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Cómo las medianas empresas pueden maximizar el crecimiento y la eficiencia

Uno puede alimentar el otro.
Como as empresas de médio porte podem maximizar o crescimento e a eficiência
Como as empresas de médio porte podem maximizar o crescimento e a eficiência
Resumen.

En 2021, las medianas empresas están listas para crecer aprovechando la demanda acumulada. Pero, ¿cómo pueden financiar el crecimiento que buscan? Muchas de estas empresas tienen la solución a mano pero no la conocen. Los datos y las investigaciones muestran que las empresas del mercado medio pueden financiar gran parte de su crecimiento mediante la eficiencia. Sin embargo, a menudo las empresas buscan la eficiencia reduciendo los costos de manera que realmente desfinancian el crecimiento y dejan a una empresa anémica y estresada. Los autores ofrecen tres enfoques que alimentan la eficiencia y el crecimiento al mismo tiempo. En primer lugar, observe la ecuación de productividad completa. En segundo lugar, gestiona tu capital correctamente. Por último, aproveche tres oportunidades únicas de gestión de costes.


A pocos meses de 2021, las empresas del mercado medio están ansiosas por crecer y perciben oportunidades únicas, como la posibilidad de beneficiarse de la demanda acumulada y el impulso de una economía en recuperación y, para algunas, de tomar parte o adquirir un rival debilitado. El Fondo Monetario Internacional pronostica el crecimiento económico de EE. UU. al 6,4% este año; las empresas serían tontas si no se posicionaran para atrapar ese tipo de viento de cola.

Pero, ¿cómo pueden financiar el crecimiento que buscan? Incluso en tiempos normales, las empresas del mercado medio son reacias a diluir el capital y están ansiosas por salir de sus esquís asumiendo deudas. Hoy en día, casi la mitad de los ejecutivos del mercado medio dicen que hacer frente al Covid-19 les ha hecho más aversión al riesgo que antes. Muchos recurrieron a líneas de crédito el año pasado o recibieron apoyo del Plan federal de protección de nómina; preferirían no volver a llamar a sus bancos. Sin embargo, sin capital, corren el riesgo de perder una oportunidad de crecimiento histórica.

Muchas de estas empresas tienen la solución a mano pero no la conocen. Los datos y las investigaciones de los miles de miembros de la Alianza de CFO de AchieveNext muestran que las empresas del mercado medio pueden financiar gran parte de su crecimiento mediante la eficiencia. De hecho, al aumentar la productividad y la eficiencia, nuestra Estudio de sentimiento 2021 muestra, es la prioridad estratégica número dos para los directores financieros del mercado medio, justo después del crecimiento. El truco consiste en hacer que trabajen juntos, en lugar de perseguir una desventaja la otra. Nuestra experiencia y la de los miembros demuestra que el crecimiento y la eficiencia pueden ser aliados, no antagonistas. Si se gestiona correctamente, el impulso a la eficiencia puede liberar capital y dirigirlo hacia donde generará ingresos, generará opciones de crecimiento estratégicas y aumentará el valor empresarial.

Uno de nuestros miembros de CFO Alliance se enfrentó a ese desafío desde su posición de supervisar la financiación de una empresa de transporte de tamaño mediano con una flota de más de 500 tractores y más de 1.500 remolques. Como negocio esencial con una amplia diversificación de clientes en todos los sectores, creció moderadamente en 2020 y entró en 2021 con planes ambiciosos, respaldados por una fuerte demanda. La empresa tenía suficiente capital, pero no suficiente capital humano debido a la escasez de conductores, un problema que afecta a toda la industria y que se ha intensificado con el aumento de la regulación y la introducción del centro de intercambio de información sobre drogas y alcohol. Pero el impacto y el imperativo son los mismos: la empresa no puede alcanzar sus objetivos de crecimiento sin grandes ganancias en productividad y eficiencia. Cada dólar que se pierde por la ineficiencia es un dólar que podría utilizarse para el crecimiento.

Sin embargo, a menudo las empresas buscan la eficiencia reduciendo los costos de manera que realmente desfinancian el crecimiento y dejan a una empresa anémica y estresada. La experiencia de este miembro ha revelado tres enfoques que alimentan la eficiencia y el crecimiento al mismo tiempo.

Atacar todas las variables de la ecuación de productividad.

En muchas empresas, la búsqueda del crecimiento de la productividad se convierte en un ejercicio de reducción de costes. Pero la productividad es simplemente salidas divididas por insumos. Y los insumos no son solo insumos de mano de obra, sino también equipos de capital, inventario, inversiones en tecnología, materiales y más. Analizar la ecuación completa de la productividad anima a los líderes a descubrir oportunidades para maximizar los resultados, reducir los insumos y obtener más de todos sus activos, no solo de la fuerza laboral.

Una forma en que la empresa de transporte obtiene más de menos es centrarse en clientes rentables. Los clientes marginales ahorran una cantidad sorprendentemente grande de tiempo, energía y activos y entregan menos a la línea superior. La compañía ahora separa a los clientes en grupos «estratégicos» y «transaccionales» y se asegura de que el primero reciba la primera llamada de sus recursos. Al vincular un sofisticado software de planificación de carga con su libro de contabilidad de los compromisos de los clientes, la empresa puede garantizar que los equipos de servicio al cliente no incorporen de forma inadvertida capacidad que podría crear más valor si se utilizara para una oportunidad diferente.

Aumenta tu juego de capital de trabajo.

El capital más barato que puedes obtener es dinero que está atado a facturas que pagas demasiado pronto, cuentas por cobrar que cobras con demasiada lentitud e inventario que no necesitas. Las empresas del mercado medio subestiman la cantidad de capital de trabajo que utilizan. Datos para empresas del mercado medio que cotizan en bolsa revela una diferencia de rendimiento cuádruple entre los percentiles 25 y 75 en cuentas por pagar, cuentas por cobrar e inventarios. Por ejemplo, una empresa de materiales con ingresos de 100 millones de dólares que pasa del percentil medio al percentil 75 liberaría más de 17 millones de dólares en capital cada año, dinero sin intereses para usarlo con fines de expansión o para cualquier otro propósito.

Un capital de trabajo mal administrado puede hacer pasar hambre a una empresa. Conocemos a una empresa que decidió pagar sus facturas en 25 días en lugar de sus 40 habituales como un favor a los proveedores estresados por la pandemia. Pronto descubrieron que se estaban quedando sin efectivo. Los ejecutivos del mercado medio suelen temer estar a merced de sus socios comerciales, obligados a aceptar descuentos a cambio de los pagos puntuales de los clientes de las grandes empresas, por ejemplo. De hecho, las empresas del mercado medio tienen más apalancamiento de lo que piensan, especialmente si proporcionan componentes esenciales o materias primas.

Comprender cómo funcionan estas palancas puede extender las habilidades y los conocimientos de los directores financieros y sus equipos. No es de extrañar que los directores financieros del Estudio de Sentimiento de AchieveNext 2021 nos hayan dicho que la planificación y el análisis financieros son la segunda brecha de habilidades en sus departamentos, justo después del pensamiento crítico. Las empresas globales suelen tener equipos de cientos de personas que realizan este tipo de análisis; en el mercado medio, el trabajo puede recaer en el CFO y en uno o dos analistas sobrecargados de impuestos. Además, si el equipo financiero carece de las capacidades y herramientas adecuadas, puede dedicar una cantidad considerable de tiempo a solucionar problemas de datos, crear informes, llevar a cabo una planificación estratégica y explicar las variaciones después del hecho, en lugar de impulsar análisis en tiempo real para obtener información más sólida y más informada decisiones empresariales.

Aproveche el momento para ser creativo con respecto a los costos.

Este año ofrece tres oportunidades únicas de gestión de costes. Primero, echa un vistazo a toda la improvisación y adaptación que provocó la pandemia («pivotar», en la jerga del día) para ver qué conservar, qué tirar y qué limpiar. (¿Alguien sabe cuántas cuentas Zoom tiene tu empresa?) Los equipos de ventas sufrieron las restricciones de viaje de la pandemia, pero muchos se han adaptado brillantemente a las ventas virtuales y a los nuevos modos de generación de clientes potenciales, logrando tanto ganancias en ventas como reduciendo los costos de adquisición de clientes. Entre los clientes de Delancey Street Partners, un banco de inversión centrado en el mercado medio, muchos directores financieros están manteniendo conversaciones serias con los departamentos de ventas y marketing para determinar si estas nuevas prácticas pueden conservarse o ampliarse en un intento de capturar una parte significativa de estos ahorros de forma permanente.

En segundo lugar, replantee las necesidades inmobiliarias y actúe rápidamente según lo que aprenda. Según el Instituto Global McKinsey, en el tercer trimestre de 2020, las tasas de vacantes de oficinas en Nueva York fueron un 32% más altas que las del año anterior; en Chicago fueron un 23% más altas y un 12% más altas en Los Ángeles. Ahora es el momento de negociar rentas más bajas, pero, lo que es más importante, es una oportunidad para examinar las necesidades inmobiliarias a largo plazo, antes de que el mercado rebote a favor de los propietarios y tus empleados se conviertan en una «vieja normalidad» menos que productiva.

En tercer lugar, sea más estratégico con respecto a la digitalización. Muchas empresas del mercado medio están atrapadas en lo que llamamos «digitalización de primera generación», como la automatización del trabajo rutinario. Pero hay al menos otras dos etapas. Una es la integración digital entre funciones, lo que permite a las empresas optimizar las operaciones, los recursos humanos, la logística, el marketing y otros sistemas en su conjunto. Por ejemplo, al unir pilas de IT que antes eran independientes, la empresa de transporte ahora puede coordinar los compromisos de los clientes, la planificación de la carga y la optimización de rutas, e incluso comprar coberturas de productos básicos para los costos de combustible. La optimización de todo el sistema genera ganancias de productividad muy por encima de lo que se puede lograr mejorando cada elemento por sí solo. No hace mucho tiempo, herramientas como estas estaban fuera del alcance de las empresas del mercado medio; en la actualidad, uno de cada siete directores financieros del mercado medio considera la integración de IT multifuncional como el mayor desafío y oportunidad a los que se enfrentan.

Se pueden obtener aumentos de productividad aún mayores al imaginar cómo la digitalización puede transformar su modelo de negocio y su balance, así como su estado de resultados, por ejemplo, descargando activos como almacenes y flotas, servidores de IT y capacidad de producción de swing.

Cada uno de estos enfoques de mejora de la productividad puede alimentar y financiar el crecimiento con mayor facilidad que la mera reducción de costos. Tienen una ventaja adicional: mejoran significativamente el valor empresarial, lo que pondrá a tu empresa en una mejor posición si decides financiar la expansión con capital externo o si eliges entrar en el mercado de fusiones y adquisiciones como comprador o vendedor. La captura de las ganancias de productividad, la eficiencia de la gestión del capital de trabajo y otras mejoras operativas se realiza mejor antes de acercarse a los mercados de capitales. Según la experiencia de Delancey Street Partners, los clientes que pueden mostrar varios trimestres de rentabilidad mejorada debido a cambios materiales en la productividad, la eficiencia del capital de trabajo, etc., tienen más probabilidades de obtener crédito por estas mejoras durante un proceso de ventas o un aumento de capital. La capacidad de demostrar una mejora de dos a tres cuartas partes da a los inversores potenciales y a los compradores la confianza de que estas eficiencias son sostenibles y no prácticas a corto plazo establecidas como escaparates relacionados con las transacciones.

Ninguna de estas cosas se puede hacer en el vacío o por los líderes funcionales que actúan por sí mismos. Ya sea que administren el capital de trabajo, modifique las estructuras de costos o impulse la digitalización, los directores ejecutivos y directores financieros de las empresas del mercado medio deben superar la desalineación entre los líderes, fomentar la aceptación de sus organizaciones y organizar este esfuerzo de crecimiento centrándose en la gestión del cambio. Lograr la aceptación no es un ejercicio de una sola vez para ellos tampoco. Deben comunicar a todas las partes interesadas la estrategia de crecimiento, los impulsores de valor del cambio, las fases del viaje digital y los resultados esperados. Deben demostrar claramente y comunicar el éxito a través de puntos de validación a lo largo de este proceso de productividad. Las actividades e intervenciones de cambio cultural continuo y a largo plazo que se producirán ayudarán a dar forma a una cultura que celebre la gestión de costos y el crecimiento simultáneamente.


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