Cómo convertir a los empleados en compradores de valor para el cuidado de la salud

Es hora de aumentar la conciencia del consumidor sobre las diferencias de precios y calidad entre los proveedores.

Aquí en los Estados Unidos, nos preocupa que nuestro sistema de salud cueste demasiado. Pagamos demasiado por diagnóstico por imágenes, medicamentos, pruebas de laboratorio, procedimientos quirúrgicos y casi todo lo demás. Pero, dada la estructura del seguro de salud, la pregunta no debería ser «¿Por qué los precios son tan altos?» La pregunta realista debería ser «¿Por qué los precios no son aún más altos?»

Los pacientes están protegidos por el seguro de la mayoría de los costos de la atención que seleccionan y no tienen razón para comprar al mejor precio. Los deducibles y los coseguros nos exponen a algunos gastos, pero las pruebas y tratamientos realmente caros parecen a muchos pacientes ser gratuitos. Pasamos nuestro máximo de reparto de costos antes de pasar el ascensor del hospital.

La falta de sensibilidad a los precios en el lado de la demanda del mercado sanitario no puede sino influir en las estrategias del lado de la oferta. ¿Por qué descuentos en los precios cuando no tendrás más clientes? ¿Por qué no aumentar las tasas y utilizar los ingresos para construir nuevas instalaciones, contratar personal nuevo y adquirir nueva tecnología clínica? ¿Por qué invertir dólares de investigación en el desarrollo de innovaciones que sean más baratas y mejores? ¿Por qué no desarrollar nuevos productos que ofrezcan pequeñas mejoras de rendimiento a cambio de grandes aumentos de precios? ¿No suena esto como nuestro sistema de salud?

Precio de referencia

Un antídoto para los precios agresivos por parte de los proveedores es la fijación de precios de referencia por parte de los compradores. Bajo precios de referencia, el empleador clasifica los medicamentos por clase terapéutica y procedimientos por mercado geográfico y establece un límite a lo que pagará dentro de cada categoría. El consumidor debe pagar la diferencia total entre el precio cobrado y el límite establecido por el empleador. Esto contrasta con los diseños de copago, en los que el consumidor paga una cantidad fija en dólares independientemente del precio cobrado, y con los diseños de coseguros, en los que el consumidor paga sólo un porcentaje (típicamente 20%) de la diferencia de precio. Los pagos por encima del precio de referencia del empleador no están sujetos al máximo anual de reparto de costes del consumidor.

En enero de 2010, el Sistema de Retiro de Empleados Públicos de California (CalPers) implementó una iniciativa de precios de referencia para pacientes sometidos a cirugía total de reemplazo de rodilla y cadera. La alianza adquiere cobertura de seguro para 1,3 millones de empleados públicos, dependientes y jubilados en California, de los cuales aproximadamente 450,000 están inscritos en su producto PPO autoasegurado. CalPers se molestó con tener que pagar tasas que oscilan entre $20,000 y $120,000 para el mismo procedimiento en diferentes hospitales, sin ningún indicio de que el precio más alto se asociara con una mayor calidad. Estableció un límite de precio de referencia de 30.000 dólares e identificó 41 hospitales «basados en el valor» que cobraban menos de este límite, tenían buenos resultados en métricas de calidad y estaban bien distribuidos geográficamente. A continuación, lanzó una iniciativa de comunicaciones a sus miembros en la que subrayaba que si utilizaban esos servicios de valor sólo estarían sujetos a la participación tradicional en la financiación de los gastos, pero si utilizaran los servicios de mayor precio fuera de este grupo, incurrirían en obligaciones financieras significativas.

El resultados eran sorprendentes. El número de miembros de CALPers que seleccionaron hospitales de bajo precio para sus procedimientos ortopédicos aumentó un 21,2% en el año siguiente a la implementación, mientras que el número de instalaciones de alto precio se redujo un 34,3%. El porcentaje de miembros de CalPers que utilizan hospitales con precios inferiores al límite de pago aumentó del 48% en el año anterior a la implementación al 63% en el año siguiente, y el cambio a los hospitales valorados se mantuvo en el segundo año.

Encouraging Patients to Choose Lower-Priced Hospitals

Estos cambios en la elección de los pacientes seguramente habrían sido aún mayores si los hospitales cuyos precios superaron inicialmente el límite de CalPers no hubieran reducido sus tasas en respuesta al nuevo diseño de beneficios. En los hospitales de alto precio como grupo, los precios de reemplazo de rodilla y cadera disminuyeron en un promedio del 34,3%. En todo el estado, incluyendo instalaciones inicialmente de bajo precio, los precios de CalPers cayeron un 26,3%.

La combinación del aumento de la preferencia por las instalaciones de bajo precio y las reducciones de precios en instalaciones de alto precio ahorró a CalPers 3,1 millones de dólares en el primer año después de la aplicación. Las economías en los dos primeros años superaron los 6,0 millones de dólares. CalPers está ampliando los precios de referencia a la cirugía ambulatoria.

El objetivo a largo plazo

Los precios de referencia no son panacea para las ineficiencias del sistema de atención de salud de los Estados Unidos. No ayuda con las decisiones complejas sobre qué tratamiento es apropiado para qué paciente. Su enfoque está en el precio, no en la cantidad. Para funcionar bien, la fijación de precios de referencia requiere información válida y disponible públicamente sobre el precio de todos los proveedores competidores. Funciona mejor para pruebas y tratamientos en los que sólo hay una variación limitada en la calidad, o donde la variación en los resultados puede ser tratada dirigiendo casos complejos a Centros de Excelencia bien establecidos.

La cadena de comestibles Safeway aplica precios de referencia a las pruebas de laboratorio y a las modalidades de diagnóstico por imágenes como la resonancia magnética y la TC. El plan de seguros de WellPoint ha instituido precios de referencia para medicamentos en varios mercados. Los planes de salud y las empresas emergentes basadas en Internet agregan los datos de precios de los proveedores y los combinan con información sobre los límites de contribución de los empleadores para hacer transparente para cada consumidor exactamente cuánto tendrá que pagar en cada hospital o clínica. Algunos empleadores importantes, como Lowe y Boeing, han establecido diseños de beneficios que canalizan a los pacientes que necesitan procedimientos cardíacos y ortopédicos a la Cleveland Clinic, Johns Hopkins y otros hospitales importantes a cambio de garantías de precio y calidad.

Es importante no cometer el error común de sobreestimar las consecuencias a corto plazo de una nueva iniciativa y subestimar sus consecuencias a largo plazo. Otras empresas que aplican precios de referencia tal vez no logren los ahorros CalPers en el primer año. Pero el objetivo a largo plazo de la fijación de precios de referencia no es sólo reducir los costos para los empleadores, sino aumentar la conciencia de los consumidores sobre las diferencias de precios y calidad entre los proveedores. La fijación de precios de referencia es parte de un esfuerzo mayor de los empleadores para transformar a los empleados de los beneficiarios de seguros pasivos a compradores activos para obtener valor.


Escrito por
James C. Robinson



Related Posts

Lo que las empresas occidentales necesitan saber sobre cómo asociarse con startups en India y China

Hay dos imperativos estratégicos contemporáneos, entre otros, que muchos ejecutivos están enfrentando: (1) competir en mercados emergentes y (2) asociarse con startups para obtener exposición a nuevas ideas y oportunidades. Si bien cada uno por sí solo es lo suficientemente difícil de lograr, en conjunto estos imperativos representan un desafío formidable, pero que algunas corporaciones occidentales están asumiendo, sobre todo en China y la India. A este desafío se suma la realidad de que, aunque a menudo se toman en el mismo aliento, China y la India son de hecho un estudio de contrastes. Las multinacionales deberían tener esto en cuenta. La economía de China apoyada por el Estado está más organizada que la de la India, mientras que la economía de la India opera como cualquier economía occidental, aunque con más vacíos institucionales.

Leer más
Regala mis arrepentimientos a Wall Street

Regala mis arrepentimientos a Wall Street

El aumento del escrutinio público, la disminución de la apelación de la opción de stock, y las expectativas implacables de Wall Street están tomando su número de una consultoría de una vez altamente volando. Va en privado la salida?
Leer más
¿Instiga la digitalización a la recuperación sin desempleo?

¿Instiga la digitalización a la recuperación sin desempleo?

Las últimas estadísticas de empleo hicieron poco para evitar los temores de una recuperación de desempleo en los EE. UU. - Una situación en la que el crecimiento del PIB y las ganancias corporativas regresan a niveles saludables, pero el desempleo sigue siendo alto. Especialmente aterrador es el espectro de "desempleo estructural": desempleamiento sin fin para un gran grupo de personas que desean trabajo, [...]
Leer más
¿Es necesario que los influencers digan a la audiencia que reciben un pago?

¿Es necesario que los influencers digan a la audiencia que reciben un pago?

Este artículo presenta una investigación que sugiere que la divulgación por parte de los influencers de las redes sociales de las relaciones comerciales con las marcas que promueven en realidad puede aumentar en lugar de comprometer su experiencia y autenticidad percibida. Los investigadores concluyen que las empresas deben alentar a las personas influyentes a revelar y establecer relaciones a largo plazo con ellas.

Leer más

Newsletter

Avanza tu carrera profesional, con el resumen semanal de las publicaciones, un libro de negocio resumido en 10 minutos y entrevistas con líderes de negocio