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Cómo contar una gran historia

Es una habilidad que cada líder necesita para dominar.
Cómo contar una gran historia

Contamos historias a nuestros compañeros de trabajo y compañeros todo el tiempo, para persuadir a alguien de que apoye nuestro proyecto, para explicarle a un empleado cómo podría mejorar o para inspirar a un equipo que enfrenta desafíos. Es una habilidad esencial, pero ¿qué hace que una historia sea convincente en un contexto empresarial? ¿Y cómo puedes mejorar tu capacidad de contar historias que persuadan?

Lo que dicen los expertos
En nuestra era saturada de información, los líderes empresariales «no serán escuchados a menos que cuenten historias», dice Nick Morgan, autor de Tacos de potencia y presidente y fundador de Palabras públicas, una firma de consultoría de comunicaciones. «Los hechos y las cifras y todas las cosas racionales que creemos que son importantes en el mundo de los negocios en realidad no se nos pegan en la mente en absoluto», dice. Pero las historias crean recuerdos «pegajosos» al unir emociones a las cosas que suceden. Esto significa que los líderes que pueden crear y compartir buenas historias tienen una gran ventaja sobre los demás. Y, afortunadamente, todo el mundo tiene la capacidad de convertirse en un mejor narrador de historias. Estamos programados a través de nuestra biología evolutiva para ser consumidores y creadores de historias», dice Jonah Sachs, CEO de Estudios Free Range y autor de Ganar la guerra de la historia. «Ciertamente se puede enseñar y aprender». He aquí cómo usar la narración de historias para tu beneficio.

Empieza con un mensaje
Cada ejercicio de narración debería comenzar preguntando: ¿Quién es mi público y cuál es el mensaje que quiero compartir con ellos? Cada decisión sobre tu historia debe surgirse de esas preguntas. Sachs dice que los líderes deberían preguntar: «¿Cuál es la moral fundamental que estoy tratando de implantar en mi equipo?» y «¿Cómo puedo reducirlo a una sola declaración convincente?» Por ejemplo, si tu equipo se comporta como si el fracaso no fuera una opción, podrías decidir transmitir el mensaje de que el fracaso es en realidad el abuelo del éxito. O si está tratando de convencer a los altos directivos de que se arriesgan apoyando su proyecto, podría transmitir que la mayoría de las empresas se basan en arriesgarse de forma inteligente. Primero, decida tu mensaje final; luego puedes encontrar la mejor manera de ilustrarlo.

Mina tus propias experiencias
Los mejores narradores buscan en sus propios recuerdos y experiencias de vida formas de ilustrar su mensaje. ¿Qué acontecimientos de tu vida te hacen creer en la idea que intentas compartir? «Piensa en un momento en el que tus propios fracasos te llevaron al éxito en tu carrera, o en una lección que un padre o mentor te impartió», dice Sachs. «Cualquiera de estas cosas puede ser un punto de entrada emocional interesante para una historia». Puede haber una tendencia a no querer compartir datos personales en el trabajo, pero las anécdotas que ilustran la lucha, el fracaso y las barreras superadas son las que hacen que los líderes parezcan auténticos y accesibles. «La clave es mostrar tu vulnerabilidad», dice Morgan.

No te convierta en el héroe
Dicho esto, no te convierta en la estrella de tu propia historia. «Una historia sobre tu coche con chófer y tener millones en opciones de compra de acciones no va a conmover a tus empleados», dice Morgan. Puedes ser una figura central, pero la atención debe centrarse en las personas que conoces, en las lecciones que has aprendido o en los eventos que has presenciado. Y siempre que sea posible, debes esforzarte por «hacer que el público o los empleados sean los héroes», dice Morgan. Aumenta su compromiso y voluntad de comprar tu mensaje. «Una de las principales razones por las que escuchamos historias es para crear una creencia más profunda en nosotros mismos», dice Sachs. «Pero cuando el narrador habla de lo grandiosos que son, el público se cierra». Cuanto más celebres tus propias decisiones, menos probable será que tu audiencia se conecte contigo y con tu mensaje.

Resalta una lucha
Una historia sin desafío simplemente no es muy interesante. «Los buenos narradores entienden que una historia necesita conflicto», dice Morgan. ¿Hay algún competidor que deba ser superado? ¿Un desafío del mercado que hay que superar? ¿Una industria resistente al cambio que necesita transformarse? No tengas miedo de sugerir que el camino por delante será difícil. «Nos gusta que nos digan que va a ser difícil», dice Morgan. «Los líderes inteligentes les dicen a los empleados: ‘Esto va a ser difícil. Pero si nos unimos y aguantamos, al final lograremos algo asombroso’». Una historia bien elaborada con ese tipo de grito de guerra significa que «no tienes que exigir cambios ni esfuerzo», dice Sachs. «Las personas se convertirán en tus socios en el cambio», porque quieren formar parte del viaje.

Mantenlo sencillo
No todas las historias que cuentas tienen que ser una epopeya sorprendente y al borde de tu asiento. Algunas de las historias más exitosas y memorables son relativamente simples y directas. No dejes que detalles innecesarios resten valor a tu mensaje principal. Trabaja desde el principio de que «menos es más». Uno de los mayores errores que puedes cometer es «poner demasiados detalles del tipo equivocado», dice Morgan. No le digas a tu audiencia qué día de la semana era, por ejemplo, ni qué zapatos llevabas puesto si no avanza la historia de una manera ingeniosa. Pero transportar a tu audiencia con algunos detalles interesantes y bien situados (cómo te sentiste, la expresión de un rostro, los humildes comienzos de una gran compañía) puede ayudar a sumergir a tus oyentes y llevar tu mensaje a casa.

La práctica hace la perfección
La narración de historias es una «verdadera forma de arte» que requiere un esfuerzo repetido para acertar, dice Morgan. Practica con amigos, seres queridos y colegas de confianza para perfeccionar tu mensaje y convertirlo en la historia más eficaz y eficiente. Y recuerda que las recompensas pueden ser inmensas. «Las historias son la herramienta viral original», dice Sachs. «Una vez que cuentas una historia muy convincente, lo primero que alguien hace es pensar: ‘¿A quién puedo contarle esta historia?’ Por lo tanto, durante los tres minutos adicionales que dedicas a codificar una comunicación de liderazgo en una historia, verás retornos que durarán meses e incluso años».

Principios para recordar

Hacer:

  • Considera a tu audiencia: elige un marco y los detalles que mejor se adapten a tus oyentes.
  • Identifica la moraleja o el mensaje que quieres transmitir.
  • Inspírate en tus experiencias de vida.

No lo hagas:

  • Suponga que no tiene la experiencia de contar historias; todos tenemos la opción de contar historias memorables.
  • Date el papel protagonista.
  • Abrumar tu historia con detalles innecesarios.

Caso práctico #1: Incrustar el conflicto para motivar e inspirar
Josh Linkner estaba preocupado de que sus empleados se volvieran complacientes. Luego, el CEO de ePrize, una empresa de promociones interactivas con sede en Detroit, Linkner había visto a su empresa convertirse en el líder dominante en la industria de las promociones en línea casi de la noche a la mañana. A mediados de la década de 2000, «teníamos un crecimiento doble y triple cada año», dice. «Me preocupaba que empezaríamos a aferrarnos a nuestro éxito anterior en lugar de forjar un nuevo éxito y que nuestra creatividad disminuiría».

«La grandeza se logra a menudo ante la adversidad», dice, «pero no teníamos un competidor contra el que disparar».

Así que inventó un némesis falso. En una reunión de toda la compañía, se puso de pie y anunció que había un nuevo competidor descarado llamado Slither. «Le dije a todos que eran más grandes que nosotros, más rápidos que nosotros y más rentables», dice. «Sus inversores tenían bolsillos más profundos. Su huella era mejor y estaban innovando a un ritmo que nunca había visto».

La historia fue recibida con risas por toda la sala (era obvio que la empresa era un engaño), pero la idea pronto se incrustó en la cultura de ePrize. Los ejecutivos siguieron reforzando la historia de Slither con comunicados de prensa falsos sobre las impresionantes ganancias trimestrales de su competidor o las infusiones de capital, y pronto la necesidad de superar al rival imaginario comenzó a impulsar un mejor rendimiento.

«Inspiró creatividad», dice Linkner. «En las sesiones de lluvia de ideas, usamos Slither como papel de aluminio. En lugar de decir: ‘OK, chicos, tenemos que reducir nuestro tiempo de producción. ¿Cómo vamos a hacerlo?» Yo diría: «La gente de Slither acaba de afeitarse dos días de su ciclo. ¿Cómo crees que lo hicieron?» Las pizarras blancas están llenas de ideas».

Caso práctico #2: Ancla la historia en tus experiencias personales
Vince Molinaro, director general de la práctica de liderazgo de Knightsbridge Human Capital Solutions, el mayor asesor de recursos humanos de Canadá, dice a los clientes que sabe exactamente cuándo se centró su dirección profesional. Fue en su primer trabajo al salir de la universidad, con una organización que ayudó a las personas necesitadas a recuperarse. A Vince le encantó la misión, pero la atmósfera le pareció poco inspiradora. «Todo el mundo simplemente pasó por los movimientos», dice. «Recuerdo haber pensado: ‘¿Es esto? ¿Así es trabajar en el mundo real? ‘»

Un alto directivo llamado Zinta sintió que Vince quería tener un mayor impacto, y le pidió que se uniera a varios colegas afines en un comité para hacer de su lugar de trabajo un entorno más positivo. Comenzaron a hacer cambios sutiles y las actitudes de los colaboradores empezaron a mejorar. «Vi de primera mano cómo un solo gerente puede cambiar la cultura de un lugar», dice.

Luego, a Zinta le diagnosticaron cáncer de pulmón agresivo. En su ausencia, la cultura de la oficina comenzó a revertirse. En una visita para ver a Zinta en el hospital, Vince le contó sobre el decepcionante giro de los acontecimientos. Lo sorprendió con una confesión: como nunca había fumado y no tenía antecedentes de cáncer en su familia, estaba convencida de que su enfermedad era una función directa de aguantar un ambiente laboral tóxico durante tanto tiempo.

Poco después, Zinta envió a Vince una carta diciéndole que se enfrentaría a una decisión importante a lo largo de su vida. Podría permitir que las actitudes negativas de los demás influyeran en su comportamiento, o perseguir metas profesionales debido al sentido de logro personal que ofrecían. «En su momento de necesidad se acercó a mí», dice. «Fue una mentora para mí a pesar de que no necesitaba serlo».

Dos semanas después, falleció Zinta. Pero la carta cambió la vida de Vince, inspirándolo a dejar su trabajo y comenzar su propio negocio de consultoría dedicado a ayudar a las personas a ser mejores líderes. «He visto el tipo de clima y cultura que un gran líder puede crear», dice. «Durante los últimos 25 años, he intentado emular eso». Aún tiene la carta de Zinta.

Cuando Vince comenzó a compartir esta historia con sus clientes de liderazgo, su reacción lo sorprendió. «Había una conexión que tenían conmigo que era realmente sorprendente», dice. «Es como si me pusieran en una forma en la que no podía comunicarme directamente».

«También les hace pensar en su propia historia y en los líderes que les han influido. En mi caso, fue un gran líder. A veces se aprende mucho de los malos». Sea cual sea el caso, dice, el poder proviene de compartir tu historia con las personas que lideras para que entiendan mejor lo que te motiva.


Escrito por
Carolyn O’Hara




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