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Cómo los equipos de ventas B2B de tamaño mediano pueden golpear por encima de su peso

Aunque las grandes empresas tienen la ventaja de escalar, las fuerzas de ventas de las empresas medianas pueden competir escalando las capacidades de ventas digitales y virtuales, personalizando las ventas a las necesidades de los clientes, adaptando la organización de ventas a medida que evolucionan los mercados y utilizando datos y herramientas para apoyar las decisiones y procesos de la fuerza de ventas.

Cómo escalar su equipo de ventas rápidamente

Las startups y otras organizaciones de rápido crecimiento se enfrentan a un reto común: en los primeros días de una organización, las personas se unen porque son apasionadas por la misión. Sin embargo, con demasiada frecuencia, a medida que el equipo crece en tamaño, la atadura a la visión original se debilita, y los nuevos vendedores no tienen tanto éxito como aquellos que estuvieron allí desde el principio. Para asegurarse de que su nuevo equipo sea tan apasionado como su equipo original, los líderes deben seguir estas tres tácticas: 1) establecer la narración como norma de la empresa, para que cada miembro de ventas lleve su misión a las conversaciones con los clientes; 2) institucionalice el descubrimiento profundo en su proceso de ventas, enseñando a los nuevos vendedores a hacer preguntas estratégicas para comprender los objetivos de los clientes; y 3) invertir en la habilitación de ventas de persona a persona, lo que proporciona al equipo los activos para ganar negocios, incluyendo presentaciones, datos de mercado, herramientas tecnológicas y un conjunto bien organizado de estudios de casos.

Una lista de comprobación para ayudarle a hacer crecer su equipo de ventas

Las empresas con ventas crecientes, o que ven el potencial de crecimiento de los ingresos, buscan lógicamente aumentar el tamaño de su fuerza de ventas. Pero hacer esto no es tan simple como contratar al talento adecuado. Las empresas necesitan un plan para adaptar los nuevos representantes de ventas a la estructura de ventas existente. Siga estos seis pasos para hacerlo bien.

Cómo las empresas medianas inteligentes aumentan las ventas en un mundo virtual

Cómo las empresas medianas inteligentes aumentan las ventas en un mundo virtual

Los datos muestran que mantener las relaciones con los clientes fue un gran desafío para las medianas empresas en 2020. Las ventas presenciales suelen ser un diferenciador crucial para estas empresas, que tienen menos recursos para poner en herramientas de venta digital y capacitación que las empresas más grandes. Pero algunas empresas medianas se han adaptado a la venta virtual y no sólo se han mantenido las suyas durante la pandemia, sino que han aumentado las ventas. Lo han hecho mediante el uso de conexiones en línea para humanizar las interacciones, crear mayores eficiencias del proceso de ventas y salir de los límites geográficos tradicionales.

4 Comportamientos que impulsan las ventas entrantes

4 Comportamientos que impulsan las ventas entrantes

Especialmente durante la pandemia, cuando las visitas cara a cara con los clientes se han visto limitadas, la venta entrante en los centros de llamadas se ha vuelto más importante para los ingresos de la empresa. Una nueva investigación utiliza grabaciones de millones de tales llamadas, analiza la forma en que los vendedores conducen la conversación y registran si la llamada da lugar a una venta. Este análisis muestra cuatro comportamientos que juegan el papel más importante en la conversión de las personas que llaman en compradores: descalificar a las personas que llaman que no deberían tratar con un vendedor, prescribir una solución al problema del cliente, investigar objeciones y eliminar el riesgo de compra para que las personas que llaman no salgan del teléfono para «pensar en ello más». Solo el 1% de las llamadas contenían estos cuatro comportamientos, pero cuando lo hicieron, el 70% de las llamadas resultaron en una venta.

Definición de una estrategia de canal post-pandémica

Definición de una estrategia de canal post-pandémica

Las empresas han experimentado un aumento de pedidos en línea durante la pandemia. A medida que la crisis se alivia, los líderes deben decidir si el cambio dramático hacia el comercio electrónico es permanente y asignar las inversiones en consecuencia.

Cómo se ve una estrategia efectiva de referencia de clientes

Cómo se ve una estrategia efectiva de referencia de clientes

Nada construye nuevos negocios de manera más confiable que un esfuerzo sostenido para obtener referencias de clientes existentes. Lo que es más, como enfoque de marketing para llenar la «parte superior del embudo», es más probable que tenga éxito que otras campañas y prácticamente no conlleva costos incrementales. El autor ofrece tres maneras de acelerar los ingresos a través de referencias.