Antes de que Lakshmi Balachandra ingresara a la academia, pasó unos años trabajando para dos empresas de capital riesgo, donde habitualmente presenció un fenómeno que la desconcertó. Los VC recibirían un plan de negocios de un emprendedor, lo leían y se emocionarían. Hacían algunas investigaciones sobre la industria, y su entusiasmo crecería. Así que invitaban al fundador de la compañía a una reunión formal de lanzamiento y al final no tendrían ningún interés en hacer una inversión. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora en el papel se convirtió en una no iniciadora cuando la persona detrás del plan realmente la lanzó? «Eso es lo que me llevó a cursar un doctorado», dice Balachandra, ahora profesora asistente en Babson College. «Quería desglosar y estudiar la interacción entre el CV y el emprendedor».
Incluso antes de comenzar su investigación, Balachandra tenía algunas corazonadas. La mayoría de los empresarios creen que la decisión de inversión dependerá principalmente de la sustancia de su planteamiento: la información y la lógica, generalmente dispuestas en un mazo de PowerPoint. Pero, de hecho, la mayoría de los VCs revisan los mazos de tono de antemano; el encuentro en persona se trata más bien de hacer preguntas, ganar claridad y dimensionar personalidades. Para comprender mejor esas dinámicas, Balachandra pasó casi 10 años capturando lo que sucede en las reuniones de pitch y cuantificando los resultados. Algunos patrones eran obvios desde el principio. Por ejemplo, los empresarios que se ríen durante sus lanzamientos tienen más éxito, al igual que las personas que chequean nombres amigos que tienen en común con los VC. Pero después de perforar, sacó cuatro conclusiones amplias:
La pasión está sobrevalorada.
Trabajando con grabaciones de vídeo de 185 lanzamientos de un minuto durante un concurso de emprendimiento MIT (con VCs reales como jueces), Balachandra hizo que los codificadores apagaran el sonido y utilizaran solo los visuales para evaluar cuán enérgico y lo positivo o negativo apareció cada fundador. (Los codificadores controlaban el género y el atractivo de los presentadores junto con el tamaño del mercado que estaban abordando las Startups). Tanto entre los VCs como entre los empresarios, la sabiduría convencional sostiene que la «pasión» es un atributo positivo, connotando una alta energía, persistencia y compromiso. «Hay una mitología que quieren ver que te mueres por hacer este negocio y trabajar duro», dice Balachandra. Pero cuando los codificadores examinaron sus evaluaciones a la luz de qué start-ups fueron elegidas como finalistas en la competición, descubrieron que era cierto lo contrario: los jueces preferían un comportamiento tranquilo. Los estudios de seguimiento mostraron que las personas equiparan la calma con la fuerza de liderazgo. Así que moderar el entusiasmo y proyectar preparación fría en su lugar.
La confianza supera a la competencia.
En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red de inversores ángeles con sede en California que se reúnen mensualmente para escuchar lanzamientos de 20 minutos de startups. Inmediatamente después de cada lanzamiento, los inversores completaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían enviar a la empresa a través de la debida diligencia (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés en una start-up fue impulsado menos por juicios de que el fundador era competente que por percepciones sobre el carácter y la confiabilidad. Balachandra dice que esto tiene sentido: un CEO que carece de una competencia basada en habilidades, como un fondo financiero o técnico, puede superarlo a través de la formación o contratando el talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y debido a que los inversores ángeles a menudo trabajan estrechamente durante varios años con empresarios en empresas altamente arriesgadas, buscan evidencia de que sus nuevos socios se comportarán de maneras honestas y directas que no aumenten los riesgos. De hecho, la investigación mostró que los empresarios que proyectaban confianza aumentaron sus probabilidades de ser financiados en un 10%.
La conviabilidad importa.
Particularmente entre los inversores ángeles, que se involucran antes de lo que hacen los VC tradicionales, las decisiones no son impulsadas solo por los rendimientos potenciales, sino que también son impulsados por el ego. La mayoría de los inversores ángeles son empresarios experimentados que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren inversiones donde pueden agregar valor. Para que esto suceda, un fundador debe ser receptivo a la retroalimentación y tener el potencial de ser un buen protegido.
Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de video con la misma red de inversores de California. Los codificadores examinaron los videos en busca de comportamientos, como asentir y sonreír en respuesta a preguntas, indicando que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando los análisis y los resultados de la encuesta indicaron que lo eran, y cuando el inversor tenía experiencia en la industria pertinente, dándole conocimientos que podrían agregar valor, la empresa tenía más probabilidades de pasar a la debida diligencia.
«Prefiero invertir en misioneros»
Bong Koh trabajó para una firma tradicional de capital riesgo con sede en el Área de la Bahía y cofundó tres start-ups antes de lanzar KohFounders, un fondo de inversión en fase temprana con sede en Chicago y Los Ángeles. Habló con HBR acerca de cómo calienta a los fundadores. A continuación se publican extractos editados.
¿Sobreviman los empresarios la importancia de la idea de negocio que están lanzando en relación con la forma en que se presentan? Creo al 100% que lo hacen. Aunque la idea de negocio es obviamente muy importante, tiendo a filtrar ideas y mercados que no me interesan antes de decidir si siquiera tomar una reunión de lanzamiento. En las primeras etapas, cuando eres un ángel o un inversor pre-semilla, no hay mucha información sobre si el negocio va a ganar tracción. Tienes que tomar una conjetura educada sobre si hay un mercado, y tienes que evaluar los otros aspectos del terreno de juego. Mucho de esto se reduce a «¿Crees en este equipo?» Eso es ante todo para mí una vez que he decidido que algo es una oportunidad de mercado que quiero explorar. Quiero saber si los empresarios están dispuestos a molerlo.
Esta investigación sugiere que un comportamiento tranquilo es más atractivo para los inversores que la pasión o la energía. ¿Estás de acuerdo? En realidad prefiero a los empresarios de alta pasión, de alta energía. Las personas que empiezan negocios son mercenarios o misioneros, y yo prefiero invertir en misioneros, personas que realmente creen en el dolor que están resolviendo.
¿Qué tan importante es la voluntad de un emprendedor de ser mentor? No puedo hacer que una empresa tenga éxito. Cualquier inversor que diga que puede ser arrogante. Dicho esto, busque personas que sean buenos socios, que estén abiertas a la retroalimentación. Si la gente se pone demasiado a la defensiva al recibir comentarios, puede ser un reto trabajar con ellos.
¿Qué tan difícil es evaluar estos rasgos en un solo tono? Trato de no enfocarme demasiado en cómo los lanzamientos del empresario. Así como hay personas que sobresalen en las entrevistas de trabajo pero hacen empleados horribles, hay personas que son realmente buenas en el pitching pero no son necesariamente buenas como operadores. Trato de pasar mucho tiempo con un empresario fuera del escenario de juego antes de invertir. Esa es una de las razones por las que no invierto mucho en el área de la Bahía: los acuerdos pueden moverse muy rápidamente allí, por lo que puede ser difícil pasar mucho tiempo con una start-up antes de tomar una decisión.
Los estereotipos de género desempeñan un papel importante.
En el primer trabajo de Balachandra en capital de riesgo, rara vez encontró a otras mujeres, ya sea entre VCs o entre empresarios; de hecho, dice, el 94% de los capitalistas de riesgo son hombres. (Luego trabajó en una empresa exclusivamente femenina que se centró en la financiación de nuevas empresas encabezadas por mujeres). En su investigación, ella y sus colegas utilizaron videos del concurso MIT para poner a prueba la percepción de que las VC están sesgadas contra las mujeres empresarias. Los codificadores señalaron si el presentador era masculino o femenino y luego midieron si exhibía comportamientos estereotipados masculinos (como la contundencia, el dominio, la agresividad y la asertividad) o estereotipalmente femeninos (calidez, sensibilidad, expresividad y emocionalidad). El análisis reveló que aunque el género por sí solo no influía en el éxito, las personas con un alto grado de comportamiento estereotipado femenino tenían menos probabilidades que otras de tener éxito en el lanzamiento. «El estudio muestra que los CV están sesgados contra la feminidad», dice Balachandra. «No quieren ver comportamientos particulares, así que si eres demasiado emocional o expresivo, deberías considerar practicar para evitar esas cosas».
La comida para llevar más importante para los emprendedores es esta: Deberías abordar el proceso de pitching menos como una presentación formal y más como una conversación improvisacional en la que la actitud y la mentalidad importan más que los fundamentos empresariales. Escuche con fuerza las preguntas que le hacen y tenga cuidado en sus respuestas. Si usted no sabe algo, ofrézcalo para averiguarlo o pregúntele al inversor qué piensa él o ella. No reaccione defensivamente a preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarse con los detalles de su mazo de juego, Balachandra aconseja, «piensa en estar tranquilo, fresco y abierto a la retroalimentación».
