Cómo establecer redes entre culturas

Esta publicación es parte del Centro HBR Insight, la próxima generación de líderes globales. Imagínese esto: usted está en un evento de redes y vea a través de la habitación un empleador potencial de una compañía que le interesa. Caminas a esa persona, lo miras a la vista, y diga lo siguiente: “Hola, me di cuenta [ …]
Cómo establecer redes entre culturas

Este post es parte del HBR Insight Center, La próxima generación de líderes globales.

Imagínese esto: Usted está en un evento de networking y ve a través de la sala a un potencial empleador de una empresa en la que está interesado. Te acercas a esa persona, lo miras a los ojos y dices lo siguiente:

«Hola, me di cuenta de que eres de IBM. Estoy muy interesado en IBM y me encantaría darles una idea de mis antecedentes».

Hace poco planteé este escenario a un grupo de profesionales nacidos en el extranjero en los Estados Unidos y luego pregunté si creían que según las normas culturales estadounidenses, la declaración de la persona era:

a) Demasiado directo
b) No lo suficientemente directa
c) Direcciones apropiadas

También hice la misma pregunta a un grupo de profesionales nacidos en Estados Unidos, y las respuestas de los dos grupos eran reveladores.

Todos los profesionales nacidos en los Estados Unidos respondieron (c), que la declaración era apropiadamente directa, y que era una manera razonable de iniciar una conversación de networking en los Estados Unidos.

Los profesionales nacidos en el extranjero, por otra parte, veían la situación de manera muy diferente. Unos pocos con amplia experiencia viviendo y trabajando en los Estados Unidos coincidieron con los estadounidenses. Sin embargo, la gran mayoría no lo hizo, respondiendo (a) — que el comportamiento era demasiado directo y asertivo para un evento de networking al estilo americano.

Luego planteé una pregunta adicional:

Imagine que unos minutos más tarde verá a otra persona al otro lado de la habitación de una empresa que le interesa. Usted camina hacia esa persona y dice lo siguiente de una manera tentativa:

«Hola, señor. Mi nombre es ___________. Me siento muy honrado de conocerte. ¿Sería posible para mí presentarme a ti?

Una vez más, hice que los participantes en el seminario evaluaran la idoneidad de esta declaración de acuerdo con las normas culturales estadounidenses: en particular, si la declaración era:

(a) Apropiadamente educado: cuando se habla con alguien en un evento de networking, especialmente con alguien de edad o formación profesional, es importante en los Estados Unidos ser altamente deferente.

(b) Demasiado educado: Incluso cuando se habla con alguien mayor de edad o de formación profesional, es importante no ser demasiado educado y deferente. Te hace parecer que careces de confianza y profesionalidad.

Una vez más, todas las personas nacidas en Estados Unidos respondieron (b), mientras que un gran grupo de profesionales nacidos en el extranjero, muchos de los cuales eran de la India, respondieron: a) — que la declaración era apropiada para la situación.

La capacidad de establecer redes —para desarrollar contactos y conexiones personales con una variedad de personas— es una habilidad crítica para cualquier líder empresarial global. El único problema es que la creación de redes globales puede ser extremadamente difícil de hacer cuando las reglas para la creación de redes varían tan dramáticamente entre culturas. De hecho, estos desafíos culturales pueden ser tan fuertes que muchos de los jóvenes líderes mundiales nacidos en el extranjero que conozco a menudo evitan a propósito oportunidades de establecer redes en los Estados Unidos, a pesar de lo importantes que pueden ser estas oportunidades para desarrollar sus carreras.

Escuche las palabras de Ravi (nombre disfrazado para proteger la confidencialidad), un consultor de gestión indio, que describe su experiencia participando en un evento de networking en los Estados Unidos.

Siento que estoy cometiendo un pecado, tratando de convertirme en algo que no soy, siendo artificial y falso. Por ejemplo, mientras trato de establecer redes, trato de venderme a mí mismo, alardeando de mis habilidades a un extraño. Y eso me parece tan raro y egoísta, haciéndome sentir que estoy haciendo cosas para alcanzar mis objetivos a toda costa.

Entonces, ¿qué se puede hacer? ¿Cómo pueden los profesionales globales en ciernes como Ravi adquirir esta habilidad crítica de liderazgo global?

Al trabajar con jóvenes líderes globales como Ravi durante los últimos 10 años, he encontrado tres herramientas clave para el éxito en aprender a adaptar el comportamiento a través de culturas en una situación de networking o en cualquier otra situación en la que necesite cambiar su comportamiento cultural para ser efectivo en un nuevo entorno.

Aprende de los que te rodean: Observe cuidadosamente cómo otros operan en situaciones de red y descubra qué comportamientos funcionan y no funcionan en ese entorno. Personaliza tu propio enfoque a partir de lo que observas para desarrollar un estilo que se sienta auténtico para ti, y que también sea efectivo en el nuevo entorno.

Domina la nueva lógica cultural: Aprender los fundamentos de este nuevo comportamiento desde la perspectiva de la nueva cultura. Aprenda, por ejemplo, por qué la «charla pequeña» es una parte tan importante de la creación de redes en los Estados Unidos. Entienda desde el punto de vista americano por qué es realmente apropiado hablar positivamente sobre usted y sus calificaciones. Domina la lógica de la nueva cultura y el comportamiento se sentirá mucho más cómodo de realizar.

¡Por fin, Practica! Practique varias veces, e idealmente en entornos que imitan el estrés y la presión de situaciones reales. Integre el comportamiento tan profundamente en su psique que se convierte en su «nueva normalidad» — algo que usted hace de forma natural e instintiva.

Utilice estas herramientas y dominará las redes en poco tiempo. La ventaja es que también aprenderás un método que puedes aplicar a cualquier otra situación de liderazgo global que enfrentes, que tal vez sea el mejor aprendizaje de todos.

Además de estas mejores prácticas, en una futura entrada de blog, hablaré más sobre cómo los profesionales nacidos en Estados Unidos pueden mejorar sus habilidades de networking en el extranjero.


Escrito por
Andy Molinsky



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