sin un plan de cómo van a hacer concesiones. Pero la relativa efectividad de reducir sus concesiones en varias rondas es testimonio de por qué siempre debe planificar sus concesiones antes de negociar.

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