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Cómo desviar preguntas difíciles en una entrevista o negociación

La investigación muestra que puede haber costos a decir la verdad, negándose a responder y mentir.
Cómo desviar preguntas difíciles en una entrevista o negociación
Resumen.

Ya sea en entrevistas o negociaciones, somos preguntas frecuentes que preferiríamos no responder. Una respuesta honesta podría debilitar nuestra posición, comprometer nuestra privacidad o divulgar información corporativa confidencial. Rechazar la respuesta podría hacernos quedar mal, y mentir podría costarnos más tarde. Entonces, ¿cómo debemos responder? Las investigaciones sugieren que centrándonos en cómo desviar preguntas difíciles, podemos guiar una conversación y proteger nuestros intereses.


«¿Tienes alguna otra oferta?»

Ya sea en entrevistas o negociaciones, somos preguntas frecuentes que preferiríamos no responder. Una respuesta honesta podría debilitar nuestra posición, comprometer nuestra privacidad o divulgar información corporativa confidencial. Pero la forma en que respondemos puede impactar tanto nuestro resultado económico como nuestra relación con la persona que pregunta.

La investigación previa ha considerado tres estrategias comunes para responder preguntas directas y difíciles. 1) Usted podría responder honestamente. Tendemos a ver a las personas que revelan información (especialmente información costosa) como confiables y agradables, pero este enfoque puede ser económicamente costoso: decir «No, no tengo otras ofertas» podría llevar a una oferta más baja sobre la mesa. 2) Usted podría negarse a responder a la pregunta, diciendo algo como «Prefiero no contestar eso». Pero esta tachuela puede causar daño relacional (ya menudo económico), ya que la gente tiende a desagradar y desconfiar de los individuos que se niegan a revelar información incluso más que aquellos que revelan información negativa sobre sí mismos. 3) Usted podría mentir, pero el engaño es muy arriesgado: disgusto, desconfianza, ya menudo tomar represalias contra personas que nos engañan.

Sentíamos curiosidad por otro enfoque que podría reducir algunos de estos costos sociales y económicos. En nuestra investigación, estudiamos la desviación, respondiendo a una pregunta directa con otra pregunta que cambia la conversación hacia la otra persona. Por ejemplo, después de que se le pregunte: «¿Tiene alguna otra oferta?» podrías desviarte con: «¿Tienes la intención de hacerme una oferta?» Encontramos que la desviación permite a los individuos evitar revelar información costosa de una manera que conduce a mejores resultados que simplemente rehusarse a responder a la pregunta y es menos reputacionalmente arriesgado que el engaño.

Beneficios de desviar preguntas directas

En cinco estudios experimentales, más de 2000 participantes desempeñaron el papel de vendedores de arte encargados de vender una pintura que formaba parte de una colección. Los participantes fueron emparejados con compradores de arte, que en realidad eran asistentes de investigación siguiendo un guión predeterminado. Informamos a los vendedores que podrían ordenar un precio más alto por la pintura si el comprador tenía otras piezas de la colección. Como resultado, nuestros participantes casi siempre preguntaron a los compradores si tenían otras piezas de la colección. En la negociación posterior sobre el precio de la obra de arte, hicimos que los compradores respondieran a esta pregunta de diferentes maneras y evaluamos lo sucedido.

En nuestros dos primeros estudios (N = 1126), comparamos la desviación (por ejemplo, en respuesta a la pregunta del vendedor sobre si el comprador tenía o no otras piezas, el comprador respondió «¿Cuánto quieres por esta pieza?») a una divulgación honesta (por ejemplo, «Compré las otras piezas de la colección.») y negarse a revelar (por ejemplo, «No estoy preparado para discutir mi colección en este momento.»). Descubrimos que la desviación era muy eficaz para redirigir la conversación; el 76,9% de los vendedores respondieron a la pregunta de desviación (por ejemplo, «¿Cómo suena 10.000?»). Encontramos que a los compradores que honestamente divulgaron información sobre su colección les gustó y confiaron más por los participantes, pero también pagaron los precios más altos. En cambio, negarse a divulgar la información dio lugar a mejores resultados económicos (un precio más bajo) para el comprador que una divulgación honesta, pero perjudicó el grado en que los vendedores les gustaba y confiaba en él. Los compradores que desviaron lograron un equilibrio. Lograron precios más bajos que los compradores honestos, y eran más apreciados y confiados que los compradores que se negaron a revelar.

En nuestros dos estudios siguientes (N = 480), comparamos los efectos económicos e interpersonales de la desviación al engaño. Utilizamos un paradigma experimental similar y el engaño manipulado al hacer que los compradores respondan con una mentira: «No tengo ninguna otra pieza en la colección». En estos estudios, mentir permitió a los compradores obtener mejores resultados que la desviación, pero sólo a corto plazo. Hacíamos que los vendedores proporcionaran calificaciones iniciales de confianza y gusto de su contraparte, y luego revelamos que su comprador hizo tienen las otras piezas de la colección. Luego hicimos que los participantes calificaran a su contraparte por segunda vez. La medida en que los participantes les gustó y confiaban en su comprador disminuyó significativamente después de saber que habían sido engañados, en comparación con después de haber experimentado desviación, y los participantes eran significativamente menos propensos a querer volver a negociar con su pareja.

¿Por qué la desviación funciona tan bien en respuesta a preguntas difíciles? En nuestro siguiente estudio (N = 600), hicimos que los participantes evaluaran hasta qué punto sentían que su contraparte estaba tratando de (a) ocultar información, y (b) aprender información. Encontramos que, en comparación con la negación a revelar o engañar, la desviación hacía que los vendedores pensaran que su contraparte buscaba aprender información en lugar de tratar de ocultar información. Parece que porque generalmente nos gusta la gente que son curiosos y abiertos, la desviación puede aumentar la confianza y el gusto en comparación con la negación a la revelación o el engaño.

En nuestros entornos de negociación, encontramos que la desviación era muy efectiva. Pero sospechamos que la naturaleza de dos personas del intercambio en nuestros estudios puede ser importante. Cuando se nos hace una pregunta directa, nos sentimos obligados a responderla, incluso si esto nos hace perder la pista de nuestra pregunta inicial. En algunas situaciones, sin embargo, otras personas pueden estar observando la conversación. Esto podría ser cierto durante las entrevistas o las negociaciones de grupos más grandes. Los observadores pueden ser más propensos a detectar la desviación que los participantes en nuestros estudios, y muy posiblemente, los beneficios de la deflexión pueden verse disminuidos en grupos más grandes.

Cómo desviar

La desviación puede ser claramente una herramienta útil para negociar o entrevistar. Cuando se le hace una pregunta complicada, puede ayudarle a evitar sufrir sanciones económicas o sociales que podrían venir con ser honesto, negar a responder o mentir. Sin embargo, la desviación no es natural para muchas personas. Así que aquí hay algunas sugerencias para desviar efectivamente las preguntas directas:

Anticipar las preguntas difíciles y directas que es probable que se le hagan. Hay momentos en que se nos hacen preguntas que no queremos o no podemos o no debemos responder. Por ejemplo, en una entrevista podemos hacernos preguntas sobre nuestra relación o estado civil, edad o afiliación política. Piense en las preguntas que no desea responder para que pueda formular respuestas a ellas.

Desarrollar preguntas desviadas. Las mejores preguntas desviadas se adhieren al mismo tema de la pregunta que se planteó inicialmente (esto ayuda a mantener el flujo de la conversación) y se centran en su contraparte (las personas a menudo están deseadas de hablar de sí mismas). Las preguntas de desviación que son humorísticos también pueden ser particularmente desarmadoras. Por ejemplo, en respuesta a la pregunta: «¿Cuándo planea tener hijos?» que por cierto es ilegal para los empleadores preguntar en Estados Unidos, la desviación podría ser: «¿Tiene hijos?» O una respuesta humorística podría ser: «Al menos 9 meses de diferencia. ¿Hay una norma diferente en esta empresa? Un poco de humor puede pivotar la conversación a un tema diferente y señalar que desea crear una interacción agradable.

Practica desvíando preguntas. Inventar preguntas de desviación en el lugar puede ser difícil. Al anticipar preguntas que es probable que se le hagan y preparando diferentes respuestas de desviación, estará bien posicionado para redirigir una conversación. Para discusiones importantes, considere ensayar una conversación con un colega o amigo. Por ejemplo, proporcione a un colega una lista de preguntas que probablemente le hagan, que incluya una o dos preguntas difíciles que le gustaría evitar responder. A continuación, sin dejar que su colega sepa que planea utilizar la desviación, intente desviar la pregunta objetivo para redirigir la conversación.

Anticipar las respuestas a sus preguntas de desviación. Encontramos que la norma conversacional para responder a una pregunta directa es sorprendentemente fuerte. Esto significa que es posible que deba esforzarse para evitar responder una pregunta directa, pero también significa que su pareja conversacional también es probable que se sienta obligado a responder a su pregunta. Si responde a una pregunta directa como, «¿Cuáles son sus opciones externas?» con «¿Cuál es tu oferta inicial?» debe reconocer que su contraparte sentirá el tirón psicológico para responder a su pregunta. Considere cómo puede usar preguntas o comentarios adicionales para desarrollar y dirigir la conversación desde allí.

Prepárate para defenderte de la desviación. Si usted son los que están dispuestos a recopilar información crítica, debe anticipar que la desviación es difícil de detectar y que es probable que se sienta obligado a responder preguntas de desviación. Mientras se prepara para su negociación o reunión, prepare una lista de preguntas clave que planea hacer y protagonizar las que son particularmente importantes. Durante la reunión, mantenga notas sobre las respuestas que reciba prestando especial atención a sus preguntas clave. En nuestros estudios, la mayoría de las personas no solo responden a la pregunta de la desviación, sino que nunca regresan a su pregunta original.

A menudo se nos hacen preguntas directas y difíciles. Debido a que la compunción para responder una pregunta directa es tan fuerte, muchas personas ofrecen respuestas en el momento en que luego se arrepienten, desde revelar información costosa hasta contar una mentira. Al centrarnos en cómo desviar preguntas difíciles, podemos guiar una conversación y proteger nuestros intereses. La próxima vez que se le haga una pregunta difícil, considere plantear una nueva.


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