Cuando pregunto a mis estudiantes de pregrado en Brandeis qué esperan en sus futuros trabajos, sus respuestas suelen implicar tener un impacto. Tienen grandes ideas, a veces revolucionarias, sobre cómo abordar los problemas del cambio climático y la justicia social. Hablan de maneras en que podemos mejorar nuestra eficiencia actualizando sistemas de comunicación obsoletos, e incluso soluciones de lanzamiento que podrían ayudar a las grandes corporaciones a comercializar sus productos a consumidores más jóvenes. Pero sobre todo, están entusiasmados de poner en práctica sus lanzamientos, es decir, hasta que obtengan sus primeros trabajos y se den cuenta de que tienen mucho menos poder de lo que habían imaginado.
Lo siento por ellos, y por cualquiera que se abre camino en el mundo corporativo por primera vez. No es fácil convertir una idea en realidad, especialmente cuando usted está en un puesto de nivel de entrada con recursos y conexiones limitados. Las personas que sí tienen el poder de tomar grandes decisiones a menudo tienen sus propias creencias y suposiciones sobre cómo hacer negocios basados en lo que ha funcionado y no ha funcionado en el pasado. Si esas personas no están de su lado, pueden presentarle algunos bloqueos serios.
Entonces, ¿cómo se trabaja en torno a ellos y hacer notar sus grandes ideas, especialmente como una persona joven en la fuerza laboral?
Te diré lo que les digo a mis alumnos: no lo haces, trabajas con ellos. Para lograr un impacto real, es necesario que las personas adecuadas —personas con poder de decisión— escuchen y crean en usted.
Aquí está cómo.
Primero, descubra quién tiene el poder de implementar su idea.
Antes de lanzar su idea, pregúntese: ¿Quién tiene el poder de decidir si se implementará o no, y en qué basarán su decisión?
A veces, esta pregunta será más fácil de responder que otras, dependiendo del tipo de empresa en la que trabaje. Las organizaciones con una estructura jerárquica clara tienen más probabilidades de tener un proceso bien definido en torno a quién necesita aprobar una idea antes de ejecutarla. Pero las organizaciones con una estructura plana, en la que no hay una «persona a cargo» real en cada nivel, pueden ser más difíciles de navegar.
Tómese el tiempo para estudiar estas dinámicas en su propia empresa. Hay algunas herramientas que puede usar para ayudarle a diagnosticar quién tiene el máximo poder de toma de decisiones. Uno de los más comunes se llama Matriz RACI. El acrónimo «RACI» significa los cuatro papeles que la gente suele jugar en un equipo o proyecto. Aquí hay un desglose simple:
- Responsable: las personas que se encargan de realizar tareas o alcanzar un objetivo.
- Responsables: la persona que debe firmar la labor del grupo mencionado anteriormente y dar su aprobación definitiva.
- Consultado: las personas que necesitan hacer aportaciones para que el grupo encargado de completar las tareas pueda hacer su trabajo.
- Informado: las personas que necesitan ser actualizadas sobre la situación del proyecto y las decisiones que se están adoptando.
La creación de esta matriz le ayudará a aclarar las funciones y responsabilidades en cada nivel de su organización. Lo más probable es que la persona que identifique como «responsable» sea la que en última instancia dirá «sí» o «no» a su idea.
Tenga en cuenta que es raro que una persona tenga todo el poder decisivo. Lo más probable es que se separe entre diferentes líderes que son responsables de diferentes equipos, proyectos o personas.
Por ejemplo, supongamos que tiene una nueva idea acerca de cómo atraer a un nuevo público para una campaña de marketing en particular. Puede ser más fácil (y más rápido) buscar a la persona que impulsa su estrategia de participación general. Este podría ser el líder de la división de marketing, o alguien que trabaja estrechamente bajo ellos. Usando la matriz RACI, puede descubrir que esta persona toma las decisiones finales sobre iniciativas de compromiso, pero también depende en gran medida de miembros específicos de su equipo de liderazgo para obtener información y considera los datos del mercado antes de tomar grandes decisiones.
Cualquiera que sea el equipo, proyecto o división en el que se encuadre su idea, conozca qué líderes están involucrados en esas áreas de su empresa y pregunte sobre qué factores consideran al tomar decisiones.
Elige a tu campeón.
Incluso después de identificar al responsable de la toma de decisiones, es poco probable que obtenga acceso directo a ellos. Pocos profesionales jóvenes tienen el capital social para que sus ideas sean inmediatamente notadas por las personas adecuadas. Es por eso que necesitas un campeón, alguien para defender tu idea en las reuniones y discusiones de alto nivel a las que probablemente no te invitarán.
Escoger al campeón adecuado dependerá de la magnitud de tu idea. Si se trata de una idea más pequeña, o una que no cause interrupciones significativas (como experimentar con una publicación en redes sociales, o llegar a un nuevo tipo de cliente), es posible que puedas encontrar un campeón que tenga el poder directo de poner en marcha tu idea. Pero si su idea es más disruptivo (actualizar un modelo de negocio milenario o reestructurar todo el flujo de trabajo de un equipo), es posible que necesite encontrar un tipo diferente de campeón: alguien que haya adquirido un nivel de poder informal que les permita ejercer influencia sobre quienes están formalmente a cargo.
Tomemos el ejemplo anterior de atraer a una nueva audiencia para una campaña de marketing. Tu campeón podría ser el jefe de personal del jefe de la división de marketing. Aunque esta persona no tendrá el poder de decisión directa, todavía tiene influencia sobre la persona que lo hace.
Dicho esto, antes de llevar tu gran idea a un campeón, primero necesitas construir una base de confianza con ellos. Esto llevará tiempo, y tendrá que desarrollarse a través de una serie de proyectos en los que demuestre su capacidad para lanzar buenas ideas, proporcionar evidencia que le dé mérito a esas ideas y siga de manera consistente en sus tareas o tareas. Necesitas que tu campeón te respete como profesional, y crea que eres creíble si quieres que sean tu defensor.
Para acelerar tu relación, estudia y analiza el estilo de gestión de tu campeón. A continuación, adapta tus formas de trabajo para que se adapten a su estilo. Al hacerlo, aumentará las probabilidades de producir trabajo con el que están alineados y orgullosos. Cuando hablan, escuchen con intención, y no tengan miedo de hacer preguntas. Configura de forma proactiva sesiones de retroalimentación con tu campeón y aprovecha esta retroalimentación para lograr objetivos claros de mejora.
Haz tus deberes.
Una vez que construyas esa base de confianza con tu campeón, puedes sentirte listo para compartir tu gran idea. Pero espera. Es fundamental poner a prueba el estrés la idea primero. Este proceso le permitirá crear un paso más robusto y completo con menos agujeros y huecos lógicos.
Comience por recopilar comentarios de varias partes interesadas. Un stakeholder podría ser alguien directamente involucrado en el proceso de toma de decisiones (a quien identificó anteriormente usando la matriz RACI), o alguien de su organización cuyo trabajo podría verse directamente afectado por su idea.
Cumpliendo con nuestro ejemplo anterior, un stakeholder clave podría ser el jefe de ventas. Aunque el jefe de ventas no influye en la toma de decisiones dentro de la división de marketing, es posible que pueda proporcionarle una perspectiva que no había considerado antes, especialmente si sus equipos de marketing y ventas trabajan estrechamente juntos. Otra stakeholder interesada podría ser un par o gerente de confianza en el equipo de marketing cuyas responsabilidades pueden cambiar en caso de que su idea sea implementada. Esta persona puede plantear o problema o preocupación que ahora puede abordar.
Las partes interesadas a menudo tienen acceso a información crítica que puede fortalecer su terreno de juego. Conectarse con ellos también puede ayudarle a desarrollar defensores en toda la organización.
Encuadre su tono de la manera más convincente posible.
Al lanzar tu idea a tu campeón, necesitas tener un objetivo claro, propósito y métricas de éxito. Tu objetivo es alejarte con su buy-in. Es por eso que es fundamental enmarcar tu idea como una idea que no solo mejorará la organización, sino que también hará la vida de tu campeón más fácil. Antes de presentarte, pregúntate: ¿Qué le importa a mi campeón? ¿Cuáles son sus objetivos y desafíos? ¿Cómo aborda mi idea un punto doloroso al que se enfrentan o les ayuda a superar un obstáculo y allanar un camino más claro hacia su éxito? La gente tiende a estar más entusiasmada con las ideas cuando esas ideas mejoran sus vidas directamente.
En el ejemplo que hemos recorrido arriba, recomendamos usar su presentación de tono para explicar cómo y por qué su idea es fundamental para ampliar el alcance de su empresa, incluyendo: a quién es el público al que está tratando de llegar, métricas sobre lo que les importa y por qué su participación es buena para su negocio (respaldado por números y pruebas). Describa las métricas de éxito que planea utilizar para evaluar el rendimiento de su idea. Estos pueden incluir el número de clientes únicos que espera traer en los primeros seis meses después de la implementación.
Seguir a través y hacer un seguimiento.
Después de presentar tu idea, la que has trabajado tan duro para manifestarte en acción, obtendrás el buy-in de tu campeón o no lo harás.
Si obtienes su buy-in, estos son los siguientes pasos:
Pregúntale a tu campeón cómo puedes presentar tu idea al equipo más amplio. Por ejemplo, ¿existe la oportunidad de presentarse en una próxima reunión? Trabaja con tu campeón, y potencialmente con alguien que tenga acceso a los horarios de tus partes interesadas clave. Los asistentes administrativos suelen desempeñar un papel fundamental en este proceso, ya que son los autores intelectuales detrás de reunir todas las reuniones importantes. A veces incluso manejan qué temas figuran en la agenda. Construir una relación con ellos será beneficioso para usted en el futuro.
Si no conseguiste buy-in de tu campeón, trabaja con ellos para entender por qué. ¿Hay brechas particulares en la lógica que te perdiste? ¿Estás presentando tu idea de una manera que resuene mejor con tu audiencia? O tal vez no hay nada inherentemente malo en su idea, pero hay prioridades que compiten fuera de su control. Tal vez la C-suite de repente ha redirigido la estrategia corporativa para alejar la base de clientes de la audiencia con la que querías involucrar. O tal vez todas las iniciativas de marketing no esenciales se han suspendido por el momento para centrarse en las ventas.
Al final del día, no hay magia ni suerte en conseguir que alguien crea en tus grandes ideas, y hay limitaciones y obstáculos en casi todas las organizaciones. Navegar por estos obstáculos no es fácil. De hecho, consume mucho tiempo y frustrante. La paciencia es clave. Pero con una observación cuidadosa, toma de decisiones estratégicas, comunicación inteligente y determinación persistente, es muy posible conseguir que las personas adecuadas te escuchen y den vida a tus grandes ideas.
