Cómo digitalizar su organización de ventas

Resumen.   

Las empresas pueden obtener grandes beneficios de la digitalización de sus organizaciones de ventas, es decir, el uso de tecnología, datos y análisis para mejorar el proceso de ventas. Bien hecho, la digitalización aumenta la participación del cliente, potencia las habilidades y el rendimiento de los vendedores y apoya un modelo de negocio más centrado en el cliente. Pero las iniciativas de digitalización suelen estar plagadas de un progreso lento, una adopción deficiente o un bajo impacto sostenido. Este artículo analiza por qué sucede eso y recomienda cinco acciones para aumentar las probabilidades de éxito: (1) Poner a cargo un «traspaso» —alguien con experiencia técnica y en ventas— y conseguir un patrocinador ejecutivo; (2) fomentar la responsabilidad estableciendo el modelo de negocio y estableciendo el rendimiento clave indicadores y creación de un marco de gobierno; (3) desplegar un equipo funcionalmente diverso; (4) implementar un enfoque ágil; y (5) fomentar el cambio en la mentalidad de los vendedores, así como en el proceso de ventas.

Cómo digitalizar su organización de ventas

Cómo digitalizar su organización de ventas

Resumen.   

Las empresas pueden obtener grandes beneficios de la digitalización de sus organizaciones de ventas, es decir, el uso de tecnología, datos y análisis para mejorar el proceso de ventas. Bien hecho, la digitalización aumenta la participación del cliente, potencia las habilidades y el rendimiento de los vendedores y apoya un modelo de negocio más centrado en el cliente. Pero las iniciativas de digitalización suelen estar plagadas de un progreso lento, una adopción deficiente o un bajo impacto sostenido. Este artículo analiza por qué sucede eso y recomienda cinco acciones para aumentar las probabilidades de éxito: (1) Poner a cargo un «traspaso» —alguien con experiencia técnica y en ventas— y conseguir un patrocinador ejecutivo; (2) fomentar la responsabilidad estableciendo el modelo de negocio y estableciendo el rendimiento clave indicadores y creación de un marco de gobierno; (3) desplegar un equipo funcionalmente diverso; (4) implementar un enfoque ágil; y (5) fomentar el cambio en la mentalidad de los vendedores, así como en el proceso de ventas.